文：格总
1
我的一个粉丝是保险经纪人。
有一次她已经跟客户谈妥，去对方家里签合同了，结果对方家人非常抵触，她不光白跑一趟，还平白遭受许多怠慢和不尊重。
她很委屈，也很困惑。
找到我，说格总，你是一个老销售，能不能开导开导我？
明明我在做的事，是帮到别人，是很有意义的，为什么对方常常不理解呢？
我说可以。
下面文字，不光是写给保险经纪人，也是写给每一个销售人员，如果你不受客户欢迎，觉得自己委屈，可以看一下，问题可能就出在这里。
还不光销售人员，任何一个职场人，如果想让自己变得更受欢迎，这篇文章你都应该看一下。
2
很多人，特别是刚入行的年轻人，以为销售就是“卖东西的”，这个想法是错误的。
当定义自己“卖东西”，你就已经失败了。
为什么？
你卖东西，别人是要付钱的，人家总觉得你时刻想的，都是把他兜里的钱拿走，没有人愿意和这样的人打交道。
你愿意吗？你也不愿意对不对。
销售不是卖东西，那个只是表象。
我们销售的价值，在于满足客户内心的“安全感”，所有工作，一定要围绕“安全感”这三个字来做。
我们都装修过，你装修的时候有安全感吗？没有，你总是担心装修公司会忽悠你，会赚你材料钱，会偷工减料。
你不专业，你就不会有安全感。
如果有一家装修公司，它能让你感觉到它不但专业，能帮你做好装修，而且设计用心，材料选择得当，该几层腻子就刷几层，不省劲儿，根本不需要你天天在现场监督。
安全感得到满足，你就更可能选择它。
哪怕让它赚钱，你也心甘情愿。
所以，一个好销售根本不屑于“卖东西”，他只关注有没有满足客户的安全感。
安全感是我们人类亘古不变的需求，谁能满足别人的安全感，谁就能得人心。
很多销售搞错了重点，觉得客户不专业不懂行，不知道自己要什么，是傻子。
其实不是。
你以为该做的都做了，对方该掏钱了，可人家心里想的，是这家伙是不是在忽悠我，他究竟想赚走我多少钱？
客户不是傻子，人家很清楚自己要什么，觉得客户是傻子的人自己才是傻子。
那么，该怎么满足客户的安全感呢？
3
首先，你自家的产品，必须吃透。
我说吃透不是把产品性能背一遍了事儿，而是，像了解你的孩子一样，去了解它。
产品性能参数就像一个孩子的身高、体重，老师们一看表格，都知道。
但孩子左手手心有一颗痣，只有父母才知道。
你对自家产品的了解，能精确到“一颗痣”的程度吗？
然后，竞品也要吃透。
我当年做销售，曾经跟着研发，把自家产品和竞品拆开，从外观到内核，一条线圈一颗螺母的对比，我们强在哪里，人家强在哪里？
很多销售只知道自家产品强在哪里，但不知道竞品强在哪里，就算知道，也不承认。
不能这样。
你以为你不承认，客户就不知道了吗？
我们要知道别人强在哪里，而且，它为什么那么强，原因是什么，根源在哪里。
把自家和别家都搞清楚了，再说下一步：
把客户吃透。
所谓吃透，就是要站到客户的角度去看问题，搞清楚人家的需求究竟是啥。
而且，他需求的独特之处在哪里，需求独特之处要是跟你的优势匹配，可能就是你的机会。
刚才说装修，讲个故事吧。
有人买房要装修，找了几个大装修公司来对比，这时候朋友给他介绍了当地一家小公司，他很犹豫。
销售总监就跟他讲：
虽然我们公司没什么名气，这个我承认。
但是您这个小区很特殊，就是我们好几个高管和员工，都在这里有房子。
当初他们给自己装修，花了很大力气研究户型，所以这个小区里装得最好看，用料最实在，后面也最不让人操心的房子，都是我们公司装的。
不信我带您去几家看看。
别的楼盘您不一定放心，那这个楼盘您一定要放心，我们不可能砸自己的场子呀。
他被打动了，后面装出来果然很好。
所以，吃透客户，你才敢说虽然竞品很强，这个我认，但你还是应该选择我。
吃透自家产品；吃透竞品；尤其是吃透客户需求，设身处地帮助客户考虑，一个销售才能为客户带来安全感。
有了安全感，才可能往下谈交易。
4
那是不是只要“吃透”这3点，就一定可以促成交易呢？
不一定。
因为人的安全感太复杂了。
同样是给客户讲解：
有人喜欢你一上来就面面俱到；有人喜欢自己看，不懂的才问。
还有人觉得你不说话听他讲，是你心虚；反过来有人觉得你话太多，也是心虚。
非常复杂，非常难缠。
怎么办？
我也没别的办法，这一点，只能靠勤奋。
再讲一个故事吧。
1991年经济衰退席卷美国，有个小公司的创业者只好带着下属离开本土，飞往中东去募集公司需要的资金。
在科威特，他们坐着没有空调的车子，冒着高温49度去开会。
全身大汗淋漓，连日奔波一无所获。
如此勤奋，依然一无所获。
回到酒店，已经极度疲倦了，创业者照样鼓励他的下属，不必担心。
“我们的精力虽然白费了，但是信念不能丢。
仅仅凭借锲而不舍的意志力，你就可以让世界精疲力尽，做出让步，把你想要的东西给你。”
下属后来说，当时觉得他已经疯了。
这家曾经的小公司就是黑石，现在全球最顶尖的私募基金，资产管理规模超过5000亿美元，那个人就是创始人史蒂芬·施瓦茨曼（中文名苏世民）。
只不过他出售的，是金融产品。
所以我们看所有的牛人，都是极端勤奋，极端锲而不舍。
作为一个多年的老销售，我觉得勤奋有两个作用。
第一个，是勤能补拙。
如果你没有天生的高情商，那就只有舍得花力气，舍得被拒绝，舍得碰壁碰个头破血流，来建立起你判断一个客户的细微“体感”。
拜访客户足够多，你才会有感觉，不同客户该怎么去用不同的方式交流，怎么去把握他们的需求，和“需求背后的需求”。
这是大多数销售的必经之路。
勤奋还有第二个作用，就是让所有人都知道，你的决心。
我个人认为，决心比什么都重要。
一个人能力再强，没有决心也打动不了别人；反过来，一开始能力未必够，但决心足够，到最后一定会成为强者。
就像刚刚苏世民那样。
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最后，对每个销售，也是对每一个职场人，我想说最重要的一点，是一定记得要让你的付出多于你应得的回报。
这个世界也许有捷径，但真正的捷径还是挑选难走的路，一步步去把它走完。
我做销售，想的从来都是多为客户做点事。
我只担心自己不够优秀，连为别人做事的机会都没有。
成为专家，为客户提供价值建议；
成为客户的代言人，让公司知道他真正想要什么；
成为客户的信息源，来了解行业动态；
成为客户的朋友，能在生活中帮到人家；
……
这些事真的很难，但值得。
你做得多一些，让这个世界亏欠你，有一天你获得回报，是自然而然会发生的事。
好好，真的挺有用欧
2021-12-14 17:03