差序格局与市场营销

最近和前同事聊天谈起营销的话题,言语中对营销的看法比较多。我的这位同事是一家上市公司负责营销工作总经理,有着丰富的理论和实战经验且本人早在10年前已经取得工商管理硕士学位。不仅有着良好的教育背景,在管理方面在业内同样十分优秀。从聊天中得知这两年销售业绩一直不好,他本人弄得焦头烂额经常着急上火。凡事必有因,有因必有果。

我觉得一切的发生都是有原因的,一种产品变成商品是一个漫长的过程。我们不难看出以前有许许多多优秀的企业,好多看好的商品目前或者滞销或者销声匿迹不见踪影。对于专业人士总在延续自己所学领域的知识,总认为专业、专心专注就能经久不衰。不可否认我们在所在领域做精做细,是取得长足发展的必要条件。但,决不能躺平沉浸在以往的欢歌笑语中。产品需要升级,服务需要创新。人世间唯一不变的就是变化,这是大道之源也是自然法则。

从国学易经中我们知道易有“三易”所谓“变易”,是说宇宙间的万事万没有一样东西是永恒不变的。所谓“简易”,是说宇宙万事万物,有许多是我们的智慧知识没有办法了解的。天地间人们曾感“有其理无其事”的现象,其实那是我们的智慧不够。

换句话说,宇宙间的任何事物,有其事必有其理。而《易经》的“简易”也是最高的原则,宇宙间无论如何奥妙的事物,当我们的智慧够了,了解它以后就会变得平凡而简单。

比如古人懂了《易经》的法则以后,把八卦的图案排在竹节上面,加上时间的、空间的关系,把数学的公式排上去,就可以推算出事情来。所谓“不易”,说明事物运动可感知可认识的相对静止状态,以及宇宙发展规律的相对稳定性。万事万物随时随地都在变,可是却有一项永远不变的东西存在,那就是能变成万象来的那个东西是不变的,那是永恒存在的。那个东西是什么?

宗教家叫它是“上帝”、是“神”、是“主宰”、是“佛”、是“菩萨”;

哲学家叫它是“本体”、“本源”;科学家叫它是“功能”;

政治家称之为“源头”、“启始”、“基石”。

大道至简回归本源,这些富有指导意义的思想在任何领域都能给我们一个思路。启发我们内在智慧,市场营销同样如此。

市场营销也是一种社会活动,是人与人之间以利益和信任培育起来的桥梁社会学家提出《差序格局》在我们工作生活中具有现实意义,营销就是培养圈子互惠互利。十年前靠广告狂轰乱炸可以取得可观的利益,但十年后的今天市场环境都发生了实质性的变化。信息化网络化、快捷化、透明化把任何公开的商品都能展示在客户面前。货比三家不吃亏,何况任何一种商品也不是独一无二。我们在实际操作中觉得现在客户越来越难开发,有人说客户总是质疑什么?其实这些都属正常。

在《差序格局》定义中这样描述发生在亲属关系、地缘关系社会关系中,以自己为中心像水波纹一样推及开,愈推愈远,愈推愈薄且能放能收,能伸能缩的社会格局,且它随自己所处时空的变化而产生不同的圈子。他们形成的因素具备血缘、地缘、经济水平、政治地位、知识文化水平。中国人的关系中最明显的是:情感关系、混合关系、工具关系;或强制性的,互惠性的、工具性的。

对于营销工作来说,不研究市场不懂得复杂的人际关系网。对于当前甚至以后必将举步维艰。要想一路畅通必须要有心更要用心,方向不对跑的越快偏离目标就越远。

同样是一种商品在同样质量、同样价格、同样服务条件下为什么选择A不选择B?其实很简答就是熟人关系上的利益加信任。有学者总结圈子的九同属性(同乡、同事、同学、同姓、同好、同行、同年、同胞及同宗)营销核心就是人与人的沟通和认同,《大学》说:有本末,事有终始,知所先后,则近道矣。

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杨海军

杨海军系原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员、原《包谷网》、《包谷时代》杂志总编辑、中国品牌联盟品牌战略研究员、中华人民共和国社会和劳动保障部认定的国家级高级策划师。

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