开发大客户资源如采购商、渠道商、集团客户等是企业利润的突破口。

该专题提供客户关系开发策略与开发，客户关系维护与发展、投诉与危机处理、客户关系管理的组织保障，帮助从事大客户开发工作的销售人员学习更广泛的技巧，提升个人能力。

大客户销售策略与方法.ppt

找到大客户，确定他们是谁，他们在想什么，你就可以进入销售活动了。

大客户特点：

定单数额通常较大

竞争对手多

采购具持续性及增长性

有多个人介入采购

有多层次介入决策

购买决策过程复杂，周期长

大客户与一般客户区别

大客户销售管理.ppt

探讨大客户导向的战略与管理，通过对大客户的定义、分类、市场特点、采购特征描述等环节进行系统分析，掌握大客户的关键采购因素和我们的价值定位，建立大客户战略，在战略高度上确定我们理想的目标大客户群，透过面向大客户的战略管理、 目标管理、销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的设计与导入，依此提升大客户管理的持续绩效，达成与大客户长期双赢或多赢。

大客户市场策划书.ppt

大客户市场营销策划书---包括客户、市场、产品架构、服务架构、客户维系架构、执行架构、策略规划等分析。

企业在客户市场的竞争能力分析：

在考虑到客户的需求量大、生命周期长等等条件后，往往还要考虑的是企业在客户处的竞争能力，也就是需要考虑到将来在该客户市场后期的发展状况。

一个好的客户， 必然牵涉到竞争对手多，采购关系复杂等等局面。多种条件的制约下，反而不一定能给企业带来合适利润及销售额度 企业竞争力的分析可参考CPM矩阵，用于确定企业在客户处的竞争地位，采取什么策略。

《大客户经理高效工作手册》大客户管理必备工具.doc

《大客户经理高效工作手册》以大客户经理的实际岗位职责为出发点，从大客户经理岗位描述，大客户销售基础认知，大客户采购需求分析，大客户销售策略，大客户拜访工作设计，向大客户推荐产品，大客户销售占该处理，大客户销售成交策略，大客户销售顾问式技术，大客户经济管理10 个方面，对大客户经理在工作中面临的问题进行了全程式知道，并对大客户经理掌握的管理技能及进行了归纳和提炼，便于大客户经理徐素抓住工作的核心和关键，深入理解该网为所需要的各种知识和技能，是大客户经理进行高效率，规范化管理和迅速提升自身能力的参照范本。

大客户关系管理.ppt

探讨大客户导向的战略与管理，通过对大客户的定义、分类、市场特点、采购特征描述等环节进行系统分析，掌握大客户的关键采购因素和我们的价值定位，建立大客户战略，在战略高度上确定我们理想的目标大客户群，透过面向大客户的战略管理、 目标管理、销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的设计与导入，依此提升大客户管理的持续绩效，达成与大客户长期双赢或多赢。

大客户开发方案.doc

大客户开发的成功与否直接决定了我们公司的营销目标能否如期实现。

1．客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的；

2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况；

3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；

4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；

5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。

大客户关系营销.ppt

介绍大客户关系、CUTE的客户关系，大客户的采购流程、客户关系管理等等。

客户购买轨迹信息：

纵向购买轨迹信息发掘用户产品停用问题，看是否该市场是否被荆州对手取代，或者进行可预估的销售预测。

很久没有采购收发器了，不会有问题吧？

按照采购规律，年初客保中心该做部分备货了。

客户购买轨迹信息包括购买项目、购买时间、购买产品及数量。

大客户的开发与维护.ppt

生存法则-----如何在残酷的商业竞争中拥有强者的心态，就必须要对竞争与市场运营规律的了解。

关联、态度、信心指标：

一:关系指标分为

1)无话可说

2)只说官话

3)有效谈话

4)无话不谈

二:态度指标分为

1)基本不认同

2)基本认同

3)非常认同

三:信心指标分为

1) “一对一”场合不认同

2)“一对一”或小场合基本认同

3)大或重要场合基本认同

更多大客户开发维护管理资料，点击查询

• 若有疑问，可以添加客服微信【mylcey】咨询~

• 图片来源：图虫创意

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二:态度指标分为

1)基本不认同

2)基本认同

3)非常认同

三:信心指标分为

1) “一对一”场合不认同

2)“一对一”或小场合基本认同

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