如何为零售产品定价

  多数零售商都会用50%的幅度加价销售,但最好找到适合自己的精确计算方法。

  人们常常看到或听到零售商们的广告承诺说“质量优良、价格公道”。那到底什么才是“公道”的价格呢?当你进入零售领域后,很快就会知道实际上并没有被普遍认可的定义。大多数时候答案是“这要看……”。这要看你的进货价格是多少,从哪里进的,你的竞争对手要价多少,管理费用是多少,销售量多大,还有其它很多变量

  由于会直接影响到最重要的变量——利润,如何确定商品的价格就成为你要做的最重要的决定之一。制定出的价格必须达到一种精准的平衡:既能使你达到一个合理的利润率,也能让消费者能够承受、且有竞争力

  加价的规则

  尽管商品定价并没有硬性规定,但多数零售商会用采用加价50%的方法,这被视为交易中的基本原理。更明白的说,就是用进货成本价翻倍以确定零售价格。由于加价是用销售价格的百分比来表示的,成本翻倍就意味着加价50%。例如,如果一项商品的进货成本价是1美元,销售价格就是2美元。2美元的50%是1美元,就是你加价的那部分。

  对于加价的这种定义可能是为了避免使用另一种表述,即承认价格增加了100%。多数消费者在得知你在以双倍于成本的价钱出售商品时会感到震惊。他们会想问你为什么不干脆拿着枪戴上面具去抢劫算了。但同时多数消费者也从不知晓与零售有关的种种成本,他们习惯于用在媒体上听到的“净利润率” 来考虑问题。例如,可能有文章报道说“美嘉玛超市”(Mega Mar)销售额达到5亿美元,赚取到4%的净利润。一个不谙此道的读者可能就会下结论以为超市只对商品加价了4%。事实上,净利润是在毛利润(总销售收入减去商品成本)中去除了企业一般管理费用后计算出来的。

  由于在消费大众一方存在着这些对于定价的常见误解,所以在某些消费者发现了你的加价水平后认为你是在打劫也别觉得奇怪。

  虽然在一定程度上“高销量”的确能补“低价格”的损失,但除非销售量能达到卡马特(Kmart)或沃尔玛那样大,对于小型零售商店来说,加价幅度绝对还是要保持在至少50%以上的水平上才能生存。虽然价格翻倍听起来很难忍受,但当你把必须要付的租金、税、保险水电费、工资费用都考虑进来,最后就没有多少利润了。

  如果你觉得50%的加价水平没有竞争力,有时就不得不以较低的加价水平出售某种商品。但是要注意,不要用这种方式给太多种商品定价,否则年底的时候你会发现自己什么钱也没挣到。在这种情况下,你可以通过稍微标高部分商品价格以补偿低价商品的方式来实现平衡。如果你能得到特别的进货折扣或者能直接从制造商那里进货就可以这样做。如果你决定不用标准的50%的加价方法,以下是一种快速计算销售价格的方法:

  销售价格=[(商品成本)/(100-加价百分比)]×100

  例如,假设商品成本是10美元,你想要加价水平为35%。那么销售价格计算如下:

  销售价格=[10.00/(100-35)]×100=(10.00/65)×100=15.38美元。

  不要先用进货价乘以35%再把结果加到进货价上。那样得出的是加价水平为175%的零售价格,而不是你想要的35%。不要忽视商品成本中的运费。如果竞争条件允许,在加价以前就把它计入进货价。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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