如何选择销售培训机构

  2009.02.20  来源:中国销售培训

  如何选择外部销售培训机构?对于大多数企业来说,完全依靠自身的实力进行内部培训是不现实的,需要考虑聘请外部销售培训机构对企业进行培训。然而我们看到,飞速增长的咨询培训市场中泥沙俱下,面对着天花乱坠的宣传广告,如何能够沙中淘金?到底选择什么样的培训公司,才能满足企业的真正需求?企业为此倍感迷惘。

  销售培训机构遍地都是,给培训主管的选择带来困难。如何选择适合自己的销售培训机构?首先要了解销售培训机构。销售培训机构大体分成三类:中介型、专家型和产品

  销售培训机构遍地都是,据统计全国有7万家。培训机构一个很普遍的特点就是能忽悠,登陆培训机构的网站,个个公司看起来都阵容强大,实力雄厚。打个电话问问,个个都有一套理念,每个机构都有很多显赫的客户名单。索取培训方案,发过来的方案大同小异,也看不出个所以。这给培训主管带来很大的困惑,如何才能选择一家合适的培训机构?对于培训主管来说,选择合适的培训机构很重要,因为一旦选错,不仅培训费被浪费,还会造成学员的差旅费工作时间的损失,一次失败的培训会引起几十人甚至上百人的抱怨,这样的结果是培训主管承受不起的。

  那么,我们应该怎样对培训机构进行选择呢?要选择,先要了解。其实,无论培训机构如何自我吹嘘,他们实际上都不外乎是三类企业

  1、 中介型企业:这类没有自己的讲师,完全靠“牵线”生存,他们发现客户的培训需求,然后去寻找合适的培训师,从中赚取差价。不要认为这类公司就没有价值,做得比较好的公司和讲师有很广泛的联系,而且对每个老师的水平心中有数,如果你委托他们找老师,不仅能顺利地和老师取得联系,还能降低讲师选择的风险

  2、 专家型企业:这类企业由1名或者几名专家联合成立,企业主要出售这几位专家产出的产品,可以是培训课程,可以是咨询项目。这类企业的服务质量,取决于其核心专家的能力

  3、 产品型企业:所谓产品型企业,是指培训机构有自己的产品,如培训课程或咨询项目,这些课程和项目都是经过精心研发的,机构并不靠专家的个人能力赚钱,而是靠产品赚钱。很多国外机构就是这种模式。有一句话说:“国外机构一门课程养很多老师,而国内机构是一个老师养很多课程。”

  通常,选择外部销售培训机构,一个关键是培训师的选择。就培训师来说,目前主要分为学院派和实战派,各有千秋。

  学院派主要是指一直在大学和研究机构进行工作,或者一毕业就进入培训咨询机构工作,而缺少企业具体实战经验的咨询培训人员。他们通常理论知识非常丰富,讲课条理清晰,旁征博引,口若悬河,引用的案例也很精彩,但是由于没有在企业中高层工作过,因此缺少实战经验,对于企业现存的各种问题,缺少实战性,很难拿出有针对性的操作性强的对策和方案,受训员工学到的理论和方法过于理想化和完美,却很难应用到本岗位的工作上,效果相对较差,受欢迎程度逐步降低。

  实战派主要是指在企业的经营管理工作中取得成功的中高层人员,开始进入咨询培训行业,利用在原来企业成功的经验为其他企业进行培训。需要注意的是,实战派需要把在原企业里获得的成功经验进行系统的整理,升华为一种理论模式方法,然后与受训企业的实际相混合,才有可能成功;否则,照搬照抄非常容易因水土不服而失败。此外,实战派也需要加强理论的学习,才能进一步提高为企业服务能力和水平。

  从上面的分析很容易得出结论:企业需要的是既有理论知识又有实战经验的高级咨询培训专家。但是这样的人从哪里找?一般说来,学院派较少具有丰富的实战经验,一般很少会去企业担任中高级管理岗位,可以不予考虑。而对于实战派,则需要认真分析选择:一般来说,具有总监以上职场经验或者在多个职能部门担任过部门经理者,其实战能力基本上是符合要求的,如果这些实战派再具有比较深厚的理论背景,例如MBA相关管理专业的博士和硕士,则可以放入备选名单加以考虑了。

  仅仅看培训师的履历还是不够的。如果可能的话,可以听听他的课,与他进行直接交流和沟通,提出一些企业现存的问题看他的对策如何?在可能的情况下,请培训师到企业里进行实地考察,先对企业进行简单的咨询诊断,拿出初步的培训计划。如果都不错,则这个培训师和这家销售培训机构在能力应该是合格了,可以考虑进行签约谈判了。需要注意的是,由于中小型咨询培训公司往往只有几个过硬的顾问,因此在合同上要特别注明,才有可能获得货真价实的培训服务

  另外,也有些咨询销售培训机构实力不足,通常是外聘老师进行讲课,虽然有一定的名气,通用性较强,但是不一定适应具体企业的实际,达不到预期的效果。

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