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化整为零策略是指在谈判中,将预计一次谈判不完而又志在必得的条件分成几部分,分别作为不同的谈判内容,以求各个突破,最终实现整体谈判目标的做法。 该策略利用了谈判心理。当事物为一个整体时,进与退难度较大。而将其按结构分解后,每个构件的难度就相对减小。故在谈判中,谈判手从策略或组织角度都会或可能采用“化整为零”的做法,以减轻谈判难度,加快谈判进程。该策略功在于可进可退,不受谈判者地位和谈判阶段的限制,对打破僵局更有奇效,是常用的谈判策略之一。