法德雷定理:沟通越直接,广告效果就越好?

01

有一个销售安全玻璃业务员,他的业绩一直都维持整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人问:“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢?”

他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子,每当我到客户那里后我会问他,‘你相不相信安全玻璃?’每当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲,而每当这时候,许多的客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天哪,真不敢相信’。这时候我就问他们:‘你想买多少?’直接进行成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

当他讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间,他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上,主持人又问他:“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?”

他笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,他们会很快地模仿,所以自那以后我到客户那里,唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上,问他们:‘你相信安全玻璃吗?’当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”

砸玻璃未尝不是一种广告销售员自己砸玻璃与让顾客砸玻璃最大的区别在于顾客更能相信这种广告。

美国纽约广告公司创建人金·法德雷提出法德雷定理沟通愈直接,广告的效果就愈好。也就是上述案例的总结。

02

推销人员在要有明确顾客的态度,并对前段推销工作做总结。例如,有一个迪伯达斯”的推销模式,指7个英文字母D、I、P、A、D、A、S的译音。“迪伯达斯”模式表示模式包括7个步骤。

有些推销人员在使用“迪伯达斯”模式时,往往忽略向顾客证实其对所推销的产品需求。其实在推销人员向顾客证实他需要购买推销人员所推销的产品以前,顾客一般不会把他们的需求与推销人员所推销的产品联系起来。推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明,产品符合顾客的需要和要求,他所需要的正是这些产品。应该强调的是,必须从顾客的角度而不是从推销人员的角度来判断这些证据是否真实可信。证实具体的方法有:

1.询问法。通过提问的方式,搞清楚顾客对推销的接受程度。
2.总结法。边推销边总结,强调经过前三步的努力双方达到的共识。
3.试用法。“免费试用”往往是促使顾客接受产品的一个法宝。
4.部分接受法。如果不能促使顾客全部接受推销要点,也要让顾客在部分问题与方面上接受产品,这样积少成多,逐步引导顾客接受整个产品。
5.等待接受法。有时顾客因为某种原因无法立即接受产品,推销人员就要学会耐心等待,并不断与顾客接触。长时间的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。
6.示范检查促进法。推销人员通过在示范过程中向顾客提出一些带有检查性的问题,从而试探顾客的接受程度以及是否有购买的意图。如果发现有问题,可以立即纠正补充。

03

营销就是通过教育使目标观众或听众赏识你的产品服务公司给他们提供的优势,利益,收效或保护的能力,你提供给客户的这些东西不仅要高于,优于他们所拥有的东西,而且还要高于,优于他们得到的一切选项和选择,说到底,营销就是销售一种利益,超越客户的心理价值营销技巧能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。

营销也可以通过以下几个方法:

电子网络传播

信息时代的到来使人们有更多更快接触信息的方式,这也为企业创新品牌提供了更快更好的传播方式——电子网络。电子网络在全球普及建设上是其他媒体无法比拟的,任何人在任何地方、任何时刻都能进入网络世界。这可以大大拉近企业与消费者之间的距离,让企业提供更为详细、生动、准确、快捷的品牌定位信息。

网络具有低成本宣传强度广:可预测性、互动性、实时性、广泛性等特点,这些都是其他媒体不具备的。这使品牌传播不仅可以得到更多消费者的回应,也可以接触到更为广泛的消费者,从而为品牌开辟一条新的传播途径。这种新的网络宣传方式,很容易受到消费者的青睐,对品牌的发展有很大的作用。

整合营销传播

在品牌传播方式的创新上除了电子商务网络广告之外,另一个重要方式是整合营销方式。整合营销传播是在计划中对不同的沟通形式做出估计,并通过对各种分散的信息整合,最终达到明确一致的沟通。

它是一种市场营销传播计划观念。这种综合运用各媒体的优势,为企业品牌的传播提供了前所未有的高度统一、强度传播、广告宣传途径,企业可以通过盘点自己的品牌优势,综合运用整合营销传播方式,达到事半功倍的良好效果。

整合品牌推广

整合品牌推广是在整合各类营销传播的基础上发展起来的。品牌是整合营销传播的核心,企业的一切品牌推广活动都要向品牌聚集,通过整合营销传播来经营、强化品牌关系,从而积厚品牌资产。整合品牌推广的中心是营造品牌关系,不仅仅是扩大知名度,更重要的是提升消费者对品牌的信任度,以客为尊的营销哲学,可利用各类媒体,采用各种方式提升品牌价值,积累品牌资产。

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