书摘:想在谈判桌上占优势?这十个策略你可以用上...

  在经济谈判上要想获得最佳效果,就要采取些策略。这里提供了十项策略,帮助你进行更有效的谈判

  一、带一点疯狂。酌量情势,表现一些吓嘘式的情绪化——行为。如必要时可以提高嗓门,逼视对手,甚至脚跺,这一招或许可以让对手为之气馁,却显示了你的决心。

  二、给自己留些余地。提出比预期达到目标稍高一点的要求,就等于给自己留些妥协的余地。

  三、装得小气一点。让步要慢,并且还带点勉强的样子。

  四、不要以“大权在握”的口吻进行谈判。经常说:“如果是由我作主的话……”便能占优势。告诉对方你无权作最后决定,或者你能做的最后决定有限。这能让你有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌。

  五、不要轻易亮出底牌。对手对你的动机,权限以及最后期限知道得越少越好,但尽可能了解对手这方面的资料。

  六、运用竞争的力量。即使卖主认为他所提供的是独门生意,你不妨告诉对方:你可以在买新产品与二手货之间选择,还可让方对知道他可以在买不买,要不要之间作选择。

  七、当心快速成交。谈判进行得太快,就没有时间了解全貌,以致来不及细加思考就亮出自己的底牌。

  八、出其不意。在谈判过程中,突然改变方法、论点或步骤,使对方陷入混乱或迫使对方让步。这种策略可以是简单改变一下说话的声调、活气,或戏剧性地勃然生气等。

  九、运用“预算战略”。比如说:“我真的喜欢你的产品,而且也真的有些需要,可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负心理,因而让步。

  十、要有耐性。不要期望对方立即接受你的新构想。坚持、忍耐,对方或许终将接纳你的意见。   

  • 来源|《商业推销与商业谈判》
  • 作者| 黄国雄等编著
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