销售目标完不成?业绩提不上来? 你只是被客户洗脑了!?

  一般来说,做销售的要给客户洗脑,可99%失败的销售经历都是我们自己的脑先被客户洗了,所以才有很多销售人员的说话口气跟客户一摸一样。“价格太高了、产品知名度太低、今年的市场行情不如往年……”很能理解微商销售的业绩压力,所以能够解释为什么销售目标完不成业绩提不上来的原因总是让诸多同仁很有同感。

  为什么你们抱怨的声音这么大?因为他们已经被客户“洗脑”了。你们认可了客户的观点,觉得自己的产品不如别人,如此一来,市场开拓不了,这一类销售员就很难把产品卖出去了。  

你为何会被客户洗脑?

  1、觉得自己产品和企业不够好

  如果你自己都觉得自己的产品不够好,太贵,那么在销售的过程中就很容易被客户“洗脑”。带着这种心态去销售,一旦客户说你产品不够好、价格太贵、名气不够大、售后不方便等等,你本来就不自信心理认知,马上就在客户的一串疑问中得到了肯定,最终只能在客户的思维逻辑里唉声叹气。

  2、准备不足,对产品、企业和客户不熟悉

  信心的建立,不只是立场,还需要更多的支撑,比如了了解客户,了解对手,了解自己的产品和战略, 都是信心的重要支撑。仔细看看周围, 每当我们吃得准对方的时候,就敢于相信自己;吃不准对方,才不敢相信自己。

  所以客户需求、客户的说话风格、提出的疑问,你都没有办法应对,最终,你只能被客户牵着鼻子走。一个人不能知己知彼、没有自信的时候,他就失去了力量,销售员更是如此。

  3、怕拒绝,不主动

  在客户不信任你和你的产品的时候,一般都是排斥和拒绝的态度居多。如果销售人员,开始就怕客户提疑问,对客户的拒绝没有做好充分的应对准备,那么你的销售过程很容易陷入被动,还没开场就会失去阵地。在你还没有表达你的来意,开始推销你的产品时,你已经被客户的拒绝和疑问完全打败了。  

这样给客户反“洗脑”

  如何做到反“洗脑”?其实也很简单的,大致有以下几点可以有效的反“洗脑”。

  1、坚定的态度回答客户的疑问

  或许我们在成交订单前都是要面临着大大小小的疑问,尤其是一些大客户问题更是多如牛毛的,甚至会让你厌烦了,这个时候我们一定是要做好准备,正确且耐心地回答好客户的问题,要是你没能做出良好的应对,只会被用户思维牵制。

  比如:客户常常说太贵太贵。销售可以详细的说明下,产品贵的原因。例如说明产品的配件等质量非常过硬,有多年的生产经验,在使用的过程中很多配件不容易坏,客户可节省使用过程中很多修配方面的投入等等。

  2、给客户“洗脑”,需要主动出击

  作为一个销售高手一定是要懂得如何进行察言观色的,比如说客户想知道的东西是什么,最为关心的一些信息是什么,还有用户的心理,都是要做好功课的,有时甚至需要临场应变。

  千万别等着客户挑剔完了,然后你乖乖听着客户的话,这样你就失败了。所以,销售一定要主动入手,充分将正确解决好客户的问题。

  3、千万别被客户拒绝吓破了胆

  或许我们常常在卖货的时候,会遇到客户在找你产品的毛病,以及缺点,对于这样的话,我们一定是要做好相应的淡定的准备,一定是要沉住气,不能一听到客户说了要拒绝的话,而马上用折扣来留住客户,那么往往会让自己的货降值了,这样很容易让客户失去购买的兴趣。

  因为我们都是要知道,“好货不便宜,便宜没好货”。要是这个时候你给客户爽快的打折的话,那么必然会让客户觉得你这个货肯定不是什么好货了。因此我们在面对客户找你产品的毛病,以及缺点时,千万别被客户的拒绝吓破胆了,沉着气就能挺过去了。

  4、专家说法

  人们对专家有一种盲目的信任和服从,这一点在海尔格拉姆著名的电击实验中已经得到了证明。在我们的生活中也如此,比如,每次遇到重大的流行性病毒传播造成公众恐慌的时候,就有媒体请专家出来发表看法,以化解公众的不安情绪

  所以,要给别人洗脑,最简单的策略之一就是直接引用专家的说法。以数字主导式的表达方式阐述观点。专家们说话时有一个常用的套路, 比如医学专家经常这么说: 要看一个人的身体是否真的患了癌症,主要看5个关键指标营销专家经常这么说:要看一个营销策划是否成功,主要看4个方面等等。是不是就觉得他们的思路很清晰,思维很全面很有深度了呢?如果是,那么恭喜你,你已经中了专家的圈套了,等着被洗脑吧。

  5、设立针对性的评判标准

  什么意思呢?就是要给你的客户人为的设立一个评判商品好坏的标准。比如聪明的护肤品,会在客户来店看车时候,告诉他买护肤品时应该如何选择,衡量标准是什么等等。这样,根据你的评判标准来看,你推荐的产品样样达标,无可挑剔,客户瞬间就被反“洗脑”。

  6、 现场即可进行直接的可视化验证

  百闻不如一见嘛。要让自己的说辞更有说服力,必须提供看得见摸得着的可视化证据。最简单的就是朋友圈的客户反馈截图,内容都是对产品的使用体会。如果你是一位新客户,看到这些真实用户对产品的评价,那么在进入你的朋友圈,开始关注这些客户评价时就已经开始被你“洗脑”了。成交自然更容易简单了。

  市面上营销技巧基本都是以人性为基础,营销技巧会随市场、环境而不断变化,但人性是不会改变的!

  • 作者|超群
  • 来源|营销兵法
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