长尾理论 :涓涓细流也可汇聚成利润海洋!?

  “长尾理论”讲述的是这样一个故事:以前被认为是边缘化的、地下的、独立的产品现在共同占据了一块市场份额,足以同最畅销的热卖品匹敌。   

长尾”目前最接近的定义是:

  “长尾实现的是许许多多小市场的总和等于,如果不是大于,一些大市场”–Jason Foster

  “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”– Eric Akawie

  “长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg   

“长尾”案例

  “长尾”案例一:Google

  1、Google是一个最典型的“长尾”公司,其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。

  数以百万计的小企业和个人,此前他们从未打过广告,或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑,甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了:广告不再高不可攀,它是自助的,价廉的,谁都可以做的;另一方面,对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说,在自己的站点放上广告已成举手之劳。

  Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长,恐怕谁也无法预知。

  “长尾”案例二:亚马逊

  一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质:现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。

  此外还有很多,诸如维基百科Netflix等等。  

运用“长尾理论”应注意的问题

  “长尾理论”并不仅仅适用于网络商店。当然,并不是所有传统商店都能运用“长尾理论”获得成功,这需要一定的条件。

  首先,“长尾理论”更适用于采取窄而深商品结构专业商店这类型商店力图营造这样的商品特色:只经营某类窄小市场的商品,并拥有无限多的消费选择。普通超市经营的主要是多品类的日常生活用品,顾客行为有严重从众倾向,很难出现个性需求

  亚马逊的成功在于他几乎将收集接近100%的书籍书目,而与其他网络书店的核心优势在于,大多数网络书店能做到90%,但亚马逊能做到100%,对众多选择者来说,亚马逊提供了别人无法提供的接近无限的选择。目前为之除了亚马逊,其他成功的长尾案例都集中在一个领域中,并在所在领域做透做彻底。当然,对于亚马逊,也开始满足消费者多种的需求,但书籍仍是核心业务

  其次,应用“长尾理论”不能忽视可能带来的成本增长因素。从理论上来说,无数个冷门商品汇聚起来,完全可以得到与热门商品相匹敌的巨大利润空间。但事实上,商店增加销售每件新产品都可能会带来一定成本的提高,如果增加新产品的边际利润大于边际成本,则增加冷门产品经营得不偿失。

  最理想的长尾商业模式是,成本是定值,而销量可以无限增长,这正是网络商店运用“长尾理论”更有优势的原因。

  最后需要强调的是,商店经营者不能因为“长尾理论”而对“二八理论”全盘否定,“长尾理论”只是一个补充,许多情形下,实体商店经营者会发现“二八理论”运用起来更有效。“长尾理论”提醒经营者关注长尾商品,并不是要经营者忽略热门商品的存在,而是给经营者提供一个新的经营思路:在特定的消费市场,我们完全可以走一条新路来避免恶性竞争

  总之,“长尾理论”正越来越受到人们的重视,并在许多领域得到成功运用。今天的商店经营者也面临同样的机会,尝试一下关注冷门商品,紧跟消费者需求来调整自己的经营策略,涓涓细流也可以汇聚成巨大的利润海洋。

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