卖方报价越高越有利?真实原因在这里

  卖方的报价要高,那么要高到什么程度才算明智呢?显而易见,若报价高到被对方称为荒谬绝伦的地步,则不但达不成交易,而且己方的可信性也会随之受损。所以,卖方初始报价的原则是只要能找到理由加以辩护,则报价应尽量地高,也就是说报价高到接近于难以找到理由予以辩护的地步。卖方报价要尽量地高,原因有以下几个方面。

  (1)卖方的报价事实上对谈判的最后结果设定了一个无法逾越的上限,因此报价一定要高。自然,卖方在报价之后可以再次提高要价,但这样做会失去谈判对方对你的信心。一般情况下,买方根本不会接受卖方的提价。因此,除非卖方具有特殊的理由,否则不要在报价之后再提价。

  (2)报价越高,则为报价者所留的让步余地也越大。在谈判过程中,特别是在磋商阶段,谈判双方经常会出现相持不下以至于陷入僵局的局面。为了打破僵局从而使谈判顺利进行,使之不影响报价方的谈判目标,卖方可根据情况做出一些让步,适当地满足对方的某些要求。因此,高报价就为讨价还价阶段准备了有利的筹码。

  (3)报价的高低影响着谈判对手对己方潜力的评价。一般情况而言,报价越高,对方对己方的潜力评价也越高;反之,对己方的潜力评价也就越低。因此,报价的高低直接影响谈判对方对己方的满意程度,对谈判的成败影响也很大。

  (4)期望水平越高,成功的可能性也越大。西方一些研究人员进行过这样的实验,让谈判双方都能经过多次讨价还价之后,拥有同样的机会可获得譬如5.00元的谈判结果。现研究者告诉一方,希望他以取得7.50元作为谈判目标,或者告诉另一方,希望他以取得2.50元作为谈判目标。经过多次实验,结果前者真正获得的成果极接近7.00元,而后者真正获得的成果也接近2.50元。由此可见,一个人的期望水平越高,他将会越努力去实现或维护这个水平,即使他在谈判过程中不得不做出一些让步,但最后他的成果也随之越高。也就是说,报价越高,卖方最终也会以较高的价格与买方成交

  当然,尽管卖方最初的报价要高,但在实际掌握中具有较大的伸缩性。谈判者在报价时还应把报价的高低同谈判对手的具体情况结合起来考虑。如对方是老客户,双方已经建立起了较真诚的友谊和合作关系,则没有必要把价格报得太高,水分太多。

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