薪酬分配上如何留住和激励优秀的业务员?

  优秀员工小张离职后2个月,老板听到小张在自己店的3公里处开了一家和自己一模一样的门店,老板当时心酸得眼泪都快下来了,感觉自己多年竟然培养了一个竞争对手。   

如何留住、激励优秀的业务员

  在很多企业都有类似的问题,好不容易培养一个优秀的员工,要么辞职、要么创业、要么被竞争对手挖走了,特别是业务型的优秀员工,更容易离职后自己创业。

  做企业越来越不容易,招人难、用人难、留人也难,在薪酬分配应该如何来激励和留住一个优秀的老业务员呢?我认为应该分为四步走:

  第一步: 3年滚动年终奖励

  这种方式是在提成的基础上,年终时额外进行奖励优秀业务员,每年奖励金额分3年奖励,让员工一直在公司里有预留的奖金,员工如果主动离职,剩余的奖金就不再发放,这是通过增加员工的离职成本来降低优秀人才的流失。具体操作如下:

  1.设计定优秀员工的条件

  方式一:排名前*名即有额外奖励;

  方式二:业绩达到*万元即有额外奖励;

  2.设计奖励额度

  方式一:奖励固定金额;

  方式二:按业绩比率奖励;

  3.设计奖励周期

  (1)第一年发放奖励总额的50%

  (2)第二年发放奖励总额的30%

  (3)第三年发放奖励总额的20%

  说明:每家企业可以灵活调整每年的发放比例

  4.设定相关规则:

  (1)奖金发放的时间;

  (2)奖金滚动周期;

  (3)员工主动离职时,剩余奖金就不再发放等相关规则说明;

  第二步:合伙

  一个优秀的业务员,他的薪水一定会远高于其他同事时,未必是件好事,员工手里有钱了,想法也就多了,要么没有动力去做大业绩,要么觉得自己已经有足够的资本,可以自己去创业了,无论是哪种情况,对企业来说都是危险的。 

  老板既要向客户收钱,也应该要向员工收钱,特别是向优秀的员工收钱,怎么样才能把员工的钱收回来呢?传统的做法就是做股权激励,但是毕竟股权有限,股东太多对企业也不是一件好事,如果优秀的员工做了股东,躺在股权里不作为,坐享其成,股权激励就失去了作用。

  我的建议是先做3-5年的合伙人模式,再做股权激励是最好的,合伙人同样要员工掏钱入伙,但并不拥有公司股份,并且合伙人不是分享所有的剩余价值,而是分享增值增量部分的剩余价值,我们主要匹配好企业的分配率、员工的回报率即可,员工有钱放在银行只有极低的利息,如果放在公司有20%以上的回报率,员工肯定希望把钱放在公司获取更高好的回报。

  合伙人可分为两种方式:

  1.公司合伙人制:合伙人一起分享整个公司的经营成果

  2.项目合伙人制:仅针对核心业务项目合伙人分配,员工可以成为多个项目的合伙人;

  第三步:股权激励

  给员工做了3-5年合伙人后,我们根据合伙人的贡献结果,让合伙人直接入股,最常用的有以下两种方式:

  (1)契约股:通过固定资产投资回报率来测算公司的股本,采用契约股的方式代持在大股东的名下,让优秀的业务员成为企业的股东之一。

  (2)期权激励:分阶段来激励员工行权,通过3-5年,优秀员工不断增加公司股份,享受公司分配

  第四步:业务代理制或支持创业

  做了股权激励后,也未必能满足所有的优秀业务员的胃口,可能会有一些优秀的业务员有自己创业的想法,此时,我们可以把优秀业务员转为内部代理商或支持优秀员工创业来合股经营

  方式1:内部代理商

  (1)取消业务员底薪

  (2)定制代理批发价格

  (3)区分现有客户的归属;

  (4)后续支持内部代理商团队的组建;

  (5)代理商向公司交纳一定的管理费用

  方式2:合股创业公司

  (1)注册新公司;

  (2)分配占股比例:建议公司占51%以上的股份员工占49%以下股份;

  (3)员工做法人,充分给予经营权

  创业是有风险的,如果企业能有格局和员工一起分享成果、一起创业,员工为什么要选择离开企业或选择自己创业呢?

  • 作者|甘志凌
  • 来源|中人网
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