未来医药营销三大模块深度解读

随着国家政策推行和医药行业的自发调整,未来医药商业结构中各要素会重新组合并向专业化方向发展,最终会形成不可或缺的三大模块:市场销售配送

那么,未来,医药营销三大模块应该怎样真正的合规合理运用呢?

我们首先来分析一下市场功能、销售功能和配送功能各自承担的功能内容:

市场模块功能

任何产品经营都离不开市场,其中药品经营更离不开市场。笔者认为,无论国家的相关政策怎样严厉,都不会对合规的市场行为进行打击,国家治理医药购销领域是打击商业贿赂行为,而不是打击市场行为。

那么,合规的市场行为包括哪一些呢:

一、对医院

1.给医生带来国内外药物研发的最新动态

2.指导医生联合用药

3.分析换代药物的优劣性

4.做药物的四期临床

5.为医生提供更多的用药数据

6.做医生再教育

7.做医疗技术研发

8.做战略、营销、组织薪酬绩效管理咨询项目    二、对于基层医疗机构

未来,基层医疗机会因为分级诊疗承接很多康复患者,这些康复患者用药前期基本上来自于上一层级医院。

笔者认为,随着康复期的变化,患者用药也会发生变化,这时,可能很多药物并不是来自于医院,而是来自于基层医疗机构,毕竟对于利益层面的争取,是任何机构都需要的。

但是,基层医疗机构的医生基本上对药物使用能力都非常低,这就需要制药企业市场部门或者商业企业的市场部门对基层医生进行专业的用药指导和教育。

三、对于药店、诊所和民营医院

民营医院和公立医院不同,即便是做相关工作,用药量也不一定有提升,以内民营医院的逐利天性,不会对是否合理用药过多的关注,但最好还是把民营医院纳入市场范围,提供一些专业用药指导,可以避免联合用药发生问题。

对于药店,药店店员教育这一块大家都明白。

其实对于药店,还有市场活动、患者教育、促销活动等等市场行为,这些专业事情销售代表不一定全做了。

对于诊所,可能需要定期的专业用药指导,诊所数量在我国非常庞大,但其由于自身的能力限制,用药水平很低,诊疗水平也很低,真多一般不会用较为高层级的药物,大多是常用药物,因为常用药物风险低,但同时利润也低。所以,对诊所医生定期教育也是一个庞大的但有实际意义的工作。

销售模块功能

销售模块,基本上是完成与医院院长、药剂科主任、仓储人员、财务人员、医生等客情关系的维护,这样可以保证缺货及时补充、购货资金及时返还、甚至还有其他事项。

销售功能如果制药企业承担,则人工需求很大,费用很高,未来医药经营结构发展中会销售功能会向商业企业聚焦,因为维护客情关系、发货回款等功能是很多商业企业的自有功能,如果制药企业越俎代庖的都做了,商业企业就没饭吃了。

销售功能一般区域化情况比较普遍,他们是本区域人员,人缘关系广泛,建立与医生、药店店员关系较快,也容易构建信任关系。

所以,销售功能一般直接交付给当地的与医院、药店、诊所、民营医院等关系较好的纯销商业比较好。

第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为,销售功能在医药经济社会化分工中有不可替代的作用,这不是从事市场人员能做好的,市场人员优势是专业性方面,而不是人际关系层面,二者如果混淆,就容易造成现在打击商业贿赂就打击医药代表的现象发生。

因为送钱很容易,做专业服务很累,医药代表在选择上也会选择送钱的轻松活,而不选择市场服务这种累活,但,恰恰,未来,市场服务才是医药经营的重心,而不再是代金销售

配送模块功能

配送企业一般是大型医药商业企业,可能是国企,可能是民企,这些企业都和当期的医院、药店等有着较好的业务联系。

但是大型商业一般的业务联系主要是配送能力、入驻医院的能力和资金的能力。

大型商业一般没有市场功能和销售功能,所以,很多大型商业基本是通过自身的物流优势,资金优势和开户入驻优势为制药企业服务,其他服务则无法提供,这也是很多制药企业无法和大型商业合作的根本原因。

大型医药商业有很强的仓储能力和物流系统,这时保证医药经济运行的关键要素,也是大型医药商业生存和发展的根本。

制药企业可以把物流、资金、开户功能交给大型医药商业,这样可以保证资金周转,物流安全快捷,进入相关医院速度较快。但是终端销售功能还是交给当期的纯销商业,生存功能最好自己做,是在做不来,可以交给专业的第三方医药服务机构。

  • 本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱创始人,转载请注明作者及出处。
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