我国医药商业结构，随着两票制、营改增、金税三期等政策的落地，必将发生大的改变，所以，增加对上下游的增值服务来获得合理的、更高的利润，是现在很多医药商业企业必须考虑的问题。

史立臣认为，医药商业企业必须考虑进行盈利模式的转型，才能提高生存几率，提高利润水平。

目前，我国医药商业的主要业绩并不是来自于增值服务，主要业绩是来自于医药配送、调拨、差价、挂靠、过票等，这些盈利模式一些是高成本低利润的，一些是政策和法律不允许不支持的。

比如物流层面，基本上是很多大中型商业企业的主要盈利来源，但我国的医药商业企业的物流成本多年来呈现偏高态势，高物流成本占据了医药商业企业大量的利润。

因此，发展现代物流成为大中型医药商业企业的必然选择。但是，很多大中型医药商业企业由于短期垄断区域的物流配送，尤其是成为医院指定配送商业后，反而有些不在意对现有医药物流的改进和发展，尤其是现在很多大中型医药商业企业是国有性质。

现在，由于一些政策性支持和区域政府关系的因素，大型的全国性医药商业除了九州通一家外，基本都是国有企业，比如国药控股、华润、上药等。而中型企业，主要以盘踞在各个省份或者地级市原有的国有省医药公司为主。

这些国有医药商业企业对利润和发展要求不高，对规模有着非同寻常的偏好，所以，很多国有医药商业企业通过政策支持获得指定配送资质或者通过托管药房等垄断行为就可以获得较好的收益，之后，就满足于现有的业务成绩，不在寻求更好的发展路径和发展模式。

国有医药商业企业的做法直接导致了我国整体医药商业发展呈现靠关系、靠垄断，不靠管理，不靠创新的态势，这导致我国医药商业整体竞争力低下，各种非正常业态存续的情况成为常态。

但这种情况国家已经看得很清楚，所有，逐步放开对快递企业的限制，就是希望通过门外的野蛮人来冲击这个行业的一些老旧的固有的传统的现状。

笔者认为，未来，不仅仅是快递企业对大中型医药商业形成冲击，国外的医药商业企业也会逐步进入中国，形成对现在这些混吃等死的老牌国有医药商业企业巨大的冲击。

我国医药商业企业的转型，就是从传统的业务形态、非法的业务形态向为上下游企业提供增值服务的业态转变。

对于中小医药商业企业而言，由于不具备大中型商业企业的政府资源，没有垄断权利，就在发展中寻找自身的适合的运营模式，但一些运营模式本身就不具备发展的潜力，有些甚至非法的。

比如调拨业务，现在由于很多线上B2B业务发展很快，大量的调拨类医药产品信息在网上呈现，可以让很多医院、药店、诊所等快速的购买到调拨类药品，这就导致很多以调拨业务生存的医药商业企业难以为继，而由于控销导致的大包自然人兴起，于是，调拨型商业企业就转型大量的发展挂靠、过票等业务，获得大量的非法收益。

以前，非主流的中小医药商业企业可以通过作为大中型医药商业的延伸配送构建自身的业务形态，比如县域市场，很多国有的大型商业是无法配送的，于是，一些区域的中小配送商业就成了这些大型商业的配送延伸服务单元，这与大型商业形成了较好的互补关系，有的中小型商业企业甚至获得了大型商业的青睐，被兼并或并购。

但在两票制下，向偏远地区配送的中小型商业可能可以获得一票权限，大多数中小型商业就没有了这方面的优势。

现在由于政策的打压，原来调拨、挂靠、过票的经营模式成为非法模式，很多医药商业企业开始逐步转型做纯销业务，发展自己在医院和OTC方面的纯销队伍。

这两年转型做纯销业务的主要是经营新特药的医药商业企业，他们经营的品种因为需要精耕细作才能达成一定的约定销量，于是，这类商业企业开始构建自己的销售和市场团队，通过市场培育方式逐步拓展新特药业务。

现在，这类较早发展纯销业务的医药商业企业在目前国家政策下获得了较好的发展先机，因为有较为专业的销售和市场团队，就可以在很多医药商业企业无法转型生存的情况下，获得更多的发展机会，他们可以承接更多的需要进行市场培育的产品，甚至可以承接很多因为失去中间代理商业的制药企业的产品。

这就是市场细分带来的发展机遇，所以，纯销商业或者商业企业的纯销业务单元，即便是比较小，也是生存和发展的根本。

• 本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱创始人
• 本文节选自史立臣新书《医药新营销》，转载请注明作者及出处

我国医药商业结构，随着两票制、营改增、金税三期等政策的落地，必将发生大的改变，所以，增加对上下游的增值服务来获得合理的、更高的利润，是现在很多医药商业企业必须考虑的问题。

史立臣认为，医药商业企业必须考虑进行盈利模式的转型，才能提高生存几率，提高利润水平。

目前，我国医药商业的主要业绩并不是来自于增值服务，主要业绩是来自于医药配送、调拨、差价、挂靠、过票等，这些盈利模式一些是高成本低利润的，一些是政策和法律不允许不支持的。

比如物流层面，基本上是很多大中型商业企业的主要盈利来源，但我国的医药商业企业的物流成本多年来呈现偏高态势，高物流成本占据了医药商业企业大量的利润。

因此，发展现代物流成为大中型医药商业企业的必然选择。但是，很多大中型医药商业企业由于短期垄断区域的物流配送，尤其是成为医院指定配送商业后，反而有些不在意对现有医药物流的改进和发展，尤其是现在很多大中型医药商业企业是国有性质。

现在，由于一些政策性支持和区域政府关系的因素，大型的全国性医药商业除了九州通一家外，基本都是国有企业，比如国药控股、华润、上药等。而中型企业，主要以盘踞在各个省份或者地级市原有的国有省医药公司为主。

这些国有医药商业企业对利润和发展要求不高，对规模有着非同寻常的偏好，所以，很多国有医药商业企业通过政策支持获得指定配送资质或者通过托管药房等垄断行为就可以获得较好的收益，之后，就满足于现有的业务成绩，不在寻求更好的发展路径和发展模式。

国有医药商业企业的做法直接导致了我国整体医药商业发展呈现靠关系、靠垄断，不靠管理，不靠创新的态势，这导致我国医药商业整体竞争力低下，各种非正常业态存续的情况成为常态。

但这种情况国家已经看得很清楚，所有，逐步放开对快递企业的限制，就是希望通过门外的野蛮人来冲击这个行业的一些老旧的固有的传统的现状。

笔者认为，未来，不仅仅是快递企业对大中型医药商业形成冲击，国外的医药商业企业也会逐步进入中国，形成对现在这些混吃等死的老牌国有医药商业企业巨大的冲击。

我国医药商业企业的转型，就是从传统的业务形态、非法的业务形态向为上下游企业提供增值服务的业态转变。

对于中小医药商业企业而言，由于不具备大中型商业企业的政府资源，没有垄断权利，就在发展中寻找自身的适合的运营模式，但一些运营模式本身就不具备发展的潜力，有些甚至非法的。

比如调拨业务，现在由于很多线上B2B业务发展很快，大量的调拨类医药产品信息在网上呈现，可以让很多医院、药店、诊所等快速的购买到调拨类药品，这就导致很多以调拨业务生存的医药商业企业难以为继，而由于控销导致的大包自然人兴起，于是，调拨型商业企业就转型大量的发展挂靠、过票等业务，获得大量的非法收益。

以前，非主流的中小医药商业企业可以通过作为大中型医药商业的延伸配送构建自身的业务形态，比如县域市场，很多国有的大型商业是无法配送的，于是，一些区域的中小配送商业就成了这些大型商业的配送延伸服务单元，这与大型商业形成了较好的互补关系，有的中小型商业企业甚至获得了大型商业的青睐，被兼并或并购。

但在两票制下，向偏远地区配送的中小型商业可能可以获得一票权限，大多数中小型商业就没有了这方面的优势。

现在由于政策的打压，原来调拨、挂靠、过票的经营模式成为非法模式，很多医药商业企业开始逐步转型做纯销业务，发展自己在医院和OTC方面的纯销队伍。

这两年转型做纯销业务的主要是经营新特药的医药商业企业，他们经营的品种因为需要精耕细作才能达成一定的约定销量，于是，这类商业企业开始构建自己的销售和市场团队，通过市场培育方式逐步拓展新特药业务。

现在，这类较早发展纯销业务的医药商业企业在目前国家政策下获得了较好的发展先机，因为有较为专业的销售和市场团队，就可以在很多医药商业企业无法转型生存的情况下，获得更多的发展机会，他们可以承接更多的需要进行市场培育的产品，甚至可以承接很多因为失去中间代理商业的制药企业的产品。

这就是市场细分带来的发展机遇，所以，纯销商业或者商业企业的纯销业务单元，即便是比较小，也是生存和发展的根本。

• 本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱创始人
• 本文节选自史立臣新书《医药新营销》，转载请注明作者及出处