任何产品的经营都离不开市场，其中药品经营更离不开市场。无论国家的相关政策怎么严厉，都不会对合规的市场行为进行打击，国家治理医药购销领域是打击商业贿赂行为，而不是打击市场行为。

合规的市场行为包括：

(1)对医院来说

一是给医生带来国内外药物研发的最新动态。

现在药物研发日新月异，医生也需要在用药上提升，可以帮助医生提升诊疗水平，获得更好的诊疗体验。

二是指导医生联合用药。

很多医生并不是药学相关专业毕业的，他们对相关药物的毒副反应不是很清楚，这就需要制药企业的医药代表跟进企业积累的数据，对医生进行联合用药指导。

我们知道，很多疾病并不是单一药物就能治愈的，需要相关的药物联合使用才能达到治愈的目的。

很多药物，尤其是化学药，联合用药合理、科学，可以发挥药物的协同作用或者相加作用，达到较快的治疗目的。如果联合用药不合理，就会导致拮抗作用发生。 拮抗作用包括相减作用和抵消作用，拮抗作用会导致联合药物的药效都消失或者弱化，甚至可能导致其他的严重毒副作用的发生。

三是分析换代药物的优劣性。

由于药物研发发展很快，一些老牌的原研药物的治疗功效不如新型的仿制药物，也有一些是新型专利药物代替老牌专利药物，这些都需要专业的医药代表对医生进行专业的指导。

四是做药物的四期临床。

很多药物上市后，如果想进一步研究其新领域治理、不良反应、药物疗效、不同体质人群的治疗效果、改进给药剂量等，就要做四期药物临床。药物四期临床可以让制药企业获得更多的研发数据，也可以让医生获得更好的用药指导方案。

五是为医生提供更多的用药数据。

很多患者用完药后，或者从医院获得药品后，如果住院还好，如果不住院，医生基本不能获得患者用药信息。如果制药企业能收集更多的患者用药信息反馈给医生，医生就能更合理的用药，也能提升诊疗水平。

六是做医生再教育。

很多医生其实是需要更多更高层级的再教育的，但是医生再教育门路较窄，加上时间不允许，所以很多医生诊疗水平提升很慢。医药代表可以组织业内专家对医院的相关科室的医生进行再教育，提升医生的诊疗水平，也让医生有更好的发展空间。

七是做医疗技术研发。

现在很多医院都需要提升医疗技术，但是由于资金问题和立项问题，很难获得相关的机会，但医院是具备相关的医疗技术研发条件和人才的。这时，如果制药企业能够为医院提供资金和外部研发条件，就可以帮助医院做很多医疗技术的研发项目，会极大地提升医院的医疗技术实力和业内知名度。

八是做战略、营销、组织、薪酬绩效等管理咨询项目。

医院的发展离不开管理。

我国一直以来采用的是技术升迁的方式，就是一些科室医生诊疗技术做得好就升为科室主任，科室主任做得好就升为副院长，之后是院长，这是明显的技术升迁路径，虽然表述的有些粗糙，但基本差不多。

笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为技术人员基本对管理有先天缺陷，并不是到了相关位置，管理能力就可以随之而来的。所以，现在很多医院的发展、管理都非常粗放。这就需要制药企业或者商业企业对医院的管理提供专业的支持与服务，当然，可以借助第三方诸如鼎臣咨询医疗行业中心做相关的增值服务。

为医院提供战略、营销、组织、薪酬绩效等管理咨询服务，是很多医院和政府部门认可的，因为这有利于医院的发展。

(2)对基层医疗机构来说

未来，基层医疗机会因为分级诊疗承接很多康复患者，这些康复患者用药前期基本上来自于上一层级医院。但是，随着康复期的变化，用药也会发生变化。这时， 可能很多药物并不是来自于医院，而是来自于基层医疗机构，毕竟对于利益层面的争取是任何机构都需要的。

但是，基层医疗机构的医生基本上对药物的使用能力非常低，这就需要制药企业的市场部门或者商业企业的市场部门对基层医生进行专业的用药指导和教育。

(3)对药店、诊所和民营医院来说

民营医院和公立医院不同，即便是做相关的工作，用药量也不一定提升。以民营医院的逐利天性，不会对是否合理用药有过多的关注，但最好还是把民营医院纳人市场范围，提供专业用药指导，可以避免联合用药发生问题。

对于药店，还有市场活动、患者教育、促销活动等市场行为，这些专业事情销售代表不一定全做了。

对于诊所，可能需要定期提供专业用药指导。诊所数量在我国非常庞大，由于其自身的能力限制，用药水平很低，诊疗水平也很低，一般不会用较高层级的药物， 大多是常用药物。因为常用药物风险低，但利润也低。所以，对诊所医生定期教育也是一个庞大的但有实际意义的工作。

• 本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱（公众号maxcolla）创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载必须注明作者及出处。

任何产品的经营都离不开市场，其中药品经营更离不开市场。无论国家的相关政策怎么严厉，都不会对合规的市场行为进行打击，国家治理医药购销领域是打击商业贿赂行为，而不是打击市场行为。

合规的市场行为包括：

(1)对医院来说

一是给医生带来国内外药物研发的最新动态。

现在药物研发日新月异，医生也需要在用药上提升，可以帮助医生提升诊疗水平，获得更好的诊疗体验。

二是指导医生联合用药。

很多医生并不是药学相关专业毕业的，他们对相关药物的毒副反应不是很清楚，这就需要制药企业的医药代表跟进企业积累的数据，对医生进行联合用药指导。

我们知道，很多疾病并不是单一药物就能治愈的，需要相关的药物联合使用才能达到治愈的目的。

很多药物，尤其是化学药，联合用药合理、科学，可以发挥药物的协同作用或者相加作用，达到较快的治疗目的。如果联合用药不合理，就会导致拮抗作用发生。 拮抗作用包括相减作用和抵消作用，拮抗作用会导致联合药物的药效都消失或者弱化，甚至可能导致其他的严重毒副作用的发生。

三是分析换代药物的优劣性。

由于药物研发发展很快，一些老牌的原研药物的治疗功效不如新型的仿制药物，也有一些是新型专利药物代替老牌专利药物，这些都需要专业的医药代表对医生进行专业的指导。

四是做药物的四期临床。

很多药物上市后，如果想进一步研究其新领域治理、不良反应、药物疗效、不同体质人群的治疗效果、改进给药剂量等，就要做四期药物临床。药物四期临床可以让制药企业获得更多的研发数据，也可以让医生获得更好的用药指导方案。

五是为医生提供更多的用药数据。

很多患者用完药后，或者从医院获得药品后，如果住院还好，如果不住院，医生基本不能获得患者用药信息。如果制药企业能收集更多的患者用药信息反馈给医生，医生就能更合理的用药，也能提升诊疗水平。

六是做医生再教育。

很多医生其实是需要更多更高层级的再教育的，但是医生再教育门路较窄，加上时间不允许，所以很多医生诊疗水平提升很慢。医药代表可以组织业内专家对医院的相关科室的医生进行再教育，提升医生的诊疗水平，也让医生有更好的发展空间。

七是做医疗技术研发。

现在很多医院都需要提升医疗技术，但是由于资金问题和立项问题，很难获得相关的机会，但医院是具备相关的医疗技术研发条件和人才的。这时，如果制药企业能够为医院提供资金和外部研发条件，就可以帮助医院做很多医疗技术的研发项目，会极大地提升医院的医疗技术实力和业内知名度。

八是做战略、营销、组织、薪酬绩效等管理咨询项目。

医院的发展离不开管理。

我国一直以来采用的是技术升迁的方式，就是一些科室医生诊疗技术做得好就升为科室主任，科室主任做得好就升为副院长，之后是院长，这是明显的技术升迁路径，虽然表述的有些粗糙，但基本差不多。

笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为技术人员基本对管理有先天缺陷，并不是到了相关位置，管理能力就可以随之而来的。所以，现在很多医院的发展、管理都非常粗放。这就需要制药企业或者商业企业对医院的管理提供专业的支持与服务，当然，可以借助第三方诸如鼎臣咨询医疗行业中心做相关的增值服务。

为医院提供战略、营销、组织、薪酬绩效等管理咨询服务，是很多医院和政府部门认可的，因为这有利于医院的发展。

(2)对基层医疗机构来说

未来，基层医疗机会因为分级诊疗承接很多康复患者，这些康复患者用药前期基本上来自于上一层级医院。但是，随着康复期的变化，用药也会发生变化。这时， 可能很多药物并不是来自于医院，而是来自于基层医疗机构，毕竟对于利益层面的争取是任何机构都需要的。

但是，基层医疗机构的医生基本上对药物的使用能力非常低，这就需要制药企业的市场部门或者商业企业的市场部门对基层医生进行专业的用药指导和教育。

(3)对药店、诊所和民营医院来说

民营医院和公立医院不同，即便是做相关的工作，用药量也不一定提升。以民营医院的逐利天性，不会对是否合理用药有过多的关注，但最好还是把民营医院纳人市场范围，提供专业用药指导，可以避免联合用药发生问题。

对于药店，还有市场活动、患者教育、促销活动等市场行为，这些专业事情销售代表不一定全做了。

对于诊所，可能需要定期提供专业用药指导。诊所数量在我国非常庞大，由于其自身的能力限制，用药水平很低，诊疗水平也很低，一般不会用较高层级的药物， 大多是常用药物。因为常用药物风险低，但利润也低。所以，对诊所医生定期教育也是一个庞大的但有实际意义的工作。

• 本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱（公众号maxcolla）创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载必须注明作者及出处。