北京时间8月14日晚间消息，京东（Nasdaq：JD）发布了截至2017年6月30日的2017财年第二季度未经审计财报。财报显示，按美国通用会计准则计算计算，京东第二季度净收入为932亿元人民币（约合137亿美元），同比增长43.6%；京东第二季度净亏损为2.870亿元（约合4230万美元），上年同期净利润则为1.276亿元。不按美国通用会计准则计算，京东第二季度净利润为人民币9.765亿人民币（约合1.441亿美元），较上年同期的人民币6.126亿元增长59%。

财报发布后，京东集团董事长兼CEO刘强东、CFO黄宣德和投资者关系总监李瑞玉出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

美银美林分析师梁伟亮（Eddie Leung）：我注意到第二季度京东每订单GMV持续改善，请问这种趋势背后的原因主要是什么？这种趋势在京东自营业务和第三方平台业务上都存在吗，同样适用于电子产品品类和日用商品品类吗？

黄宣德：你说的对，每订单平均价格（Average ticket size）和每用户平均购买价格（Average purchase size）都在稳定提升，随着京东用户总量不断增加，同时越来越多的现有用户购买更多的商品，我们对这一结果并不感到吃惊。随着新用户的不断增多，人均ARPU值表现出持续且稳定的增长态势。新用户目前在京东用户总数中所占的比例较小，因此，每用户平均购买价格自然会上升。而且，所有产品品类的每订单价格都出现了增长，无论是京东自营业务，还是第三方平台业务。

花旗集团分析师艾丽西娅·雅普（Alicia Yap）：我的问题是关于京东与国际品牌的合作，比如与沃尔玛的进一步合作，请问这种合作在GMV和营收增长方面有哪些潜力？例如在产品库存的整合上。另外，相比沃尔玛与京东之间的合作，京东到家与达达在O2O方面的合作是不是更为复杂一些？

黄宣德：京东和沃尔玛联手举办的大型促销活动“88购物节”取得了取得的成功，销售业绩十分惊人，最新一个月的平均交易量增长了10倍以上。更为重要的是，每订单价格在促销那天也增长了逾100%。沃尔玛与新达达完成的交易量在那一天更是增长了超过200%。所以说，我们与沃尔玛合作的潜力巨大，在“88购物节”促销活动上取得的辉煌成绩，只是京东与沃尔玛加深合作的一个例子。由于沃尔玛新旗舰店是在第二季度上线的，所以对京东第二季度整体GMV和营收贡献非常小，但增长速度令人深受鼓舞。

至于新达达，双方的合作其实并不复杂。新达达取得了迅猛增长，不仅体现在通过京东到家移动App入驻的商家数量方面，而且通过新达达完成的同店销售额增长十分飞速，因此，无论是京东还是达达，对当前的合作进展都十分满意。

德意志银行分析师艾伦·赫拉维尔（Alan Hellawell）：随着京东在收购、物流等方面的投资，再加上京东金融重组完成交割，公司毛利率明显受到了一些影响。我们看到第二季度京东自营业务的毛利率有所上升，而且这种趋势很有可能会持续下去。除此之外，京东第三季度业绩展望也很不错，那请管理层谈一谈今年下半年毛利率趋势。

黄宣德：我在去年和上个季度的财报电话会议上都讲过，随着公司营收的不断增长，年度运营利润率会持续改善，这也正是我们上调第三季度业绩预期的原因。说到第二季度第三方平台业务的毛利率，我们上一次同样说过，第一季度整体利润率超出了我们的预期，所以我们决定将超出预期的利润通过促销的方式回馈给我们的用户。

我们还认为，促销活动可以给用户带来好处，我们在第二季度也恰恰是这样做的。正因为如此，大家看到第二季度总营收增长强劲，这也是我们所希望的结果。所以，在公司内部制定的净利润目标之外，如果我们有超出的部分，就会拿出来继续投资到可以帮助公司增长的地方，这依旧是公司的战略，目前没有任何改变。

瑞银分析师埃里卡·沃昆（Erica Poon Werkun）：我的问题关于京东与百度的合作。请问百度的人工智能、大数据等技术会给京东用户购物体验带来哪些帮助？

刘强东：继京东与腾讯推出“京腾计划”之后，我们携手今日头条又推出了“京条计划”。大家知道，今日头条仍然是在中国拥有庞大流量的移动互联网公司。近期我们又与百度合作，推出了“京度计划”。我们还会在本月底之前，与另外一家互联玩公司，推出新的计划。通过与四家大型互联网公司的联盟，我们可以确保覆盖百分之百的中国消费者。在初期，跟这些公司的合作给京东带来的流量帮助可能是比较有限的，我们需要一定的时间，做一些深度的双方数据的打通，还能把我们的广告效率进一步提升。

但是，我们每个季度都在持续不断地加强广告效率的提升工作，包括跟“京腾计划”有关的工作。实际上，我们每个季度的广告效率仍在持续地提升当中，而且我们还会在年底之前推出“京腾计划”2.0版本，届时，广告效果会更加让我们满意。跟其他大型互联网公司的合作，也会借鉴“京腾计划”的成功经验。我们相信，从长期来讲，这些计划给品牌商、卖家和京东自己带来非常充沛、ROI更高的流量资源。

摩根士丹利分析师格蕾丝·陈（Grace Chen）：我有两个问题。第一个与第三季度业绩展望有关。京东预计，今年第三季度营收相比去年同期增长十分强劲，但营收环比会有大概10%的下滑，而过去几个季度则是环比下降4%-6%左右，考虑到公司在第二季度采取的大规模促销活动，这是不是会成为一个新的趋势。第二个问题，我们注意到市场营销费用在第二季度总营收的占比略有上升，请问过去几个季度这些营销费用主要投向了哪些产品类别？

黄宣德：第三季度营收环比增长的确是比第二季度快。正如我在陈述环节中所说，我们确实发现在过去几年京东业务受到了季节性因素的影响，第二季度和第四季度的营收增长远远超过之前两个季度，其结果是，第一季度和第三季度营收环比增长会下滑，这种情况肯定会越来越正常。

今年第二季度的市场营销费用高于去年同期，虽然这让人感觉很不满意，但第二季度会展开大规模促销活动，这笔钱始终花在了用户身上，也就是第三方平台业务，因为任何促销激励都计入市场营销支出项目。除此之外，其他营销活动也导致市场营销费用的增加。我们在去年四季度的运营利润、毛利润和市场营销费用等三方面都感受到了季节性因素的严重影响。

高盛分析师罗纳德·龚（Ronald Keung）：我的问题是关于京东服装品类战略，管理层能否介绍一下对Farfech投资的初期目标？是打算主要依靠自身力量来发展服装业务吗，还是说会考虑进行并购来进一步发展这项业务？

刘强东：我们之所以投资Farfetch，主要是为了更好地满足越来越多的中国消费者对于奢侈品牌的需求。除了投资Farfetch，我认为京东自己的奢侈品平台在第三季度也会进行内测，大概在第四季度之前上线。虽然我们会有两个奢侈品平台，但是两者之间的竞争和冲突不会很多，因为Farfetch的商品更多的是来自全球的买手店。

Farfetch上面的SKU和产品，我们也做过研究，在中国本地的奢侈品店确实是很难买到的，而京东自己的奢侈品平台则主要是通过与这些奢侈品牌在中国的官方代理进行合作，两者在产品上还存在巨大的差异。我们相信，只有通过这两种不同的平台的共同发力，才能够满足中国绝大部分消费者对奢侈品的需求。

未来如果有类似像Farfech这样优秀的服装平台的话，我们并不排除继续进行投资或者收购的可能性。当然，我们会更加关注自己的服装平台的增长，去年，我们在服装品类这一刷单的重灾区进行了持续将近一年的打击，今年我们在服装品类方面增长地特别快。现在重点是对头部的品牌商进行更多资源的支持，确保头部品牌能够在京东平台上获得更快的增长。

然后，再过一段时间，再通过头部品牌的发展来进一步带动腰部品牌，甚至从更长远的角度来说，带动中小企业品牌的增长。我们认为，只有把资源集中到某些品牌上去，才能够阶段性地获得更好的增长；如果把现在有限的资源分散到所以的品牌上去，可能并不能满足所有品牌的增长需求。

当然，打击刷单本身也会刺激明显的增长，因为刷单的商家基本上都是些小品牌，著名的大品牌很少会见到刷单的现象。总之，现在京东的服装品类正在处于非常健康的轨道上，而且完全是在我们所希望的方向上健康增长。

摩根大通分析师亚历克斯·姚（Alex Yao）：过去几个季度公司营收已经表现出不错的势头，特别是本季度营收增长十分强劲，请问推动营收增长的主要动力是什么？哪些产品品类贡献最大？你们也许会说原因是快消品销量强劲、去年用户基数更低等等。另外，京东在今年上线了多个线下项目，比如说便利店网络，那请管理层介绍一下线下零售市场的机遇，以及公司将如何抓住这些机遇。

黄宣德：首先，销售额的增长基本上得益于更好的用户体验。众所周知，过去一年我们一直在改善户体验，而营收增长就是对这种努力的回报。我认为，最终结果仍将取决于用户体验的持续改善。而这一定程度上得益于京东的规模效应。正是由于这种规模效应，我们每天都可以向用户提供物美价廉的商品，以及颇具吸引力的促销活动，在吸引新用户的同时，回报现有用户。第二季度的营收增长，归功于所有产品品类的销售增长，而不是单一品类的销售增长。这也是我们对未来增长持续乐观的原因。

至于线下机遇，我们很早就在开拓中国的线下市场，比如京东到家，这项服务将我们与超市网络联系起来。我们在线下的开拓取得了很不错的成果，交易量喜人。对沃尔玛和永辉的投资都带来了很高的ROI，所以第一要务仍然是继续吸引流量，其次就像刘总所说，利用京东的现有优势来扩大市场份额，覆盖更多的用户。除了京东帮，我们之前还推出了京东到家，相比竞争对手，京东在线下可以与更多的品牌建立合作，可以获得更好的产品，这些线下项目都是以加盟方式开展的，因此不需要太多的成本，不需要进行大规模投资。

野村证券分析师施加龙（Jialong Shi）：我想问刘总一个问题，就是想请您谈一谈对网易考拉、网易严选这样的自有品牌电商细分行业的看法，比如这种细分行业的市场前景以及具体的市场潜力有多大。京东有没有这方面的计划，在这个领域进行布局。另外还想继续问一个有关京东与百度合作的问题，在这种合作中，京东如何支付百度的流量费，是按照搜索广告的CPC模式，还是按照一般电商的CPS模式？

刘强东：网易严选是一个非常好的商业模式，但是对于一个综合性电商平台来讲，我们还是希望将更多的资源用在支持京东合作伙伴的发展之上，以避免与供货商和合作伙伴有太多的冲突。当然，我们也有各品类都有自己品牌的计划。但是，它在短期内不会成为我们营收增长的主要来源。

相比于京东这样的综合性电商平台，无论它做到多大的规模，在京东眼中只是一个非常小的小兄弟。当然，从长期来看，我们也会不断加强京东自有品牌的建设。也许过了很长时间以后，自有品牌会在京东整体战略占有重要地位。

至于与百度的合作，双方不仅是战略上的合作，还是全面的合作，涉及搜索、贴吧、地图等各个产品，也就是说，我们可以与百度所有产品进行合作。双方团队都建立了专门的对接小组，根据双方的产品特点和服务特色，采取不同的合作模式，比如不同产品，支付形式也不同。我们相信，这种合作的价格更多的大幅提高我们的ROI，同时增加京东流量渠道的多样化。这是双赢的合作结果，我相信百度从京东这边获得更多的广告费，而京东的ROI也会大幅提升。

蓝莲花研究分析师温天立（Tianli Wen）：我的问题与京东自提柜有关。我想了解的是用户如何使用自提柜，我还注意到京东有许多自提点，请管理层谈一谈对自提设备以及自提设备对整个行业影响的看法？

黄宣德：京东也建立了自己的自提网络，所以这种东西本身没什么新鲜的。快递员先将商品放入自提柜，然后打电话通知用户去取，所以这只是我们向用户作出的一种承诺。职场人士一般在工作时间不在家，或者是下班很晚，于是我们就向他们提供自提柜服务，这种服务与京东自有的自提点服务相类似，也是将包裹放在离用户最近的地方。我们发现这种服务很有潜力，能成为“最后一英里”（last mile）送货网络的组成部分，同时还有助于降低成本，因为它可以提高快递员的工作效率。

华兴资本分析师艾拉·季（Ella Ji）：我的第一个问题关于市场营销费用。黄总刚才提到今年第二季度市场营销费用与去年第四季度差不多，但相比去年第二季度增长加快。考虑到当前市场竞争激烈，今年第四季度京东市场营销费用是不是会高于第二季度的水平？第二个问题，今年到目前为止，京东第三方平台上的所有商品品类都增长强劲，特别是家电和服装品类，那请问推动这些品类加速增长的主要动力是什么？

黄宣德：首先，我们根据公司的基本情况加强了对各项业务的投资，所以，大家会看到京东核心业务的在线商品销售额持续上升，同时我们也投入越来越多的资源来回馈用户，我前面也说过第四季度环比收入增长非常强劲。除了投资，第二季度的市场营销费用还带来了很高的ROI，而且ROI水平类似于第四季度，我们也借此制定了下半年的战略，当然，我们不必对市场竞争反应过度。

说到整体在线销售额的快速增长，这并不是因为销售端的贡献，而更多是用户体验的提升。我们认为，从整体上讲在线零售市场为中国消费者提供更多的选择，基本上推动了在线产品品类的加速增长。与此同时，宏观经济的回暖也对零售行业的消费增长大有裨益，在这些基本面的支撑下，在线零售额持续稳定增长。

麦格理资本分析师温迪·黄（Wendy Huang）：我有两个问题，第一个有关京东物流。京东从今年开始谈到物流的社会化，所以能否提供一下有关这方面的数据，之前公司也提到过有多少第三方商家使用京东自己的物流仓储配送的，这个数据有没有最新的变化？另外就是有没有外部的商家提供京东的物流，比如淘宝的商家。

第二个问题关于前面谈到的“京腾计划”、“京条计划”和“京度计划”，这三家公司的用户本身非常多，我相信他们之间的用户重合度也非常高，那么在京东与他们建立合作以后，来自这些公司不同渠道的用户会有何不同，比如在支付行为、购买行为等用户行为上，特别是与腾讯的合作，有没有移动端新增用户的最新数据？

刘强东：京东物流之所以向社会开放，也是因为我们看到最近几年特别是快消品品牌对外包服务有着非常强劲的需求，而京东在过去十年的投资已经形成了冷仓冷链物流、大件物流、重要件物流、众包物流等各种物流产品，能够满足各个品牌商对物流的复杂需求，比如说与我们合作的一些服装品牌，他们有对冷链的配送需求，对成熟物流的需求，有些B2C商家以前一直在观望，现在则改变了态度。还有就是对从门店到O2O直接发货的需求。

过去这些品牌没有也有这方面的物流需求，他们将这种服务都外包给外部物流公司，导致他们内部管理更为复杂，协作更为困难，只有京东可以为这些品牌厂商在市场上提供全物流服务。自从京东物流宣布向全社会开放以来，短短两个月我们签约了许多大型品牌。我在这里可以向大家透露一些数字，今年我们来自第三方物流服务的收入将会超过6亿美元，明年的增速也接近于100%。

当然了，京东物流服务在全行业还是比较可观的，但最为重要的是，我们认为京东将来在这方面还会有更大的机遇，那就是我们可以利用京东的零售经验和用户数据，帮助这些品牌厂商去提高他们的供应链效率，而这才是我们最终想要达到的目的。一旦实现了这一目标，我们给品牌厂商带来的将不仅仅只是物流服务本身的价值，还包括整个供应链的价值。除了京东，一般的物流公司几乎没有能力提供这种服务，从长远来看，我们相信京东可以获得远远高于物流行业平均水平的利润率。

至于“京腾计划”、“京条计划”和“京度计划”，虽然腾讯覆盖了中国绝大部分网民，但是网民在不同产品或APP里使用他们浏览的广告的习惯是不一样的。我们的目标是希望京东的广告能出现在不同渠道的特定用户群中，比如说微信、视频、媒体、贴吧、搜索等，甚至是在游戏里面。

我们希望在合适的地方都出现京东的广告，这样我们才能让京东更加高效地接触我们的用户。这其中包括安全产品、杀毒产品之类的产品。这些都是相对技术上的问题，总之，我们相信只有通过多渠道的发展，才能综合大部分产品的广告效率。也只有搜集用户在各种不同产品和应用里面的浏览和行为习惯，才有助于我们对用户的更加深入的了解。（清风）

北京时间8月14日晚间消息，京东（Nasdaq：JD）发布了截至2017年6月30日的2017财年第二季度未经审计财报。财报显示，按美国通用会计准则计算计算，京东第二季度净收入为932亿元人民币（约合137亿美元），同比增长43.6%；京东第二季度净亏损为2.870亿元（约合4230万美元），上年同期净利润则为1.276亿元。不按美国通用会计准则计算，京东第二季度净利润为人民币9.765亿人民币（约合1.441亿美元），较上年同期的人民币6.126亿元增长59%。

财报发布后，京东集团董事长兼CEO刘强东、CFO黄宣德和投资者关系总监李瑞玉出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

美银美林分析师梁伟亮（Eddie Leung）：我注意到第二季度京东每订单GMV持续改善，请问这种趋势背后的原因主要是什么？这种趋势在京东自营业务和第三方平台业务上都存在吗，同样适用于电子产品品类和日用商品品类吗？

黄宣德：你说的对，每订单平均价格（Average ticket size）和每用户平均购买价格（Average purchase size）都在稳定提升，随着京东用户总量不断增加，同时越来越多的现有用户购买更多的商品，我们对这一结果并不感到吃惊。随着新用户的不断增多，人均ARPU值表现出持续且稳定的增长态势。新用户目前在京东用户总数中所占的比例较小，因此，每用户平均购买价格自然会上升。而且，所有产品品类的每订单价格都出现了增长，无论是京东自营业务，还是第三方平台业务。

花旗集团分析师艾丽西娅·雅普（Alicia Yap）：我的问题是关于京东与国际品牌的合作，比如与沃尔玛的进一步合作，请问这种合作在GMV和营收增长方面有哪些潜力？例如在产品库存的整合上。另外，相比沃尔玛与京东之间的合作，京东到家与达达在O2O方面的合作是不是更为复杂一些？

黄宣德：京东和沃尔玛联手举办的大型促销活动“88购物节”取得了取得的成功，销售业绩十分惊人，最新一个月的平均交易量增长了10倍以上。更为重要的是，每订单价格在促销那天也增长了逾100%。沃尔玛与新达达完成的交易量在那一天更是增长了超过200%。所以说，我们与沃尔玛合作的潜力巨大，在“88购物节”促销活动上取得的辉煌成绩，只是京东与沃尔玛加深合作的一个例子。由于沃尔玛新旗舰店是在第二季度上线的，所以对京东第二季度整体GMV和营收贡献非常小，但增长速度令人深受鼓舞。

至于新达达，双方的合作其实并不复杂。新达达取得了迅猛增长，不仅体现在通过京东到家移动App入驻的商家数量方面，而且通过新达达完成的同店销售额增长十分飞速，因此，无论是京东还是达达，对当前的合作进展都十分满意。

德意志银行分析师艾伦·赫拉维尔（Alan Hellawell）：随着京东在收购、物流等方面的投资，再加上京东金融重组完成交割，公司毛利率明显受到了一些影响。我们看到第二季度京东自营业务的毛利率有所上升，而且这种趋势很有可能会持续下去。除此之外，京东第三季度业绩展望也很不错，那请管理层谈一谈今年下半年毛利率趋势。

黄宣德：我在去年和上个季度的财报电话会议上都讲过，随着公司营收的不断增长，年度运营利润率会持续改善，这也正是我们上调第三季度业绩预期的原因。说到第二季度第三方平台业务的毛利率，我们上一次同样说过，第一季度整体利润率超出了我们的预期，所以我们决定将超出预期的利润通过促销的方式回馈给我们的用户。

我们还认为，促销活动可以给用户带来好处，我们在第二季度也恰恰是这样做的。正因为如此，大家看到第二季度总营收增长强劲，这也是我们所希望的结果。所以，在公司内部制定的净利润目标之外，如果我们有超出的部分，就会拿出来继续投资到可以帮助公司增长的地方，这依旧是公司的战略，目前没有任何改变。

瑞银分析师埃里卡·沃昆（Erica Poon Werkun）：我的问题关于京东与百度的合作。请问百度的人工智能、大数据等技术会给京东用户购物体验带来哪些帮助？

刘强东：继京东与腾讯推出“京腾计划”之后，我们携手今日头条又推出了“京条计划”。大家知道，今日头条仍然是在中国拥有庞大流量的移动互联网公司。近期我们又与百度合作，推出了“京度计划”。我们还会在本月底之前，与另外一家互联玩公司，推出新的计划。通过与四家大型互联网公司的联盟，我们可以确保覆盖百分之百的中国消费者。在初期，跟这些公司的合作给京东带来的流量帮助可能是比较有限的，我们需要一定的时间，做一些深度的双方数据的打通，还能把我们的广告效率进一步提升。

但是，我们每个季度都在持续不断地加强广告效率的提升工作，包括跟“京腾计划”有关的工作。实际上，我们每个季度的广告效率仍在持续地提升当中，而且我们还会在年底之前推出“京腾计划”2.0版本，届时，广告效果会更加让我们满意。跟其他大型互联网公司的合作，也会借鉴“京腾计划”的成功经验。我们相信，从长期来讲，这些计划给品牌商、卖家和京东自己带来非常充沛、ROI更高的流量资源。

摩根士丹利分析师格蕾丝·陈（Grace Chen）：我有两个问题。第一个与第三季度业绩展望有关。京东预计，今年第三季度营收相比去年同期增长十分强劲，但营收环比会有大概10%的下滑，而过去几个季度则是环比下降4%-6%左右，考虑到公司在第二季度采取的大规模促销活动，这是不是会成为一个新的趋势。第二个问题，我们注意到市场营销费用在第二季度总营收的占比略有上升，请问过去几个季度这些营销费用主要投向了哪些产品类别？

黄宣德：第三季度营收环比增长的确是比第二季度快。正如我在陈述环节中所说，我们确实发现在过去几年京东业务受到了季节性因素的影响，第二季度和第四季度的营收增长远远超过之前两个季度，其结果是，第一季度和第三季度营收环比增长会下滑，这种情况肯定会越来越正常。

今年第二季度的市场营销费用高于去年同期，虽然这让人感觉很不满意，但第二季度会展开大规模促销活动，这笔钱始终花在了用户身上，也就是第三方平台业务，因为任何促销激励都计入市场营销支出项目。除此之外，其他营销活动也导致市场营销费用的增加。我们在去年四季度的运营利润、毛利润和市场营销费用等三方面都感受到了季节性因素的严重影响。

高盛分析师罗纳德·龚（Ronald Keung）：我的问题是关于京东服装品类战略，管理层能否介绍一下对Farfech投资的初期目标？是打算主要依靠自身力量来发展服装业务吗，还是说会考虑进行并购来进一步发展这项业务？

刘强东：我们之所以投资Farfetch，主要是为了更好地满足越来越多的中国消费者对于奢侈品牌的需求。除了投资Farfetch，我认为京东自己的奢侈品平台在第三季度也会进行内测，大概在第四季度之前上线。虽然我们会有两个奢侈品平台，但是两者之间的竞争和冲突不会很多，因为Farfetch的商品更多的是来自全球的买手店。

Farfetch上面的SKU和产品，我们也做过研究，在中国本地的奢侈品店确实是很难买到的，而京东自己的奢侈品平台则主要是通过与这些奢侈品牌在中国的官方代理进行合作，两者在产品上还存在巨大的差异。我们相信，只有通过这两种不同的平台的共同发力，才能够满足中国绝大部分消费者对奢侈品的需求。

未来如果有类似像Farfech这样优秀的服装平台的话，我们并不排除继续进行投资或者收购的可能性。当然，我们会更加关注自己的服装平台的增长，去年，我们在服装品类这一刷单的重灾区进行了持续将近一年的打击，今年我们在服装品类方面增长地特别快。现在重点是对头部的品牌商进行更多资源的支持，确保头部品牌能够在京东平台上获得更快的增长。

然后，再过一段时间，再通过头部品牌的发展来进一步带动腰部品牌，甚至从更长远的角度来说，带动中小企业品牌的增长。我们认为，只有把资源集中到某些品牌上去，才能够阶段性地获得更好的增长；如果把现在有限的资源分散到所以的品牌上去，可能并不能满足所有品牌的增长需求。

当然，打击刷单本身也会刺激明显的增长，因为刷单的商家基本上都是些小品牌，著名的大品牌很少会见到刷单的现象。总之，现在京东的服装品类正在处于非常健康的轨道上，而且完全是在我们所希望的方向上健康增长。

摩根大通分析师亚历克斯·姚（Alex Yao）：过去几个季度公司营收已经表现出不错的势头，特别是本季度营收增长十分强劲，请问推动营收增长的主要动力是什么？哪些产品品类贡献最大？你们也许会说原因是快消品销量强劲、去年用户基数更低等等。另外，京东在今年上线了多个线下项目，比如说便利店网络，那请管理层介绍一下线下零售市场的机遇，以及公司将如何抓住这些机遇。

黄宣德：首先，销售额的增长基本上得益于更好的用户体验。众所周知，过去一年我们一直在改善户体验，而营收增长就是对这种努力的回报。我认为，最终结果仍将取决于用户体验的持续改善。而这一定程度上得益于京东的规模效应。正是由于这种规模效应，我们每天都可以向用户提供物美价廉的商品，以及颇具吸引力的促销活动，在吸引新用户的同时，回报现有用户。第二季度的营收增长，归功于所有产品品类的销售增长，而不是单一品类的销售增长。这也是我们对未来增长持续乐观的原因。

至于线下机遇，我们很早就在开拓中国的线下市场，比如京东到家，这项服务将我们与超市网络联系起来。我们在线下的开拓取得了很不错的成果，交易量喜人。对沃尔玛和永辉的投资都带来了很高的ROI，所以第一要务仍然是继续吸引流量，其次就像刘总所说，利用京东的现有优势来扩大市场份额，覆盖更多的用户。除了京东帮，我们之前还推出了京东到家，相比竞争对手，京东在线下可以与更多的品牌建立合作，可以获得更好的产品，这些线下项目都是以加盟方式开展的，因此不需要太多的成本，不需要进行大规模投资。

野村证券分析师施加龙（Jialong Shi）：我想问刘总一个问题，就是想请您谈一谈对网易考拉、网易严选这样的自有品牌电商细分行业的看法，比如这种细分行业的市场前景以及具体的市场潜力有多大。京东有没有这方面的计划，在这个领域进行布局。另外还想继续问一个有关京东与百度合作的问题，在这种合作中，京东如何支付百度的流量费，是按照搜索广告的CPC模式，还是按照一般电商的CPS模式？

刘强东：网易严选是一个非常好的商业模式，但是对于一个综合性电商平台来讲，我们还是希望将更多的资源用在支持京东合作伙伴的发展之上，以避免与供货商和合作伙伴有太多的冲突。当然，我们也有各品类都有自己品牌的计划。但是，它在短期内不会成为我们营收增长的主要来源。

相比于京东这样的综合性电商平台，无论它做到多大的规模，在京东眼中只是一个非常小的小兄弟。当然，从长期来看，我们也会不断加强京东自有品牌的建设。也许过了很长时间以后，自有品牌会在京东整体战略占有重要地位。

至于与百度的合作，双方不仅是战略上的合作，还是全面的合作，涉及搜索、贴吧、地图等各个产品，也就是说，我们可以与百度所有产品进行合作。双方团队都建立了专门的对接小组，根据双方的产品特点和服务特色，采取不同的合作模式，比如不同产品，支付形式也不同。我们相信，这种合作的价格更多的大幅提高我们的ROI，同时增加京东流量渠道的多样化。这是双赢的合作结果，我相信百度从京东这边获得更多的广告费，而京东的ROI也会大幅提升。

蓝莲花研究分析师温天立（Tianli Wen）：我的问题与京东自提柜有关。我想了解的是用户如何使用自提柜，我还注意到京东有许多自提点，请管理层谈一谈对自提设备以及自提设备对整个行业影响的看法？

黄宣德：京东也建立了自己的自提网络，所以这种东西本身没什么新鲜的。快递员先将商品放入自提柜，然后打电话通知用户去取，所以这只是我们向用户作出的一种承诺。职场人士一般在工作时间不在家，或者是下班很晚，于是我们就向他们提供自提柜服务，这种服务与京东自有的自提点服务相类似，也是将包裹放在离用户最近的地方。我们发现这种服务很有潜力，能成为“最后一英里”（last mile）送货网络的组成部分，同时还有助于降低成本，因为它可以提高快递员的工作效率。

华兴资本分析师艾拉·季（Ella Ji）：我的第一个问题关于市场营销费用。黄总刚才提到今年第二季度市场营销费用与去年第四季度差不多，但相比去年第二季度增长加快。考虑到当前市场竞争激烈，今年第四季度京东市场营销费用是不是会高于第二季度的水平？第二个问题，今年到目前为止，京东第三方平台上的所有商品品类都增长强劲，特别是家电和服装品类，那请问推动这些品类加速增长的主要动力是什么？

黄宣德：首先，我们根据公司的基本情况加强了对各项业务的投资，所以，大家会看到京东核心业务的在线商品销售额持续上升，同时我们也投入越来越多的资源来回馈用户，我前面也说过第四季度环比收入增长非常强劲。除了投资，第二季度的市场营销费用还带来了很高的ROI，而且ROI水平类似于第四季度，我们也借此制定了下半年的战略，当然，我们不必对市场竞争反应过度。

说到整体在线销售额的快速增长，这并不是因为销售端的贡献，而更多是用户体验的提升。我们认为，从整体上讲在线零售市场为中国消费者提供更多的选择，基本上推动了在线产品品类的加速增长。与此同时，宏观经济的回暖也对零售行业的消费增长大有裨益，在这些基本面的支撑下，在线零售额持续稳定增长。

麦格理资本分析师温迪·黄（Wendy Huang）：我有两个问题，第一个有关京东物流。京东从今年开始谈到物流的社会化，所以能否提供一下有关这方面的数据，之前公司也提到过有多少第三方商家使用京东自己的物流仓储配送的，这个数据有没有最新的变化？另外就是有没有外部的商家提供京东的物流，比如淘宝的商家。

第二个问题关于前面谈到的“京腾计划”、“京条计划”和“京度计划”，这三家公司的用户本身非常多，我相信他们之间的用户重合度也非常高，那么在京东与他们建立合作以后，来自这些公司不同渠道的用户会有何不同，比如在支付行为、购买行为等用户行为上，特别是与腾讯的合作，有没有移动端新增用户的最新数据？

刘强东：京东物流之所以向社会开放，也是因为我们看到最近几年特别是快消品品牌对外包服务有着非常强劲的需求，而京东在过去十年的投资已经形成了冷仓冷链物流、大件物流、重要件物流、众包物流等各种物流产品，能够满足各个品牌商对物流的复杂需求，比如说与我们合作的一些服装品牌，他们有对冷链的配送需求，对成熟物流的需求，有些B2C商家以前一直在观望，现在则改变了态度。还有就是对从门店到O2O直接发货的需求。

过去这些品牌没有也有这方面的物流需求，他们将这种服务都外包给外部物流公司，导致他们内部管理更为复杂，协作更为困难，只有京东可以为这些品牌厂商在市场上提供全物流服务。自从京东物流宣布向全社会开放以来，短短两个月我们签约了许多大型品牌。我在这里可以向大家透露一些数字，今年我们来自第三方物流服务的收入将会超过6亿美元，明年的增速也接近于100%。

当然了，京东物流服务在全行业还是比较可观的，但最为重要的是，我们认为京东将来在这方面还会有更大的机遇，那就是我们可以利用京东的零售经验和用户数据，帮助这些品牌厂商去提高他们的供应链效率，而这才是我们最终想要达到的目的。一旦实现了这一目标，我们给品牌厂商带来的将不仅仅只是物流服务本身的价值，还包括整个供应链的价值。除了京东，一般的物流公司几乎没有能力提供这种服务，从长远来看，我们相信京东可以获得远远高于物流行业平均水平的利润率。

至于“京腾计划”、“京条计划”和“京度计划”，虽然腾讯覆盖了中国绝大部分网民，但是网民在不同产品或APP里使用他们浏览的广告的习惯是不一样的。我们的目标是希望京东的广告能出现在不同渠道的特定用户群中，比如说微信、视频、媒体、贴吧、搜索等，甚至是在游戏里面。

我们希望在合适的地方都出现京东的广告，这样我们才能让京东更加高效地接触我们的用户。这其中包括安全产品、杀毒产品之类的产品。这些都是相对技术上的问题，总之，我们相信只有通过多渠道的发展，才能综合大部分产品的广告效率。也只有搜集用户在各种不同产品和应用里面的浏览和行为习惯，才有助于我们对用户的更加深入的了解。（清风）