- 作者：何川
- 来源：何川（ID：hechuan1101）
具体的解决方法，你可以看我曾写过的一篇文章：
今天，我们继续讲一讲，如何制定一份合理的工作计划？让团队分工更明确，效率更高，目标完成更好。
很多人看到这个问题之后，第一反应是这有什么难的，把工作任务拆解到每个人，让每个人知道自己做什么就行了。实际上，这么理解是有问题的。
首先，工作计划的关键不是分工。
分配工作任务，只是工作计划中的一部分，只能解决每个人做什么，并不能真正保证团队完成目标。如果不能保证完成目标，工作计划就没价值了。
其次，很多工作计划之所以没效果，是因为过于注重时间计划，忽略了从结果出发，需要解决哪些问题。
说到底，我们低估了管理的科学性，高估了自身经验的价值。以为，只要认真布置一下工作分工，设计几个时间节点，就是一份工作计划了。
那么，到底什么是工作计划？管理学家陈春花老师给出了这样的定义：
「计划，就是为实现目标而寻找资源的一系列行动。
计划管理，就是用合理的行动，实现不合理的目标。所有管理，都是依靠计划管理展开的，管理者不会计划管理，就无法开展管理工作。」
这背后还有3点基本常识：
1、计划是从目标发起的，但是在计划管理中，不要讨论目标的合理性。
因为市场环境一直在变化，经营能力一直在变化，所以没有绝对合理的目标。
2、管理者的基本责任，就是承接并完成上一级制定的目标。
在这个过程中，不要和上司讨论目标的合理性，而要和上司讨论资源的问题。
优秀的管理者，都能不断寻找资源，最终达成上级制定的目标。
3、工作计划的合理性，取决于行动安排的合理性；行动安排的合理性，取决于资源配置的合理性。
王鹏在大力传媒集团任职市场总监，负责公司的广告客户销售工作。
11月末，王鹏接到市场副总裁提出的最新工作目标：2019年1月31日前，2个月实现500万在线广告销售额。
按照前面讲过的内容，王鹏在接到这个任务后，首先抓到了2条信息：
1）核心目标是500万在线广告销售额；
2）目标有效期是2个月内。
然后，王鹏向副总裁咨询了一个问题：
如果线上广告销售不理想，是否可以通过其他形式的广告销售额，进行补充，比如线上线下整体完成800万销售额。公司是否认可这个目标？
副总裁给出了很明确的回答：
目前公司最看重线上业务，
不考核其他指标。
明确核心目标很重要。因为，未来2个月的工作安排，都要围绕这一点来展开。
接下来，王鹏又思考了几个问题：
1）团队在过去10个月，完成了多少线上广告销售额？平均每个月多少？
2）过去10个月，哪几位销售同事的业绩最好？他们的主要经验是什么？
3）过去3年，哪些客户是年底采购重点？这些客户主要掌握在谁手中。
4）公司能不能提供一些打包销售的政策，给关键大客户一些优惠。
为什么要思考这些问题？因为这些问题的背后，都是资源。如果不能解决这些问题，就等于拿不到资源。没有资源，行动的有效性就会降低。
所以，我们一直在强调：
工作计划，就是为实现目标，而寻找资源的一系列行动。
基于以上理解，制定一份合理的工作计划，要包括4部分内容：
一、核心目标；
二、有效期；
三、行动规划；
四、保证措施。
这4部分内容中，最容易被忽略的是第4点——保证措施。
按照这4部分内容，王鹏为市场团队制定了一个未来2个月工作计划。
一、核心目标：
二、有效期：
2019年1月31日之前完成。
三、行动规划：
王鹏分析发现，过去10个月，排名前三的优秀销售是小王、小李、小赵，平均每个月能完成40万销售额。其中，最好的3个月，3位都做过80万销售额。
于是，王鹏为小王、小李和小赵，提出了「保底50万、冲刺60万」销售额目标。同时，王鹏积极和公司争取了全新的阶梯激励政策，小王、小李和小赵表示非常认可，一定能完成。
这样，500万销售目标，已经分配了300万。剩下的200万，王鹏找到了其他5位业绩一般的销售经理，按照过去10个月的平均销售业绩，制定了每人每月「保底30万，冲刺35万」的销售目标，5位销售经理表示有信心完成。
这样分配之后，市场团队在未来2个月的销售额目标，总体达到了600万，高出了500万的计划目标。所以，市场团队的行动规划是这样的：
小王、小李、小赵：平均每个月销售额「保底50万，冲刺60万」；其他5位销售经理：平均每个月销售额「保底30万，冲刺35万」。
四、保证措施：
每个人的分工和具体目标做好之后，并不等于目标就会自动完成。作为团队负责人，还要重点分析这些行动规划的背后，是否有保证措施。
王鹏进行了如下4项保证措施：
1、培训关键方法：
要求3位资深销售在11月30日，为团队进行为期1天的方法培训，把过去1年的关键方法分享出来，为5位业绩普通的销售经理，进行一次集中提升。
2、聚焦关键客户：
公司只考核在线广告客户，时间紧，任务重，必须提升销售精准性。所以，王鹏带领3位优秀销售，认真分析了潜在客户的主要特征，然后同步给团队。
3、设计业绩节奏：
没有实战经验的人，往往会把目标均分到每个月。但在实际工作中，团队是需要士气和带动的。所以，要设计更务实的节奏，让优秀同事把节奏带起来。
具体来说，如果每人每月完成50万销售额，前2周要力争完成30万销售额，这样越往后打，团队越有信心。
或者，如果2个月完成500万销售额，第一个月最好冲刺300万销售额。
4、明确汇报进度：
既然是保证措施，就是为了更好地控制整个战局。所以，王鹏为客户团队制定了「3+3」的进度汇报方式。
1）5位普通销售经理，每天向3位优秀销售反馈3次客户销售进度。保证及时分析客户情况，辅导促单方法。
2）3位优秀销售，每天向王鹏汇报3次客户销售进度，以便王鹏随时向公司争取更多资源，或者调整政策。
很多工作计划，因为少了进度汇报环节的要求，导致最后才发现目标完成不了。但是，已经没有时间调整了。
以上，就是一份合理有效的工作计划，必须要做好的4部分工作：
1、核心目标；
2、有效期；
3、行动规划；
4、保证措施。
反观大部分团队，负责人在公布一个目标之后，员工按照各自的理解，开展各自的工作，没有清晰的规划，没有对行动提出明确的要求，一旦发生问题，也没有保证措施，无法调整。久而久之，就会陷入无效的恶性循环。
看完今天的文章，希望你能真正理解什么是工作计划，真正重视计划管理：
计划，就是为实现目标而寻找资源的一系列行动。计划管理，就是用合理的行动，实现不合理的目标。
所有管理，都是依靠计划管理展开的，管理者不会计划管理，就无法开展管理工作。不要和上司讨论目标的合理性，而要和上司讨论资源的问题。
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