不要陷入“狭窄框架效应”

  • 作者 | 徐大维
  • 来源 | 公众号|良大师(ID:liang_da_shi)

诺贝尔奖得主理查德·塞勒,曾提出过一个概念:“狭窄框架效应”。

意思是,我们有时为了做某事而做某事,因此会陷入很窄的框架中,而忽略了达成目的的其他可能。

猛一看,有点难理解。

不过罗振宇在他的《知识就是力量》中,解释过这个概念。


很多出租车司机,旺季时,早上8点出车,下午3点一看,钱赚得差不多了,于是便收工回家;

但在淡季,到了晚上8点,也没多少乘客,一想到公司的份子钱,还有油钱,觉得会亏本。

于是,一直在街上转悠,等着人上车。

罗振宇说:这种行为挺傻的。

正确的做法应该是怎样的?

应该是旺季拼命工作,淡季没那么忙了,可以多休息一会儿,陪伴家人,养养身体,做点喜欢的事……

那为什么司机会出现这种错误?

罗振宇说:

当你只盯着钱时,这个世界上的很多维度、很多真相,你是看不到的。

于是,你很容易做出那种愚蠢的决策

你看,这就是一种“狭窄框架效应”。

出租车司机陷入“每天收入”的小账中,而忘记去算大账,因此从整体收益来看,他们吃了大亏。


良叔大学时开了一家服装店,让我母亲负责财务其实服装店的财务很简单,售价减去进货成本,就是利润

但是,很快服装店面临着一个问题:库存

总会有一些服装卖不出去,你必须得想办法处理。

所以,我必须将那些积压的服装,打折处理。

然而,却卖不出去。

我又发了狠,以成本价处理,但还是卖不出去。

接下来应该怎么做?

我和母亲产生了分歧。

她主张赔本处理,尽快把货换成钱。

我不同意,原因很简单:

一来,做生意是要赚钱的,哪有赔钱的道理?

按成本价卖出,已经是很低的价格了,说不定哪天就卖出去了……

更重要的一点是,一旦亏本处理,账务上的利润就会被冲减。

本来你感觉赚了不少,这么一搞,心里接受不了。

那时的我,明显陷入了“狭窄框架思维”。

当然我母亲并不懂这个理论,但她还是用她的方法说服了我。


她告诉我:

首先,账不是一件一件算的。

你以前赚的钱,不是留到口袋里就完了。

那是一种资源,有这种资源你才有本钱亏本处理库存,原来赚的钱可以摊薄亏损

这样是算大账,并不亏,只是没有你感觉赚得多而已。

其次,账面上的利润只是假象,拿到手里的现金才是根本。

她举了个例子:

假如进了100件衣服,每件100元,进货价共计1万。200元卖了50件,每件利润100元,所以账面上的利润有1万!

看起来我赚了1万,可是真赚到钱了吗?

要知道,我收到的钱只有1万。

所以,并没有赚到钱,那我赚到的是什么?

其实,我赚到的是那50件没有卖出去的衣服。

这时,我只有把这50件衣服卖了,换回来的钱才是我真正的利润。

因此,首要任务是把库存变现,而不是纠结每件衣服是赔还是赚。

那是我人生的第一堂商业课。

我母亲讲述的道理并不复杂,是很本质的东西。

我之所以看不透,就是陷入了“狭窄框架”制造的假象。


凡客”曾被誉为新时代最有潜力的服装品牌

创始人陈年,依靠互联网红利品牌塑造,成功让凡客站在风口浪尖上。

然而,很快凡客便陷入危机,直到现在还一蹶不振。

陈年在审查账务时才发现,凡客竟然有14亿的库存,这个隐蔽却又直接的因素导致凡客步步下滑。

凡客在一开始的考核中,只有三项指标

销售额、新用户增长、老用户复购

这导致大家只是在追求数字上的美观,而忽略了商业最本质的问题。

2016年,在一次创业者论坛上,陈年语重心长地对台下的年轻创业者说:

“库存!库存!记住,库存、周转对于一个品牌来说,真的是唯一的生死线。

在考虑这个大的风险前提之下,再考虑其他的问题。记住,库存是个大问题。”

所以,你看,“狭窄框架效应”不仅仅是草根的专利,即使那些叱咤风云的人也会深陷其中。

好了,关于这个话题,你有什么想要表达的?

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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