喜茶创始人29岁身家40亿:读懂这两个字,你想不变富都难

文|格总

前两天,有一条扎眼球的新闻

新出炉的“深圳创富百人榜”中,聂云宸以40.92亿元身价,列居榜单第81位,也是这百人中最年轻的一位。

他只有29岁。

聂云宸,是喜茶的创始人。

我留意到,聂云宸接受采访时,提到两个细节。

这让我想起电影《教父》里的一句台词:

“花半秒钟就看透事本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是截然不同的命运。”

不过问题来了,啥叫“事物的本质”?

今天这篇,我提供一个视角给大家,“事物的本质”,你可以理解成两个字:

需求

读懂“需求”两个字的人,想不变富都难。

喜茶的两个细节放到最后来讲,我们先讲讲褚橙。

1、要“真需求”,不要“伪需求

几年前,褚时健老先生的“褚橙”通过电商平台全国热销,掀起一阵舆论,这事儿大家还记得吧?

我当时图个好奇,也买了两箱回家。

我妈打开箱子,一看就皱眉头,说这橙子怎么这样子啊,个头又小,又不光鲜,以后别买了。

结果剥开一尝,还是逃不掉“真香定律”。

为啥呢,因为褚橙真的太甜,太好吃了;而且皮还薄,浅浅的一层很好剥。

我妈赶紧叫我再下单两箱,她要送朋友。

这事儿给我的启发很大:

消费者喜欢橙子要甜,皮要薄,被褚橙精确地把握到了。

这是真需求。

我们平时在超市看到的有些橙子,个头又大,打完蜡后颜色特别光鲜。

大家看着喜欢,买回家一尝,再也不买第二次了。

个头儿大,颜色光鲜,就是伪需求。

搞清楚哪些需求是真的,哪些是假的,并不容易,因为很多时候,“真需求”并不会明明白白写在对方脸上。

搞明白别人的“真需求”,才叫做懂得“事的本质”。

2、别人不会告诉你,他真正要的是什么

刚才我说的褚橙,是了解到“真需求”,带来商业上的成功。

其实在商业史上,这样的例子太多了。

我在一次销售培训课上,给学员们分享过一个很有名的案例

当年索尼公司准备推出一款音箱,有黄色、黑色两种选择。

索尼不知道消费者,究竟喜欢哪款。

怎么办呢?

他们找来一些志愿者,由一位主持人在一个房间里,引导大家讨论:

究竟是更喜欢黄色的呢,还是黑色的?

大家侃侃而谈,现场讨论的情况来看,喜欢黄色的人要多得多。

临走时,为了表示感谢,主持人请每人带走一个音箱,而且可以在黄色和黑色之间任意选择。

结果大多数人选择的,都是黑色。

你们看,一个人说的话,除了他本身的喜好,还会叠加其他很多因素:

是不是体现了自己的品味、能不能带来别人对自己的认同、自己对权威的迎合……太多太多了。

他其实知道自己的需求,但他不会说出来。

当然了,这还算好的。

还有一些时候,人们根本不知道自己想要什么,如果你能提前替他们想到,你就是大神。

当年,乔布斯对手下的工程师们说,我们要造的手机,只会有一个按键。

所有人都以为他疯了:

市面上都是诺基亚手机那种,一定要自带键盘的,“一个按键”的手机,消费者怎么可能喜欢?

后面的故事,是苹果手机简洁无比,直抵消费者内心的“真需求”,成了乔帮主的封神之作。

乔布斯,真的洞悉“事的本质”。

3、喜茶满足了什么“真需求”?

好了,我们来讲喜茶的故事吧。

2012年,21岁的聂云宸在广东江门的一个小巷子里,开了一家奶茶店。

他忙得晕头转向,但顾客并不买账。

当时的奶茶,大家都用粉末来泡,奶盖有奶盖粉,水果用水果粉,好处就是成本低,而且勾兑来得快。

聂云宸就问了自己一个问题:

“假如世界上没有人开过奶茶店,我第一个开,我会怎么做产品、选料、做流程?”

他自己的回答是:

“虽然粉末是合法的,但我不想用。这东西是不好的,我自己作为消费者,不想把它吃进肚子里。”

在那一刻,我们可以说,聂云宸洞悉了消费者的“真需求”。

在这个思路的指引下,聂云宸开始对“奶茶”这个品类做大量研究,分析奶茶成分和消费者口味。

过程的艰辛不必多言,终于,喜茶推出一款颠覆性产品:首创芝士奶盖茶。

产品大受欢迎,喜茶开始发力。

产品经受住市场考验后,20多岁的聂云宸,开始留意到年轻消费者们的另一个“真需求”:

圈层里的社交货币

于是,喜茶从品牌LOGO宣传渠道、产品新鲜感、推广表达上,都有意走上一条和传统奶茶差异化的道路:

年轻化。

随后,就像我们在新闻里看到的。

喜茶登陆北京当天,很多年轻人在雨中等待3、4小时,就为了品尝喜茶醇香的奶盖,为了朋友圈里晒出高逼格的九宫格。

喜茶的火爆,让圈子外的中年人茫然无措,圈层里的年轻人却心有灵犀。

从此,聂云宸带领喜茶走上一条狂奔之路。

从抛弃粉末模式,满足消费者的口感和健康需求;

到成为社交货币,满足年轻圈层的社交需求;

喜茶的成功,是一次又一次迎合“需求”的成功。

4、时代变迁,新贵登台,但“需求”永不眠

关于“需求”,100多年前,亨利·福特就说过:

“当你问人们想要什么的时候,他们总会说,想要一匹更快的马。”

但亨利·福特知道人们想要的,其实是:

“速度”。

于是福特工厂开始大规模采用流水线,批量造出了1500台T型轿车,风靡了整整20年。

也让亨利·福特,跻身那个时代最伟大的企业家之列。

亨利·福特的时代早已过去,现在是新贵登台,属于聂云宸们的时代已然到来。

但奔腾在人心中的“需求”,永不停息,永不安眠。

当你在追逐财富,财富在追逐需求。

所以,只有懂得一个人,一群人,他们真正要的是什么,你才算是了解“事的本质”。

也只有把真实的需求作为地基,你在那之上建起的价值的大厦,才可以稳固。

你才能收获一个,与别人截然不同的命运。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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