业绩提升的3大抓手,你做到了几个?

文/俞朝翎

很多管理者常常会遇到这样一个问题:本月的业务目标明明布置得很清楚,但到了月底却发现员工的完成情况跟预期偏差很大。

当发现这个问题的时候,我们就需要问自己三个问题:

在做业务管理的时候,除了定目标,拿结果之外,有没有去追过程?

追过程的时候,有哪些关键抓手和维度?

通过这些抓手和维度,能不能拎起全局,保障最后的业绩产出?

一个好的结果必须要有好的过程,如果不做过程管理,不追细节,看到业绩上不去的时候只会发脾气骂组员,或者空喊加油不给方法,到了秋后再去算总账,就为时已晚。

所以,管理业务要学会追过程,而不是上来就直接去拿最终的结果,过程追好了,结果一般也不会差。

关于如何追过程,我总结了三套系统,分别是:业务流程系统、工作习惯系统、成长进化系统。这三套系统,不仅适应于业务,我认为所有的岗位如果想做得出彩都要总结出这三套系统。

今天我们先来讲一讲业务流程系统。

管理者要想让业务如期完成,拿到合格结果,第一步就是要先梳理业务流程。流程出来了,我们追过程时就有章法可循。

第二步是找到业务过程中的抓手,也就是在业务执行过程中对整体业务产生较大影响的重要着力点。

业绩=量×技能×心态

这是我从多年的业务管理经验中,总结出的业务管理黄金法则第一条。

而“量、技能、心态”这三点就是业务执行过程的主要抓手,在业务执行过程中将“量、技能、与心态”三个点构成一个面,然后跟着业务流程层层往下推,最终构成一个倒金字塔,我称之为业务漏斗图,可以说是我管理6000铁军,创造数十亿营收,无往不利的工具。

1 抓手一:量

第一个抓手是量。量有两个含义,第一是数量,第二是质量,这个先后顺序很重要。原因主要有四点:

销售为例,首先,每个销售的水平和经验不同,对客户的判断不一定准确,自己所认为的好客户未必真的是好客户。

其次,客户只要没汇款就存在很大变数。按经验来看,最终实际成交的客户,通常有60%以上是后期新开发的,而不是在月初预测成交的名单里。所以客户池的数量很重要。

第三,所谓的好客户能不能复制、产生更多的客户?如果只追这几个客户,当期目标完成了,下个月怎么办?每个销售都需要不断问自己这些问题。因为业绩的产生是需要不断有新客户进来,才能达到“问君哪得清如许,唯有源头活水来”的可持续状态。

第四,技能的提升需要先积累大量的跑客户经验,也就是先量变才能产生质变的道理。正所谓销售无捷径,拜访定江山。

所以一个好的销售首先要有足够的客户池数量,然后在保证数量的过程中去追求质量。

明确了量的含义,我们还要会定“量的数字”。

因为在业务执行过程中,只有每个流程和时间点都定量了,我们才能每天通过数据看板去做过程监控,而不是等结果都出来了才发现问题。而定量需要根据业务目标和流程倒推。

比如我们一个月要成交10个客户,那就需要20个在洽谈的高意向客户,再往上就需要200个客户名单供我们去跟进。划分到每一天,我们每天就需要电话初次沟通30次,至少拜访8家,产生1个高意向客户以上才能达成最终目标。

2 抓手二:技能

业务漏斗图里面,量决定漏进来多少,而技能决定了能往下漏过去多少,也就是转化率。技能越高,转化率也就越大。

提升技能也要按整体业务流程来倒推,先画出每一个流程节点,然后根据市场反馈,思考每个节点可能会遇到什么样的问题,需要什么样的技能去解决。

阿里,我们会把每个环节的技能都总结出来,提供给员工

比如销售业务的第一个环节,就是获取客户名单。那么我们就要告诉员工客户画像是什么、客户经常待在哪里、有哪些渠道可以找到他们……跟客户初次电话沟通的时候,怎么开口不会被挂断,怎么可以成功约客户面谈……

组织对于个体的赋能必须要落在这些细节上,把细节背后的技能传授给员工,才能让个体充分发挥作用。

除了辅导员工,提升单个人的业绩转化率之外,还可以通过会销社群营销等新的方式来提升整个团队的技能,从而获得整体上更高的产出。

3 抓手三:心态

有了量和技能,最后一个很重要但也经常被忽略的抓手,叫做心态。

业务执行过程当中,在技能和量不缺的时候,心态就起到决定性作用。因为一个人的心态发生了变化,他的技能、勤奋度也会发生变化。古代战场上为什么要有战鼓,出师之前还要有出师的仪式,原因就在于此。

所以管理上也一定要关注人的心态,主要分为三个方面:客户的心态,员工的心态和管理者的心态。要注意,对心态的管理要与量、技能结合在一起。

1.客户的心态

大家日常中都接到过推销电话,如果对方上来就说:“这里有一套保险,或者商铺,您需要吗?”这时候多数人的心态是:烦。通常直接就会挂电话。

但如果对方上来说:“您好,是王先生吗?”被说中姓氏的时候,我们心态上往往就会产生兴趣,会想知道他是谁,为什么认识我,可能有什么事,就不会直接挂断。

这就是沟通技能和客户心态是否结合的差别。所以我们在做业务流程技能培训时,一定要把客户的心态也考虑进去,这样我们做出的动作就会有效果。

2.员工的心态

如果我们用签下一单就能拿到一万奖金的方式来激励员工,在下发任务时员工可能很有干劲,但是过程中容易心急,对于客户跟进过程中的打电话、搜集名单这些细节缺乏重视和动力。因为他的心态是成交了才有钱拿。

但如果这些过程动作没有做好,他最后成交的概率往往很小。

考虑到这层员工的心态,我们可以这样跟员工说:“小张,假设你平均打200家电话,拜访20家客户就可以成交一单,拿到一万块,那是不是就相当于你每拜访一个客户就能拿500块,每打一通电话就能拿到50块?”

在日常管理中对业务过程进行量化,让员工养成“每一份努力都是有回报的”心态,他们的整个工作状态都会充满动力。

3.管理者的心态

过程管理中,管理者在心态上要有足够的耐心,不能用自己的标准去要求员工,而要结合量与技能去因材施教。

当形成了这三个抓手,各层级管理者就可以根据抓手去做动态管理,定期检查员工是不是按照预期完成了数量和质量目标,完成过程中有没有出现技能或者心态的问题,这个问题有没有普遍性。如果发现了问题,就要及时进行深入的研究和分析去解决问题,推动业务回到正轨。

作者:俞朝翎。本文由蓝狮子出版社授权首发。销售带来业绩增长(现金流)对于企业和个人的重要性不言而喻。如何做到持续甚至爆发式业绩增长?阿里巴巴任职13年的铁军主帅,一手打造了阿里巴巴旗下风格剽悍、充满战斗力的中供铁军,被马云称为阿里巴巴的“定海神针”的俞朝翎,为你复盘他的心法——业绩增长九大关键。

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