数智化时代的“最后一公里”,真要拖垮渠道商?

信息化数字化、智能化产品落地和客户满意之间,永远有着最后一公里的问题。这一公里,关乎着企业服务链条上的每一个环节;这一公里,又总会浮现渠道商的身影。

传统IT时代,市场是以厂商和客户两端为主导,渠道商的价值空间主要体现在两点:一是手中有客户资源,具有市场销售能力;二是具备一些简单技术能力,进行相对容易的部署集成服务

但在云化、数智化时代,特别是2020年疫情之下,非接触商业模式快速发展,各种数字化应用场景纷纷出现,从用户需求到产品技术架构都发生巨大的变化。在这些新背景下,渠道商手中可卖产品不多、专业技术及服务力量欠缺短板凸显,这让数智化“最后一公里”的脚步越难以迈过。中国软件网、海比研究院发现,面对需求旺盛的数字化、智能化需求,众多的企业软件、企业数智化服务渠道商却开始变得迷茫彷徨,甚至大有要被低单价、重服务拖垮之势。

01、渠道商不能承受之“轻”

渠道商的价值是什么?在信息化时代,主要体现在带货走量上。

对厂商来说,新产品扩张的一大途径,就是通过渠道商,产品快速下沉到三、四线城市,实现产品普及。特别是在厂商力所不及之处,广大渠道商发挥客户资源优势,在项目实施培训咨询、维护续费等方面,做了大量的工作得立身立命之本。

从上世纪90年代开启,以十年为界限,软件行业历经大型套装软件、网络化、数字化三个阶段,渠道商也由品牌授权、区域代理为出发,跟随产业起伏跌宕。在这个大浪淘沙的过程中,渠道商队伍是典型的中小企业群体,数量庞杂,兵起四方,虽然活跃,但普遍规模不大,地位不高。这期间,也曾涌现过转型升级的代表。比如汉得信息,成立于1996年,经过二十多年的发展,由最初的信息化产品实施,历经解决方案提供,发展为数字化生态综合服务商。但这样的企业实属凤毛麟角。

特别从2010年前后开启的云业务,让之前的产品--渠道--用户的模式发生了改变,这对以销售为主要驱动力的渠道商,产生全面冲击。

云时代的用户,对于数字化的体验感要求很强,希望产品简便易行,随时随地。这带动厂家的产品线都在向轻量化,向SaaS转型。市面上出现的一大现象,就是推向市场的、渠道商能够接触到的重产品在减少。这让渠道商客户资源的优势得不到发挥,从源头上压缩了客户销售拓展的机会,处于“搬运工没东西可搬”的境地。

从2020年开始的疫情,进一步加剧了“轻”趋势。从企业需求的日常考勤视频会议人事招聘,再到云营销、云财务,这种“轻应用”无处不在,花样繁多。但这些看起来持续热闹的服务内容,对于渠道商似乎有点儿冷。特别对于标准化很强的SaaS产品来说,留给渠道商利润空间相当有限。

同时,作为老生常谈的个性化服务一站式服务需要渠道商具备比较强的技术能力资源整合能力,要真正实现也比较困难。

数智化时代,给渠道伙伴们出了新的时代命题。这迫使市场分散、游兵散勇式的传统渠道商,要从发展规划、人员结构利益分配等等都要进行全面的改革。向更适应云环境、能带来技术增值的“新渠道”转型,成为数智生态建设之需,时代发展之需。

根据海比研究院调研数据,目前,国内软件渠道商营收达到千万级的不足20%,50人以下规模的企业占到绝大多数。他们的“新渠道”之路需要业界给予充分关注。

会议

时间:2021年03月30日
地点:北京市海淀区紫竹院路29号·北京香格里拉酒店

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02、“五新生态”助力渠道升级

PC时代,到互联网,一直到如今的数字化、智能化时代,渠道一直有着比较顽强的生命力。虽然很多厂商在倡导渠道扁平化,但也只限于压缩渠道层级,而并不能抛开渠道。包括2015年、2016年,有一些SaaS领军企业开启直销之风,但在经过1-2年的运营之后,还是回归于直销+渠道的模式。

尤其是我们这样一个幅员辽阔的国家渠道商总有着自己特有的价值。以用友为例,作为软件领域佼佼者,面向全国分子公司30余家,这已经是很大规模了,但依然在很多区域市场下沉市场没有形成有效覆盖,需要渠道商存在。

作为渠道商群体要看到,从销售服务转型困难,再加上自身技术存在不足,这是不利的一面;但旺盛的市场需求,丰富的产品,日益完善的服务生态,还是为转型升级提供了一块跳板。

敢于开始,才有机会成为勇士。比如在技术能力提升方面,根据《2021年中国低代码/无代码市场研究报告》,我国整体市场规模已经达到19亿,未来五年复合增长率达到49.5%,渠道商伙伴完全可以通过低/无代码这类新工具,快速提升水平。

在2021年开年伊始,长期跟踪研究企业数智服务市场的专业机构,中国软件网、海比研究院将“抢占五新生态”作为CDEC2021中国数字智能生态大会暨第十四届中国软件渠道大会的主题。五新生态即是“新产品、新技术、新模式、新业态、新渠道”。中国软件行业协会应用软件产品云服务秘书长、中国软件网、海比研究院总裁曹开彬表示,数智化时代,呼唤“五新生态”,呼唤渠道伙伴转型成为数智化服务“新渠道”。

按照海比研究院的观点,作为生态中的组成部分,代理商渠道商服务商、SI等形成的渠道伙伴,与生态主、软件厂商、用户共同构成完整内容。并提出,在新技术、新产品带动下,新模式、新业态蓬勃而出,这为渠道创新营造发展空间。随着科技概念的走热,加上腾讯云千帆计划阿里云SaaS加速器、华为鲲鹏展翅伙伴计划等大厂的示范效应落地,将进一步加快渠道商服务商队伍的分化。

集中来看,已经入局的渠道商,其诉求主要包括三个方面:

一是继续找生态主。渠道商的业务要做好,很重要的是就是找对企业,跟对产品

二是提升技术能力。能够通过新平台、新工具快速提升服务能力,提升客户信赖。

三是需要资金人才商圈等生态助力。单一渠道商力量过于薄弱,需要有途径、有方法与行业协同,实现力助力。

发轫于2008年的中国软件渠道大会,每年一届,到今年已进行到第十四届。CDEC2021中国数字智能生态大会联合顶级生态主、重磅厂家、各地重点渠道商共同举行,足迹将走过北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、南京、西安、武汉、郑州十大城市企业服务领域多家平台商、厂商、开发商在现场进行交流对接。今年CDEC大会发力“五新生态”,引荐新产品、对接新技术、汇聚新资源,为渠道转型发展既明确方向,又鼎力相助。

新思路、新技术武装之后的“新渠道”,战斗力会更强,他们将在破局“最后一公里”的舞台上,闪闪发光!

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