大客户开发与维护管理的4个关键（附销售计划书）

发布者：时间轴 2021/05/19 09:23

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大客户市场策划书.ppt

企业的竞争能力不能依靠单一条件（如市场占有率或产品性能）来进行判断，需要实际的通过企业在市场竞争的各种因素进行考虑。同时还要考虑客户的条件，来判断企业进入市场或扩大市场的可能性。

在运作一个项目，特别是一个大项目时候，不光光需要考虑到其项目的投资资金，同时需要考虑到客户的流动资金是否良好，固定资产的状况，避免其它因素：如资金紧缺，资产冻结等意外状况导致项目流产，同时还需要考虑客户其它项目是否会启动，是否会占用本项目的投资资金等状况。

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CUTE理论中对关键角色的分析：
决策者：把产品卖给“最终决策者”
教练：让“教练”和我们一起销售，教我们怎么做这块产品市场
 技术把关者：让“技术把关者”帮助我们屏蔽竞争对手
使用者或维护者：让“维护者”及“使用者”替我们宣传

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通过客户关系维护工作流程以及其中的问题点，及时解决客户关系维护过程中的各种问题，保持同重要客户的长期稳定的合作关系。客户关系维护工作的管理，具体包括但不限于以下4项。
1．合作关系评估。
2．维护方案制定和完善。
3．通过各类措施开展客户维护工作。
4．客户维护工作的总结、评估与改进。

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客户关系管理（CRM）是针对有价值的客户，展开以客户为中心的市场营销组合，创造客户优势。客户真正需要的不是买一个单一产品，而是一个完整的解决方案。

客户关系管理的主要内容包括：客户关系管理基础知识，客户关系的维护与发展，客户信息与信息流，客户投诉与危机处理，客户关系管理的组织保障。

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销售计划书的内容：
客户业务描述生意机会描述
客户所处紧迫的或危机的形势描述
生意机会评估
客户决策原则描述
列出客户采购过程中的里程碑（时间表）
描述你的解决方案的特点
描述你的解决方案可以给客户带来的价值
列出所有竞争对手的情况
画出客户组织结构图人际关系战略
我们的优势和劣势
我们的目标
我们的销售目的（销售额，利润等）
我们的竞争战略
我们关键性的成功因素
我们的具体战术