大客户开发与维护管理的4个关键(附销售计划书)

<▼点击标题查看文档▼>

大客户市场策划书.ppt

企业竞争能力不能依靠单一条件(如市场占有率产品性能)来进行判断,需要实际的通过企业在市场竞争的各种因素进行考虑。同时还要考虑客户的条件,来判断企业进入市场或扩大市场的可能性。

在运作一个项目,特别是一个大项目时候,不光光需要考虑到其项目的投资资金,同时需要考虑到客户的流动资金是否良好,固定资产的状况,避免其它因素:如资金紧缺,资产冻结等意外状况导致项目流产,同时还需要考虑客户其它项目是否会启动,是否会占用本项目的投资资金等状况。

1
<▼点击标题查看文档▼>

大客户关系营销.ppt

CUTE理论中对关键角色的分析:
决策者:把产品卖给“最终决策者”
教练:让“教练”和我们一起销售,教我们怎么做这块产品市场
技术把关者:让“技术把关者”帮助我们屏蔽竞争对手
使用者或维护者:让“维护者”及“使用者”替我们宣传

2
<▼点击标题查看文档▼>

客户关系维护与执行方案.doc

通过客户关系维护工作流程以及其中的问题点,及时解决客户关系维护过程中的各种问题,保持同重要客户长期稳定的合作关系。客户关系维护工作管理,具体包括但不限于以下4项。
1.合作关系评估。
2.维护方案制定和完善。
3.通过各类措施开展客户维护工作。
4.客户维护工作的总结、评估与改进。

3
<▼点击标题查看文档▼>

大客户关系管理.ppt

客户关系管理CRM)是针对有价值的客户,展开以客户为中心的市场营销组合,创造客户优势。客户真正需要的不是买一个单一产品,而是一个完整的解决方案。

客户关系管理的主要内容包括:客户关系管理基础知识客户关系的维护与发展,客户信息信息流客户投诉危机处理,客户关系管理的组织保障

<▼点击标题查看文档▼>

大客户销售指南.ppt

销售计划书的内容:
客户业务描述生意机会描述
客户所处紧迫的或危机的形势描述
生意机会评估
客户决策原则描述
列出客户采购过程中的里程碑(时间表)
描述你的解决方案的特点
描述你的解决方案可以给客户带来的价值
列出所有竞争对手的情况
画出客户组织结构图人际关系战略
我们的优势和劣势
我们的目标
我们的销售目的(销售额利润等)
我们的竞争战略
我们关键性的成功因素
我们的具体战术

大客户销售指内容分为销售准备工作、客户决策过程、基于客户决策过程的销售过程、销售技巧、面向目标客户的销售分析和决策五大部分。

5
完整专题,点击查看→大客户开发维护管理
声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
5+1