运用FABE法则进行有效推销,帮你掌握销售黄金法则!

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FABE销售法则培训:逻辑介绍及应用解析实例.ppt

FABE法则是非常典型的利益销售法,而且是非常具体,具有高度、可操作性很强的利益销售法。

FABE法则通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了客户关心的问题,从而顺利的实现产品销售

“F” (Features)特征,即产品所包含的客观现实所具有的属性。
“A” (Advantages)优点,特点衍生出来的优点,优势。
“B” (Bnifit)利益,给客户带来的利益。
“E” (Evidence)证据,用可信的证据向客户演示证实你所讲的好处。

FABE法则,是建立在顾客大量测试,分析顾客心理活动基础上的推介程序,向顾客成功推介最符合要求的商品利益并转化成购买动机

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超级推销术-FABE法则.ppt

FABE法则步骤:

寻找对象
找出你希望对其推销产品服务用户经营组织

了解状况
了解他们真正需要什么,以及他们认为他们需要什么,并了解他们的付款能力

谈定签约
这是争取订单关键时刻

继续跟进
使客户时刻在你的服务范围

如何制作FABE表?

制作FABE表注意以下前提条件:
-对原理的精确掌握
-充分的沟通和理解
-基本工具的准备
重要环节:
人人参与(头脑风暴法
-参照实践经验
-循环修订
-及时升级

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FABE销售法则解析.pdf

客户心中的 5 个问题:
①:“我为什么要听你讲?”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②:“这是什么?”
——应该产品特征方面进行解释
③:“那又怎么样?”
关于问题的回答,需要解释这些特征能产生什么样的优势,而且要使用顾客熟悉的用语。
④:“对我有什么好处?”
——人们购是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。
⑤:“谁这样说的?还有谁买过?”
——证明你所说的你的产品服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

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FABE销售法详解.doc

FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品确能给顾客带来这些利益,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。

3+3+3原则

3个提问(开放式与封闭式相结合)
“请问您购买该产品主要用来做什么?”
“请问还有什么具体要求?”
“请问您大体预算投资多少?”

3个注意事项
把握时间观念(时间成本
投其所好(喜好什么)
顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术规划等)

3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)
质量、款式、价格,售后附加价值等等。

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FABE销售法培训.ppt

如何更好的运用FABE

顾客分类顾客心理入手,恰当使用“一个中心,两个基本法”
“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

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FABE销售法则销售培训.ppt

如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
10个使用技巧:
观点求同
连续肯定
得寸进尺
以退为进
转移注意
逻辑引导
情感诱导
委托代言
损益对比
两项选一

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图片:图虫创意

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