大客户营销技巧6步骤:走对路,找对人,做对事,说对话,用对功,得人心

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大客户营销技巧.ppt

大客户的有效开发-走对路
大客户的有效跟进一找对人
挖掘大客户的需求一做对事
大客户的沟通策略一说对话
大客户的成交策略一用对功
大客户的关系管理一得人心

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大客户销售策略与方法.ppt

大客户特点:
1.定单数额通常较大
2.竞争对手
3.采购具持续性及增长性
4.有多个人介入采购
5.有多层次介入决策
6.购买决策过程复杂,周期长

针对采购流程的6步销售法:
1.计划和准备:建立整个客户关系的基础、针对“发现需求”要素
2.接触客户的原则:树立良好形象,博取好感
3.需求分析:发现客户的真正需求,让客户了解公司
4.销售定位,有效推荐:针对客户的需求重点进行介绍产品
5.订单:给客户更多的选择,更多的时间,可以让你获得更大的成功和更多的合作机会
6.跟进:超越客户期望,赢取新机会

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客户重大项目管理流程.ppt

项目流程的五个里程碑和关键控制点
1.机会阶段:评审并决定是否制作标书
2.售前阶段:评审并决定是否签订合同
3.准备阶段:评审并报批最终的项目计划
4.实施阶段:内部检查客户需求满足情况
5.关闭阶段:项目关闭检查

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麦肯锡:麦肯锡如何同客户合作.pdf

解决问题的方法论——七步成诗
步骤一:界定问题
步骤二:分解问题
步骤三:优先排序
步骤四:工作计划
步骤五:分析议题
步骤六:归纳结果
步骤七:交流沟通

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大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述.ppt

作为大客户至少包含以下元素之一:
(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的,能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力
(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户
(3)对于公司的生意或公司形象,在目前或将来有着重要影响的客户;
(4)有较强的技术吸收和创新能力
(5)有较强的市场发展实力。

第一章 大客户及大客户营销概述
第二章 质量型大客户的开发和沟通
第三章 如何实现高效的项目谈判策略
第四章 招投标过程管理与项目成功实施
第五章 高绩效的大客户关系管理实效策略

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销售培训:大客户顾问式销售模式探索.ppt

顾问式销售技术广泛应用于世界500强企业,与普通的销售技术相比,有其独特而不可替代的优越性。

通过学习,实现以下转变:
1.从本质上了解顾问式销售技术。
2.学习顾问式销售的原则和方法。
3.改变传统的销售思维模式。
4.学会面向高层决策者的销售方法。
5.学会提升销售率客户忠诚度的方法

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营销技巧与大客户.pdf

一、市场竞争
1.大客户销售获胜前提
2.大单大客户
3.供应商对于客户的层次
4.客户个购买心理
5.销售人员的级别
6.超级大客户销售
7.大客户项目流程

二、什么是大客户
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.供应商对于客户的层次
4.客户个购买心理
5.销售人员的级别
6.超级大客户销售
7.大客户项目流程

三、客户挖掘与购买分析
1.四种客户类型
2.潜在客户的挖掘方法
3.客户信息来源
4.购买者分析
5.采购决策中的五种角色

四、CALL HIGH与判定商机
1.拜访的过程
2.CALL HIGH
3.有效判定商机
4.项目失控信号

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销售技巧之大客户篇.ppt

客户采购流程
A.关注:决策者必须关注其主要内容;
B.开放:决策者必须对以下方面持有开放的态度需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/购买的想法。
C.评估: 决策者所提供的产品服务将如何满足他的主要目标进行评估。
D、决策:决策者的决定;购买/不购买/依然对购买持有开放的态度
E、认知:决策者被告之,然后认识并了解销售人员所提供的产品或服务。

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大客户销售技巧(高级).ppt

SPIN:销售活动中成功人士以问题形式进行调查(或探索)的模式;设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求
S 情况问题
P 难点问题
I 内含问题
N 需要回报的问题

销售会谈的四个阶段:
开场白:建立你自己可以问问题的地位
调查研究:问问题——明了顾客的需求和关心
证实能力:表明你如何可以帮助顾客
获得承诺得继续进行下一步的许可

封面:图虫创意

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