大客户营销技巧6步骤：走对路，找对人，做对事，说对话，用对功，得人心

发布者：时间轴 2022/09/02 17:54

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大客户营销技巧.ppt

大客户的有效开发-走对路
大客户的有效跟进一找对人
挖掘大客户的需求一做对事
大客户的沟通策略一说对话
大客户的成交策略一用对功
大客户的关系管理一得人心

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大客户销售策略与方法.ppt

大客户特点：
1.定单数额通常较大
2.竞争对手多
3.采购具持续性及增长性
4.有多个人介入采购
5.有多层次介入决策
6.购买决策过程复杂，周期长

针对采购流程的6步销售法:
1.计划和准备：建立整个客户关系的基础、针对“发现需求”要素
2.接触客户的原则：树立良好形象，博取好感
3.需求分析：发现客户的真正需求，让客户了解公司
4.销售定位，有效推荐：针对客户的需求重点进行介绍产品
5.赢取订单：给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会
6.跟进：超越客户期望，赢取新机会

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客户重大项目管理流程.ppt

项目流程的五个里程碑和关键控制点：
1.机会阶段：评审并决定是否制作标书？
2.售前阶段：评审并决定是否签订合同？
3.准备阶段：评审并报批最终的项目计划
4.实施阶段：内部检查客户需求满足情况
5.关闭阶段：项目关闭检查

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麦肯锡：麦肯锡如何同客户合作.pdf

解决问题的方法论——七步成诗
步骤一：界定问题
步骤二：分解问题
步骤三：优先排序
步骤四：工作计划
步骤五：分析议题
步骤六：归纳结果
步骤七：交流沟通

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大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述.ppt

作为大客户至少包含以下元素之一：
(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
(4)有较强的技术吸收和创新能力；
(5)有较强的市场发展实力。

第一章大客户及大客户营销概述
第二章质量型大客户的开发和沟通
第三章如何实现高效的项目谈判策略
第四章招投标过程管理与项目成功实施
第五章高绩效的大客户关系管理实效策略

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销售培训：大客户顾问式销售模式探索.ppt

顾问式销售技术广泛应用于世界500强企业，与普通的销售技术相比，有其独特而不可替代的优越性。

通过学习，实现以下转变：
1.从本质上了解顾问式销售技术。
2.学习顾问式销售的原则和方法。
3.改变传统的销售思维模式。
4.学会面向高层决策者的销售方法。
5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法

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营销技巧与大客户.pdf

一、市场与竞争
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.供应商对于客户的层次
4.客户个购买心理
5.销售人员的级别
6.超级大客户销售
7.大客户项目流程

二、什么是大客户
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.供应商对于客户的层次
4.客户个购买心理
5.销售人员的级别
6.超级大客户销售
7.大客户项目流程

三、客户挖掘与购买分析
1.四种客户类型
2.潜在客户的挖掘方法
3.客户信息来源
4.购买者分析
5.采购决策中的五种角色

四、CALL HIGH与判定商机
1.拜访的过程
2.CALL HIGH
3.有效判定商机
4.项目失控的信号

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销售技巧之大客户篇.ppt

客户采购流程
A.关注：决策者必须关注其主要内容；
B.开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/购买的想法。
C.评估：决策者所提供的产品或服务将如何满足他的主要目标进行评估。
D、决策：决策者的决定；购买/不购买/依然对购买持有开放的态度
E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员所提供的产品或服务。