销售谈判二十计.doc

有些销售人员好令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。

销售活动是由三类活动构成的：沟通、谈判和服务。在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；服务的目的除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。所以谈判的销售意义不仅仅在于改变对方的说法或态度，关键在于改变对方在与我们交易中的行为。让客户“用我们的方法做事情”，当然也就对我们言听计从了。

本篇围绕销售谈判的四个核心步骤，逐一介绍谈判实战中的20个主要计谋。

销售谈判.ppt

谈判成功与否决定于谈判筹码的准备：

1、行业地位：以“最”、“先”、“老”、“排名”、“规模”、“借势凸显”等阐述企业地位。（企业实力展示）

2、远景目标：企业想实现的目标，目标分短期、中期、长期。（企业理想展示）

3、企业荣誉度：以“企业获奖”、“老板魅力”、“企业制度建设”等阐述企业荣誉度。（企业诚信展示）

4、产品FAB（企业产品价值展示）：（F特征、A优点、B利益）全面掌握产品的FAB，才能塑造产品的价值。把产品了解得无微不至，你是专家，把产品介绍得无微不至，你是傻瓜。

5、财务政策:是谈判最重要的环节，不能一气呵成，是利润增加或减少的重要筹码。

如何介绍产品：
（1）、拥有专业水准，对自身产品的FAB非常了解（专业制造）
（2）、对竞争对手产品的FAB也要非常了解（拿自己产品的三大优势与对手产品的三大弱点客观比较、不贬低对手）。
（3）、配合客户的价值观（或需求）介绍产品的FAB（独特卖点）。
（4）、用权威见证、在行业有影响力的客户使用产品进行佐证（建立信赖）。
（5）、再扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦（产品利益获取）
（6）、最后告诉客户产品的可行性（选择我们产品是客户最佳选择）（产品价值再现）

销售谈判无敌术.ppt

如何把握谈判技能？

谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括：

1.善于界定目标范围，而且能够灵活变通；
2.善于探索扩大选择范围的可能性；
3.充分准备的能力；
4.沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；
5.分清轻重缓急的能力。

本篇销售谈判无敌术能够帮助你：
1.对谈判有一个系统而理性的认识
2.了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；
3.掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；
4.通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；
5.学习各种有效的谈判技巧；
6.员了解自身的优劣势和改进的方向。

销售谈判技巧分析.ppt

成功谈判的守则：
1.写下计划，未做准备就不做决定。
2.在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全。
3.闭嘴、专心听、不评论。
4.不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗。
5.不被事实、平均数或统计数唬倒。
6.如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆。
7.不理会所谓 “不成拉倒”，所有的事都可商量的。
8.扩展谈判层
①　找出对方真正的决策者；
②　列出谈判代表后方对谈判授权的支持。
③　一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现。
④　帮助对手从他公司里得到“yes”答案。
9.记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素。
10.学会退席不谈，也学会如何重谈。
11.谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大。
12.如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情。
13.尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好。
14.目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心。
15.检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付。
16.训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知。
17.应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多。
18.谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案。
19.不论差距多大，你不怕谈判。

关于销售谈判.ppt

业务谈判的五大原则
1.充分准备(产品知识，市场了解，竞争信息..)
2.发掘客户的利益需求
3.达到共识的前提是建立客观的共同参照标准
4.关键时刻的妥协也不失为明智之举
5.必须给自己留出回旋空间，哪怕很小

达成协议的五个法则：
I . “评估标准“ 法则
II . “引导思路”法则
III . “安全”法则
IV . “给出一些空间” 法则
V . “还有一点” 法则

查看更多内容，点击链接：销售谈判经典法

• 图片来源：图虫创意

销售谈判二十计.doc

有些销售人员好令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。

销售活动是由三类活动构成的：沟通、谈判和服务。在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；服务的目的除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。所以谈判的销售意义不仅仅在于改变对方的说法或态度，关键在于改变对方在与我们交易中的行为。让客户“用我们的方法做事情”，当然也就对我们言听计从了。

本篇围绕销售谈判的四个核心步骤，逐一介绍谈判实战中的20个主要计谋。

销售谈判.ppt

谈判成功与否决定于谈判筹码的准备：

1、行业地位：以“最”、“先”、“老”、“排名”、“规模”、“借势凸显”等阐述企业地位。（企业实力展示）

2、远景目标：企业想实现的目标，目标分短期、中期、长期。（企业理想展示）

3、企业荣誉度：以“企业获奖”、“老板魅力”、“企业制度建设”等阐述企业荣誉度。（企业诚信展示）

4、产品FAB（企业产品价值展示）：（F特征、A优点、B利益）全面掌握产品的FAB，才能塑造产品的价值。把产品了解得无微不至，你是专家，把产品介绍得无微不至，你是傻瓜。

5、财务政策:是谈判最重要的环节，不能一气呵成，是利润增加或减少的重要筹码。

如何介绍产品：
（1）、拥有专业水准，对自身产品的FAB非常了解（专业制造）
（2）、对竞争对手产品的FAB也要非常了解（拿自己产品的三大优势与对手产品的三大弱点客观比较、不贬低对手）。
（3）、配合客户的价值观（或需求）介绍产品的FAB（独特卖点）。
（4）、用权威见证、在行业有影响力的客户使用产品进行佐证（建立信赖）。
（5）、再扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦（产品利益获取）
（6）、最后告诉客户产品的可行性（选择我们产品是客户最佳选择）（产品价值再现）

销售谈判无敌术.ppt

如何把握谈判技能？

谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括：

1.善于界定目标范围，而且能够灵活变通；
2.善于探索扩大选择范围的可能性；
3.充分准备的能力；
4.沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；
5.分清轻重缓急的能力。

本篇销售谈判无敌术能够帮助你：
1.对谈判有一个系统而理性的认识
2.了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；
3.掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；
4.通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；
5.学习各种有效的谈判技巧；
6.员了解自身的优劣势和改进的方向。

销售谈判技巧分析.ppt

成功谈判的守则：
1.写下计划，未做准备就不做决定。
2.在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全。
3.闭嘴、专心听、不评论。
4.不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗。
5.不被事实、平均数或统计数唬倒。
6.如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆。
7.不理会所谓 “不成拉倒”，所有的事都可商量的。
8.扩展谈判层
①　找出对方真正的决策者；
②　列出谈判代表后方对谈判授权的支持。
③　一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现。
④　帮助对手从他公司里得到“yes”答案。
9.记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素。
10.学会退席不谈，也学会如何重谈。
11.谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大。
12.如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情。
13.尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好。
14.目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心。
15.检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付。
16.训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知。
17.应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多。
18.谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案。
19.不论差距多大，你不怕谈判。

关于销售谈判.ppt

业务谈判的五大原则
1.充分准备(产品知识，市场了解，竞争信息..)
2.发掘客户的利益需求
3.达到共识的前提是建立客观的共同参照标准
4.关键时刻的妥协也不失为明智之举
5.必须给自己留出回旋空间，哪怕很小

达成协议的五个法则：
I . “评估标准“ 法则
II . “引导思路”法则
III . “安全”法则
IV . “给出一些空间” 法则
V . “还有一点” 法则

查看更多内容，点击链接：销售谈判经典法

• 图片来源：图虫创意