《麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧》思维导图.pdf

对谈判能力的要求
精神素质：灵活性，反应力，强韧性，恢复力，持续力。
良性思维：符合逻辑、基于现实、辩证的“希望式思维”。
保持低姿态：谦逊、谨慎、诚恳，不愤怒、不畏惧、不沮丧，不无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能。
演示能力：准确、清晰、有逻辑的表达自己的主张。
积极倾听：对方发言内容、发言背景、隐藏意图或前提。

谈判中的掌控感.pdf

ICON模型是谈判的四个基础要素，也是谈判最核心的方法论框架。遵循ICON模型制定谈判清单：

ICON模型
利益（Interests）
标准(Criteria)
选项(Options)
替代方案(No-Agreement Alternative)

四个元素在谈判中的重要作用和谈判清单的使用：
1.挖掘利益诉求
2.洞察客观标准
3.共创方案选项
4.预备替代方案

商务双赢谈判.pdf

双赢谈判是让对手感到自己获胜。掌握好让步的时机能最大程度获得利益：
1.让对手感到获胜，自己就能获胜。
2.永远不要在第一时间答应对手任何条件。
3.你的每一个让步一定要换东西回来。

《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课》读书笔记.pdf

谈判准备：
1.谈判对手是谁？这场谈判的关键性背景信息？
2.各方利益清单
3.方案分类表
4.标准清单
5.替代方案选择清单
6.规划清单
7.发掘利益
8.改进方案
9.发掘和改进清单

《谈判：如何在博弈中获得更多》思维导图.pdf

谈判中的“华山论剑”：

1.切磋试探
务必找出对方的开价/详细提议。
搁置敏感问题，先讨论其他问题，再迂回谈判。
不知道对方详细提议内容时，永远不贸然修改我方提议。

2.弱肉强食：单方面善意让步，不但不能软化对方立场，相反只能使之更加强硬。

3.兵来将挡
摸清套路：善于应付对方的还价，善于向对方还价。
步步紧逼：价格是他们逼你作出让步的施压载体，你要做的是展示差异。
腾笼换鸟：价格的城墙一旦破坏，其他一切也必然随之而去，经常考虑各种可能的交换条件，对于使谈判获得成功非常重要。
难缠对方：实行“有来有往”的交换原则，以牙还牙、以德服人在谈判时不可取。
诚恳善意：坚定信心，礼貌谦让，有理有据，而不是退缩屈服。无论对方心怀敌意或欣赏，不为所动，以专业态度对待所有人。

4.达成盟约
避免反悔：白纸黑字，重要节点留痕。
措辞含混：准备签合同时，一定要花时间仔细推敲合同的细节和文字。多用几个“万一”来提出问题，认真思考，才能在谈判中从容应对。

《谈判力》读书笔记.pdf

如果对方使用卑鄙手段怎么办？
1.虚假事实：验证
2.模糊的权限：询问确定
3.有违约的迹象：把遵守协议作为协议第一部分
4.未完全透露信息：介入信任的第三方
5.环境施压：立即指出，以客观的态度商定一个更好的谈判环境
6.人身攻击：挑明，阻止对方再次使用
7.红白脸战术：坚守客观依据
8.威胁：表示有反击措施，但是这并不是解决问题的最佳途径，在这点上达成共识
9.拒绝谈判：谈谈拒绝理由或通过第三方谈判，坚持原则
10.过分的要求：用原则来看其立场是否有充分理由，直到他们自己也觉得荒谬
11.变本加厉：提醒对方注意，然后不妨休息一下，避免冲动
12.锁定战术：把对方锁定战术的重要性淡化，让对方做成体面让步。
13.强硬的同伴：坚持原则，必要时与同伴谈判
14.故意拖延：寻找客观上有利的时间作为最后期限

《掌控谈判》读书笔记.pdf

谈判心理之西奥迪尼法则：

互惠
1.选择对己方重要程度低，对方重要程度高的项目让步。
2.通过提出一个会被拒绝的离谱要求让劝说者同意第二个。
3.己方作出一项让步，对方也应作出回应，不能连续妥协。

承诺和一致性
1.给对方多个选择，让其当即决定，并督促守约。
2.让对方接受一个微不足道的要求，再提出真正需求。

社会认同
1.把社会认为正确的事物作为自己判断的基准。
2.人们最关心同一行业的企业动向，并深受影响。

好感
1.找到双方共同点。
2.红脸与黑脸战术，黑脸不用出场。
3.概括对方的语言，以确认的口吻进行复述。
4.谈判前自我展示有助于双方达成协议，成长经历、项目感悟等。

权威
身份、地位、资质：人类有服从权威的天性，拥有权威，能引导谈判。

稀缺性
1.竞争稀缺之物时，占有欲最强。
2.对方患得患失，会提升事务的价值。
3.所追求的稀缺之物，并不意味着价值一定高。

冲突与谈判思维导图.pdf

谈判产生冲突的原因：
1.人的本性
2.争夺有限的资源
3.角色不同
4.价值观与利益的差异
5.职责不清
6.争权夺利
7.组织变革
8.组织的心理气氛
但冲突也有积极作用，你可以充分利用冲突，更好地解决问题。

• 图片来源：图虫创意

《麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧》思维导图.pdf

对谈判能力的要求
精神素质：灵活性，反应力，强韧性，恢复力，持续力。
良性思维：符合逻辑、基于现实、辩证的“希望式思维”。
保持低姿态：谦逊、谨慎、诚恳，不愤怒、不畏惧、不沮丧，不无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能。
演示能力：准确、清晰、有逻辑的表达自己的主张。
积极倾听：对方发言内容、发言背景、隐藏意图或前提。

谈判中的掌控感.pdf

ICON模型是谈判的四个基础要素，也是谈判最核心的方法论框架。遵循ICON模型制定谈判清单：

ICON模型
利益（Interests）
标准(Criteria)
选项(Options)
替代方案(No-Agreement Alternative)

四个元素在谈判中的重要作用和谈判清单的使用：
1.挖掘利益诉求
2.洞察客观标准
3.共创方案选项
4.预备替代方案

商务双赢谈判.pdf

双赢谈判是让对手感到自己获胜。掌握好让步的时机能最大程度获得利益：
1.让对手感到获胜，自己就能获胜。
2.永远不要在第一时间答应对手任何条件。
3.你的每一个让步一定要换东西回来。

《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课》读书笔记.pdf

谈判准备：
1.谈判对手是谁？这场谈判的关键性背景信息？
2.各方利益清单
3.方案分类表
4.标准清单
5.替代方案选择清单
6.规划清单
7.发掘利益
8.改进方案
9.发掘和改进清单

《谈判：如何在博弈中获得更多》思维导图.pdf

谈判中的“华山论剑”：

1.切磋试探
务必找出对方的开价/详细提议。
搁置敏感问题，先讨论其他问题，再迂回谈判。
不知道对方详细提议内容时，永远不贸然修改我方提议。

2.弱肉强食：单方面善意让步，不但不能软化对方立场，相反只能使之更加强硬。

3.兵来将挡
摸清套路：善于应付对方的还价，善于向对方还价。
步步紧逼：价格是他们逼你作出让步的施压载体，你要做的是展示差异。
腾笼换鸟：价格的城墙一旦破坏，其他一切也必然随之而去，经常考虑各种可能的交换条件，对于使谈判获得成功非常重要。
难缠对方：实行“有来有往”的交换原则，以牙还牙、以德服人在谈判时不可取。
诚恳善意：坚定信心，礼貌谦让，有理有据，而不是退缩屈服。无论对方心怀敌意或欣赏，不为所动，以专业态度对待所有人。

4.达成盟约
避免反悔：白纸黑字，重要节点留痕。
措辞含混：准备签合同时，一定要花时间仔细推敲合同的细节和文字。多用几个“万一”来提出问题，认真思考，才能在谈判中从容应对。

《谈判力》读书笔记.pdf

如果对方使用卑鄙手段怎么办？
1.虚假事实：验证
2.模糊的权限：询问确定
3.有违约的迹象：把遵守协议作为协议第一部分
4.未完全透露信息：介入信任的第三方
5.环境施压：立即指出，以客观的态度商定一个更好的谈判环境
6.人身攻击：挑明，阻止对方再次使用
7.红白脸战术：坚守客观依据
8.威胁：表示有反击措施，但是这并不是解决问题的最佳途径，在这点上达成共识
9.拒绝谈判：谈谈拒绝理由或通过第三方谈判，坚持原则
10.过分的要求：用原则来看其立场是否有充分理由，直到他们自己也觉得荒谬
11.变本加厉：提醒对方注意，然后不妨休息一下，避免冲动
12.锁定战术：把对方锁定战术的重要性淡化，让对方做成体面让步。
13.强硬的同伴：坚持原则，必要时与同伴谈判
14.故意拖延：寻找客观上有利的时间作为最后期限

《掌控谈判》读书笔记.pdf

谈判心理之西奥迪尼法则：

互惠
1.选择对己方重要程度低，对方重要程度高的项目让步。
2.通过提出一个会被拒绝的离谱要求让劝说者同意第二个。
3.己方作出一项让步，对方也应作出回应，不能连续妥协。

承诺和一致性
1.给对方多个选择，让其当即决定，并督促守约。
2.让对方接受一个微不足道的要求，再提出真正需求。

社会认同
1.把社会认为正确的事物作为自己判断的基准。
2.人们最关心同一行业的企业动向，并深受影响。

好感
1.找到双方共同点。
2.红脸与黑脸战术，黑脸不用出场。
3.概括对方的语言，以确认的口吻进行复述。
4.谈判前自我展示有助于双方达成协议，成长经历、项目感悟等。

权威
身份、地位、资质：人类有服从权威的天性，拥有权威，能引导谈判。

稀缺性
1.竞争稀缺之物时，占有欲最强。
2.对方患得患失，会提升事务的价值。
3.所追求的稀缺之物，并不意味着价值一定高。

冲突与谈判思维导图.pdf

谈判产生冲突的原因：
1.人的本性
2.争夺有限的资源
3.角色不同
4.价值观与利益的差异
5.职责不清
6.争权夺利
7.组织变革
8.组织的心理气氛
但冲突也有积极作用，你可以充分利用冲突，更好地解决问题。

• 图片来源：图虫创意