作者：张丽俊 Cherry
来源：张丽俊（ID：zhanglijunCherry）
这并不是说，你真的要去做销售，而是不管你在什么岗位，做什么工作，都应该有销售的思维。
很多中后台的管理者不能理解：我又不做业务，为什么还要有销售思维？
在我看来，一个管理者，如果没有销售思维，是做不了管理的。
为什么这么说？我们聊聊这个话题。
01、销售，是一种底层思维
先问你个问题：你觉得做HR需要有销售思维吗？做产品需要有销售思维吗？做运营需要有销售思维吗？
你先不要急着回答，先听我给你分享一个我的故事。
熟悉我的人都知道，我最早是在阿里做销售，后来做了人力。
销售和人力，是完全不同的两个工作。销售对外，主要面对的是客户，是需要一天天在前线打仗的；而人力向内，主要面对的是内部客户，负责为前线业务提供支持。
虽然工作性质不一样，但工作一段时间后，我发现做销售和做人力其实有很多相似之处。
比如说，做销售，我是卖公司的产品，搞定的是外部的客户；而做人力，是向候选人推销自己的岗位和企业，向用人部门推销候选人。
做员工培训，也是如此。我只有充分了解内部客户（员工）的需求，评估培训结果，才可以让培训真正起到作用。
那个时候，我就明白了：做人力，一定要有销售思维。
事实上，销售思维，就是搞定人的思维，是一种底层思维。无论你从事何种职业，无论你的职位高低，都需要销售思维。
你是做产品的，如果你脱离销售，生产了一款市场不需要的产品，又有什么用呢？
你是做运营的，如果你缺乏销售思维，你对客户的痛点和需求不清楚，那你的文案怎么打动客户，获取线索呢?
面对老板，你要懂得销售你的计划和方案，说服老板，获得授权，借助老板的信息、资源等方面的优势，实现自己的目标。
哈佛商学院的一项研究也显示：一个人在工作中能否取得绩效，72%是由他的老板决定的，他自身决定绩效的比例只占28%。
面对平行部门，你要销售关系和利益，找到彼此共同的目标和价值，让别的部门成为助力而不是阻力。
面对团队，你要会销售目标，让下属对这个机会兴奋起来，把团队的主动性调动起来。
要知道，没有人愿意为你工作，除非他是为自己工作。所以，你要懂得“Sell”,懂得“卖”你的梦想。
你的“销售”能力，决定了你的成就高低。
02、如何培养销售思维？
做好管理工作的基础，就是要有销售思维。那么，如何培养销售思维？
1、客户第一
销售思维第一步，就是要知道你的客户是谁，要有客户第一的理念。这有两层意思：
第一个，叫做敬畏之心。
你永远不要觉得自己很懂客户。就算是内部客户，你朝夕待在一起，你也不要觉得你什么都知道。
你要对每个客户保持敬畏之心，要花时间去了解客户，知道他们的核心需求是什么，永远不要干出把梳子卖给和尚这样的事。
当你真正了解了你的客户，你需要知道你有什么东西比客户强，你能够在哪里帮助到你的客户。
你要不断问自己，我的客户是谁，我的客户长什么样，我的客户喜欢什么？
你也要思考：“我做的事情对别人有价值吗？能解决别人的问题吗？别人要的结果是不是我恰巧在做的事情？”
当客户利益和个人利益矛盾的时候，你要把客户利益放在前面，不要为了个人的蝇头小利，而损害客户利益。
利他，就是利己。销售的价值是让客户成功。
2、结果导向
销售思维的第二步，是以结果导向。
结果导向，简单来说，就是你要时刻保持着“目标感”，理解你所希望达成的结果，做正确的事，不达目的不罢休。
你要分析哪些事情是必须去做的，哪些事情是不必要做的，从时间维度去把握工作的重点，这个月做什么，这个周做什么，分别要达成什么目标。
关于结果导向，有三个关键词：速度、准度和精度。
①速度。有目标，没有执行，你就是想破了头，也解决不了问题。凡事先搞起来，就能解决80%的问题。
②准度。你所有的策略和动作，都必须聚焦在与结果相关的事情上，要正确地做事。没有一箭穿心的准度，你的打法再好，也是无用功。
③精度。就是你做事情的颗粒度。对于一些关键环节，你要一杆子插到底，抓深抓透，如此才能保证结果。
稻盛和夫说“心不唤，物不至”，只有内心极度渴望才可以得到自己想要的东西。
你对结果的渴望有多强烈，就能取得多大的成功。
03、最好的销售，是卖自己
世界上最伟大的销售乔·吉拉德说过一句话：推销的要点不是推销商品，而是推销自己。
最好的销售，往往是卖自己。拥有销售思维的人，懂得如何“销售”自己，如何与内部客户建立信任关系。
如何“销售”自己，让大家认同你、跟随你？
不是靠地位和权力产生的推力，而是靠你的领导力、影响力产生的拉力。别人信任你，才会与你一起，为了共同的目标而努力。
信任不是一次建立的，而是一个累加的过程。你的人品、你的态度，你的动机，你的能力，都决定了别人对你信任程度。
你有没有同理心，能不能共情内部客户？你是否总是想着客户的利益，承诺对方的一定能够兑现？你能不能提供更好的服务，为客户带去价值？
这些都是在积累你的信用账户。你信用账户越多，客户越信任你，就越愿意选择你。
最后，我想说，销售思维，是一个人最应该长出的底层思维。销售思维第一步，是你要知道你的客户是谁；第二步，是以结果为导向，为客户真正创造价值。没有这个思维，你就做不好管理。
经常读到张老师的文章，非常有感悟！
2023-10-10 13:29