正略钧策管理咨询 合伙人 陈晋

专业市场的困惑

专业市场通常是指某种同类商品较为集中在某个区域买卖而形成的一定规模的交易场所。专业市场的出现有效的降低了商品的流通成本，在国内大中城市中发展较为迅速。目前比较成功的专业市场如义乌小商品城、华南国际原料城、中国轻纺城等都已经形成全国甚至国际影响力，成为连接产业上下游间的高效流通环节与重要的资源配置手段。

然而整体来说，国内专业市场开发的成功率并不算太高，许多专业市场建成后在经营上遭遇了极大的困难，给发展商、经营商和投资者带来了沉重的包袱。分析专业市场失败的原因有许多，但归结起来最根本的原因在于把专业市场简单的理解为一般的商业地产，以为把市场做漂亮点，拉一帮经营户过来就可以将市场运作起来了。实际上，专业市场不同于一般商业地产的关键区别在于其更多的是一种“商业地产与产业地产”的结合体。

理解专业市场的本质特点

虽然专业市场经营的产品、所处的区域各不相同，但归结起来不外乎三种类型，即销地型专业市场、产地型专业市场、集散地型专业市场。

销地型专业市场简单的说就是市场中卖出的商品主要是供应当地需求的。如各地都存在的建材市场就属于典型的销地型专业市场。由于其商品价格竞争力的形成受运费的影响较大，上海建材市场的商品要卖到杭州或南京基本就没有价格竞争力了，所以其销售还是主要供应本地的施工单位、家装企业及个人为主。

产地型市场主要是依托当地的产业基础，由于本地有大量企业生产这种产品，使得商品具备价格竞争力，再通过专业市场形成当地企业面向下游市场的集中销售窗口，如中国轻纺城就是依托绍兴全国纺织基地的地位而发展起来的。

集散地型专业市场的特点主要表现为“买全国货、卖全国货”，由此形成某类商品的大范围内的低成本流通。如义乌的中国小商品城就属于典型的集散地型市场。

然而，不管何种类型的专业市场，要做强做大就必须走“集散地＋产地型”市场的道路。也就是说要随着专业市场的发展，既要在周边带动一批生产其交易产品的企业，又要在更大范围内整合各地的货源与买家，通过“低生产成本”与“大范围流通”双轮驱动专业市场的发展。只有依靠“产地型”加“集散地型”这两条腿，才能获得可持续发展的动力。比如在市场的可持续发展模式上，比较成功的案例是义乌小商品城，从最初的以集散为主马路市场发展到现今拥有260万平米总营业面积的市场簇群，其在市场功能上已经真正实习了“集散地＋产地型”的目标。在集散地功能上，通过强大的铁路、公路、航空、水路形成的运输网络，商品销售已经覆盖全国250个大中城市。在产地功能上，形成了以义乌为中心的近一万平方公里的小商品产业带，进一步加强了市场的产品价格竞争力。依托“集散地＋产地型”的市场优势，目前义乌小商品城正不断拓展国际市场，通过开设海外分市场、加强出口贸易等手段进一步将其辐射力拓展到海外。

专业市场发展壮大的三个关键要素

既然专业市场发展的最终选择要走向“集散地＋产地型”市场，那对于处于发展初期的专业市场，通过怎样的发展途径才能达到以上目标呢？对这个问题的回答应回归到最初提出的对专业市场的理解问题。专业市场属于“商业地处＋产业地产”的结合体，在这个理解的基础上，笔者认为，要做好专业市场，离不开对以下几个问题的认真分析与把握：

一、深刻理解专业市场所属产业的价值链

通过认真分析产业的价值链了解专业市场所处价值链环节，并了解在整个链条上，还有哪些环节的产品与产业要素可作为现有交易商品的扩大与补充。要找到专业市场交易产品的集合，交易产业要素的集合，并设计出产品交易与产业要素交易的互动关系，最终形成专业市场良性运作的商业模式。整体来说，作为拥有产业地产属性的专业市场，若能起到带动当地产业规模扩大、产业升级的作用，则专业市场的运作一定是成功的。对于一开始没有当地产业支撑的集散地型市场，则要努力形成产业孵化的功能，通过形成产业基础形成促进专业市场的壮大。

二、政府要市场的发展过程中准确定位自身角色专业市场的形成是一个资源汇聚的过程，这其中包含了对市场资源、产业资源、政策资源的引进与吸纳。特别是在产业资源与政策资源的引进方面，政府行为起到了很关键的作用，在某种程度上可以说，市场发展的成败与否也是政府导向的结果。笔者认为，在市场发展的过程中，政府应主要扮演好规划者的角色，其次才是参与者的角色。在规划方面，政府应将市场发展纳入到当地产业发展的整体规划中，并利用不同政策杠杆引导市场发展与产业发展有机、有序的结合。

其次，在参与者的角色定位上，政府可根据当地市场化程度及企业、投资业界实力决定适宜的参与模式，但总的原则是政府不应过多涉足市场经营领域，真正做到政府搭台，企业唱戏。

三、精确把握专业市场的商业地产属性

由于专业市场同时具备商业地产的属性，所以在前期的策划上，可遵循商业地产的一般规律。在市场规模设计上，可运用商圈辐射理论，分析在专业市场能辐射到的核心区域、次级区域，市场容量能支撑到多大的经营面积，从而制定项目的分期开发规模。

同时后期的招商工作也是决定项目成败的关键，特别是在市场功能平台的构建上，可能会要引入一些政府相关办事部门、企业机构、科研单位等。在招商方面，企业可与政府通力合作，通过构建经济与政策等一榄子优惠方案，吸引关键驻商入场。并且在招商过程中，也可根据不同驻商的重要程度，分别给予不同的优惠幅度。

结束语：目前在中国的二三线城市，专业市场的建设方兴未艾。在许多当地政府眼里，专业市场成了带动当地产业发展、促进就业、增加税收、推动城市化进程的致胜法宝。然而事实证明，中国的专业市场建设许多都是失败的，这其中不乏市场变化波动的因素，但更重要的原因是缺乏对专业市场“商业地产＋产业地产”属性的深刻认识，只有在此基础上结合对市场环境、产业特点的把握，做到定位清晰、科学规划，措施落实得力，才能使得市场走上健康、快速发展的道路。

本文首发于《地产评论》，作者系正略钧策管理咨询合伙人，如需转载，请联系正略钧策www.Adfaith.com市场部，010-59082979/2981

正略钧策管理咨询 合伙人 陈晋

专业市场的困惑

专业市场通常是指某种同类商品较为集中在某个区域买卖而形成的一定规模的交易场所。专业市场的出现有效的降低了商品的流通成本，在国内大中城市中发展较为迅速。目前比较成功的专业市场如义乌小商品城、华南国际原料城、中国轻纺城等都已经形成全国甚至国际影响力，成为连接产业上下游间的高效流通环节与重要的资源配置手段。

然而整体来说，国内专业市场开发的成功率并不算太高，许多专业市场建成后在经营上遭遇了极大的困难，给发展商、经营商和投资者带来了沉重的包袱。分析专业市场失败的原因有许多，但归结起来最根本的原因在于把专业市场简单的理解为一般的商业地产，以为把市场做漂亮点，拉一帮经营户过来就可以将市场运作起来了。实际上，专业市场不同于一般商业地产的关键区别在于其更多的是一种“商业地产与产业地产”的结合体。

理解专业市场的本质特点

虽然专业市场经营的产品、所处的区域各不相同，但归结起来不外乎三种类型，即销地型专业市场、产地型专业市场、集散地型专业市场。

销地型专业市场简单的说就是市场中卖出的商品主要是供应当地需求的。如各地都存在的建材市场就属于典型的销地型专业市场。由于其商品价格竞争力的形成受运费的影响较大，上海建材市场的商品要卖到杭州或南京基本就没有价格竞争力了，所以其销售还是主要供应本地的施工单位、家装企业及个人为主。

产地型市场主要是依托当地的产业基础，由于本地有大量企业生产这种产品，使得商品具备价格竞争力，再通过专业市场形成当地企业面向下游市场的集中销售窗口，如中国轻纺城就是依托绍兴全国纺织基地的地位而发展起来的。

集散地型专业市场的特点主要表现为“买全国货、卖全国货”，由此形成某类商品的大范围内的低成本流通。如义乌的中国小商品城就属于典型的集散地型市场。

然而，不管何种类型的专业市场，要做强做大就必须走“集散地＋产地型”市场的道路。也就是说要随着专业市场的发展，既要在周边带动一批生产其交易产品的企业，又要在更大范围内整合各地的货源与买家，通过“低生产成本”与“大范围流通”双轮驱动专业市场的发展。只有依靠“产地型”加“集散地型”这两条腿，才能获得可持续发展的动力。比如在市场的可持续发展模式上，比较成功的案例是义乌小商品城，从最初的以集散为主马路市场发展到现今拥有260万平米总营业面积的市场簇群，其在市场功能上已经真正实习了“集散地＋产地型”的目标。在集散地功能上，通过强大的铁路、公路、航空、水路形成的运输网络，商品销售已经覆盖全国250个大中城市。在产地功能上，形成了以义乌为中心的近一万平方公里的小商品产业带，进一步加强了市场的产品价格竞争力。依托“集散地＋产地型”的市场优势，目前义乌小商品城正不断拓展国际市场，通过开设海外分市场、加强出口贸易等手段进一步将其辐射力拓展到海外。

专业市场发展壮大的三个关键要素

既然专业市场发展的最终选择要走向“集散地＋产地型”市场，那对于处于发展初期的专业市场，通过怎样的发展途径才能达到以上目标呢？对这个问题的回答应回归到最初提出的对专业市场的理解问题。专业市场属于“商业地处＋产业地产”的结合体，在这个理解的基础上，笔者认为，要做好专业市场，离不开对以下几个问题的认真分析与把握：

一、深刻理解专业市场所属产业的价值链

通过认真分析产业的价值链了解专业市场所处价值链环节，并了解在整个链条上，还有哪些环节的产品与产业要素可作为现有交易商品的扩大与补充。要找到专业市场交易产品的集合，交易产业要素的集合，并设计出产品交易与产业要素交易的互动关系，最终形成专业市场良性运作的商业模式。整体来说，作为拥有产业地产属性的专业市场，若能起到带动当地产业规模扩大、产业升级的作用，则专业市场的运作一定是成功的。对于一开始没有当地产业支撑的集散地型市场，则要努力形成产业孵化的功能，通过形成产业基础形成促进专业市场的壮大。

二、政府要市场的发展过程中准确定位自身角色专业市场的形成是一个资源汇聚的过程，这其中包含了对市场资源、产业资源、政策资源的引进与吸纳。特别是在产业资源与政策资源的引进方面，政府行为起到了很关键的作用，在某种程度上可以说，市场发展的成败与否也是政府导向的结果。笔者认为，在市场发展的过程中，政府应主要扮演好规划者的角色，其次才是参与者的角色。在规划方面，政府应将市场发展纳入到当地产业发展的整体规划中，并利用不同政策杠杆引导市场发展与产业发展有机、有序的结合。

其次，在参与者的角色定位上，政府可根据当地市场化程度及企业、投资业界实力决定适宜的参与模式，但总的原则是政府不应过多涉足市场经营领域，真正做到政府搭台，企业唱戏。

三、精确把握专业市场的商业地产属性

由于专业市场同时具备商业地产的属性，所以在前期的策划上，可遵循商业地产的一般规律。在市场规模设计上，可运用商圈辐射理论，分析在专业市场能辐射到的核心区域、次级区域，市场容量能支撑到多大的经营面积，从而制定项目的分期开发规模。

同时后期的招商工作也是决定项目成败的关键，特别是在市场功能平台的构建上，可能会要引入一些政府相关办事部门、企业机构、科研单位等。在招商方面，企业可与政府通力合作，通过构建经济与政策等一榄子优惠方案，吸引关键驻商入场。并且在招商过程中，也可根据不同驻商的重要程度，分别给予不同的优惠幅度。

结束语：目前在中国的二三线城市，专业市场的建设方兴未艾。在许多当地政府眼里，专业市场成了带动当地产业发展、促进就业、增加税收、推动城市化进程的致胜法宝。然而事实证明，中国的专业市场建设许多都是失败的，这其中不乏市场变化波动的因素，但更重要的原因是缺乏对专业市场“商业地产＋产业地产”属性的深刻认识，只有在此基础上结合对市场环境、产业特点的把握，做到定位清晰、科学规划，措施落实得力，才能使得市场走上健康、快速发展的道路。

本文首发于《地产评论》，作者系正略钧策管理咨询合伙人，如需转载，请联系正略钧策www.Adfaith.com市场部，010-59082979/2981