任何以营利为主的公司几乎都是销售为王。很多企业是在一些竞争激烈的红海厮杀，有些则是独辟蹊径，创建了自己的蓝海。要使销售是有成果的，公司都会制定营销计划，美国著名的销售教练在自己过去几十年的从业经验中，评议过很多营销计划，大量的销售信息，也看见成百上千的公司要在全球最有竞争力的市场成就自己。当他从这种经历得到的最大收获是，存在难以置信量级的可怜营销。当然，Geoffrey James所指的可怜并非营销人员的无能，而是指很多企业都沉浸在“外太空的真空”中。Geoffrey James指出了这些企业存在的5种常见的营销错误。

　　1、没有理想客户的概念

　　很多营销人员是完全的产品为中心的世界观。他们了解他们的产品增长、下降或者被冷落，但是他们对于谁确实想要或者需要这样的产品，或者客户一般如何使用这些产品，只有模糊的概念。更糟糕的是，这些营销人员并不认为这一点重要：因为他们的产品只是在“艺术品阶段”，那么为什么要买这样的产品。

　　2、不花时间去倾听这种类型的客户

　　即便营销人员了解理想客户的模型，但是他们很少花时间去倾听这些客户的诉求。他们会花时间进行市场调查，也做人口统计学的数字，但谈到坐下来倾听的时候，只是停留在日程表上，无疑，这些营销结果并不代表那些期望购买人的想法。

　　3、不知道客户的客户想要什么

　　即便营销人员倾听了理想客户的需要，但是他们倾听的是错误的信息。他们总是试图找到他们营销的产品如何满足他们客户的需要。这种想法听起来挺聪明，但实际是愚蠢的。在企业对企业的买卖中（事实上这也是大部分的销售活动），重要的不是满足客户的需要，而是满足客户的客户的需要。这才是真正驱动你客户的成长。如果你的产品影响到最最终端的客户，你的产品才真正有销路。

　　4、没有能力起草一个有意义的“价值主张”

　　即便营销人员了解了客户的客户，但是他们还是有非常大的困难去起草一个让他们的客户，以及客户的客户都感觉有意义的价值主张。完成这个要求有一个对渗透整个价值链的商业动力的理解，这样的概念常常是超越很多人的能力，除了那些最有经验的营销专家。

　　5、不能清楚了用25个字或者更少的字表述价值主张

　　即便营销人员完成了很好的价值主张，但是在组织这个价值主张的内容时，有一个趋势，总是用冗长的句子，充满了抽象的，商业性的行话。写出一个简短的信息是一项专业任务，一般只有个别天才可以完成。这是一项很少有的技能，你看很多伟大的公司有这样真实可敬畏的营销信息在内部传播。

　　对于这个有解决方案吗？不要责难你的营销人员，他们已经在很困难的工作上试图做的最好。真正的解决方案是从退回到你的市场环境中，调查你的潜在客户数据，花大量的时间倾听，知道你完全理解他们的业务是如何开展的。当你真正理解怎么回事，把这个撰写的任务给专业的写手，一定不要把这样的任务移交给团队编辑，这样的想法就是死亡的信息之吻。对此，并无捷径可言。

　　不知道你的营销是否也存在这样的错误？可能有些错误是我们被认为是理所当然的，而没有意识到，或者没有在这些方面真正动脑筋去思考。希望Geoffrey James提出的这5个错误，在我们日常的营销工作中越来愈少。

　　任何以营利为主的公司几乎都是销售为王。很多企业是在一些竞争激烈的红海厮杀，有些则是独辟蹊径，创建了自己的蓝海。要使销售是有成果的，公司都会制定营销计划，美国著名的销售教练在自己过去几十年的从业经验中，评议过很多营销计划，大量的销售信息，也看见成百上千的公司要在全球最有竞争力的市场成就自己。当他从这种经历得到的最大收获是，存在难以置信量级的可怜营销。当然，Geoffrey James所指的可怜并非营销人员的无能，而是指很多企业都沉浸在“外太空的真空”中。Geoffrey James指出了这些企业存在的5种常见的营销错误。

　　1、没有理想客户的概念

　　很多营销人员是完全的产品为中心的世界观。他们了解他们的产品增长、下降或者被冷落，但是他们对于谁确实想要或者需要这样的产品，或者客户一般如何使用这些产品，只有模糊的概念。更糟糕的是，这些营销人员并不认为这一点重要：因为他们的产品只是在“艺术品阶段”，那么为什么要买这样的产品。

　　2、不花时间去倾听这种类型的客户

　　即便营销人员了解理想客户的模型，但是他们很少花时间去倾听这些客户的诉求。他们会花时间进行市场调查，也做人口统计学的数字，但谈到坐下来倾听的时候，只是停留在日程表上，无疑，这些营销结果并不代表那些期望购买人的想法。

　　3、不知道客户的客户想要什么

　　即便营销人员倾听了理想客户的需要，但是他们倾听的是错误的信息。他们总是试图找到他们营销的产品如何满足他们客户的需要。这种想法听起来挺聪明，但实际是愚蠢的。在企业对企业的买卖中（事实上这也是大部分的销售活动），重要的不是满足客户的需要，而是满足客户的客户的需要。这才是真正驱动你客户的成长。如果你的产品影响到最最终端的客户，你的产品才真正有销路。

　　4、没有能力起草一个有意义的“价值主张”

　　即便营销人员了解了客户的客户，但是他们还是有非常大的困难去起草一个让他们的客户，以及客户的客户都感觉有意义的价值主张。完成这个要求有一个对渗透整个价值链的商业动力的理解，这样的概念常常是超越很多人的能力，除了那些最有经验的营销专家。

　　5、不能清楚了用25个字或者更少的字表述价值主张

　　即便营销人员完成了很好的价值主张，但是在组织这个价值主张的内容时，有一个趋势，总是用冗长的句子，充满了抽象的，商业性的行话。写出一个简短的信息是一项专业任务，一般只有个别天才可以完成。这是一项很少有的技能，你看很多伟大的公司有这样真实可敬畏的营销信息在内部传播。

　　对于这个有解决方案吗？不要责难你的营销人员，他们已经在很困难的工作上试图做的最好。真正的解决方案是从退回到你的市场环境中，调查你的潜在客户数据，花大量的时间倾听，知道你完全理解他们的业务是如何开展的。当你真正理解怎么回事，把这个撰写的任务给专业的写手，一定不要把这样的任务移交给团队编辑，这样的想法就是死亡的信息之吻。对此，并无捷径可言。

　　不知道你的营销是否也存在这样的错误？可能有些错误是我们被认为是理所当然的，而没有意识到，或者没有在这些方面真正动脑筋去思考。希望Geoffrey James提出的这5个错误，在我们日常的营销工作中越来愈少。