2008.12.30　　来源：niest.net　文／聂送桃

　　价格歧视在于通过对不同特征用户群体采用不同的定价，能够在不增加成本的情况下，扩大用户数，从而提高收入。

　　术语表

　　价格歧视：实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。

　　价格敏感度：在经济学理论中，价格敏感度表示为顾客需求弹性函数，即由于价格变动引起的产品需求量的变化。

　　案例：电影票的价格歧视

如某电影院有90个座位。

　　票价1元时，90个座位能全部卖出，收入为1*90=90元；票价9元是，只能卖出10个座位，收入为9*10=90元。通过比较图中不同票价时座位的销售量，可以发现票价为5元时，销售50个座位所获得的收入最高，为5*50=250元。

　　这里的票价5元是最优定价，在最优定价的情况下，电影院仍有40个空位，如果将剩余的40个空位价格调整为4元，能多卖出10个，可增加4*10=40元收入（即图中蓝色部分）。但是简单的降价会引起先前支付5元票价的观众不满甚至要求退票，或者以后将无人愿意购买5元票，大家都等降价。

　　为了使收入最大化，影院将观众按照价格敏感度进行群体划分，对不同的群体实行不同的定价，学生与老人对价格更为敏感，属于5元不买，4元就买的群体，因此对他们打折销售。而这种群体划分又不会让购买5元票价的观众认为有不合理对待，因此不影响5元电影票的销售，所以通过价格歧视，电影院的收入提高为250+40=290元。

　　空间黄钻的定价

如，假定黄钻定价10元/月为最优定价，开通用户为100万，每月收入为10*100万=1000万（图中绿色部分）。如果降价至8元/月，开通用户为120万，即有额外的20万人在价格降至8元/月时愿意开通，在不影响已开通用户的情况下，对这20万人采取8元/月的定价，每月可增加8*20万=160万元的收入（图中黄色部分）。

　　通过对已开通用户和未开通用户群体特征的分析比较，能帮助找出图中黄色部分20万用户的群体特征，如地区、年龄、职业和空间等级等。

　　由于地区、年龄、职业等特征在实际操作中不方便审核，这里以空间级别等其他群体划分方法试举几例：

　　1、根据空间等级划分，以低等级用户为目标群体。

　　假定通过分析发现，空间等级为1-6级的用户开通黄钻最少，则将该群体价格调整为8元/月，其他级别用户价格不变。即可通过提升该群体黄钻用户数，提升总体收入。

　　当6级以下用户空间等级升级为7级后，价格恢复为10元/月。

　　2、以空间级别较高，且已开通QQ其他付费服务用户为目标群体

　　空间级别较高，已开通QQ其他付费服务的用户是空间忠实用户，且不排斥使用QQ付费服务，因价格原因而未开通空间黄钻的几率较大。所以通过举办活动的形式，宣布对部分用户随机赠送8元/月黄钻资格，操作中将资格邮件主要发送给向该类用户，对其提供低价策略容易凑效。

　　3、不设定目标群体，对符合特定要求的用户每月返还Q币。

　　案例：国外私立大学学费较高，所以会通过奖学金助学金等各种形式将部分学费返还给经济条件较差的学生，从而既能以高学费收取大部分学生，又能以低学费录取经济条件较差的学生，而且学校的收入也因此提高。

　　返还Q币与返还学费相同，一方面能让更多用户有机会开通黄钻，另一方面还可通过制定返还规则引导用户的网站行为，返还规则可根据登陆次数、空间访问次数、发起/参与投票数、每月Q币消费数等用户活跃指标等制定。

　　2008.12.30　　来源：niest.net　文／聂送桃

　　价格歧视在于通过对不同特征用户群体采用不同的定价，能够在不增加成本的情况下，扩大用户数，从而提高收入。

　　术语表

　　价格歧视：实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。

　　价格敏感度：在经济学理论中，价格敏感度表示为顾客需求弹性函数，即由于价格变动引起的产品需求量的变化。

　　案例：电影票的价格歧视

如某电影院有90个座位。

　　票价1元时，90个座位能全部卖出，收入为1*90=90元；票价9元是，只能卖出10个座位，收入为9*10=90元。通过比较图中不同票价时座位的销售量，可以发现票价为5元时，销售50个座位所获得的收入最高，为5*50=250元。

　　这里的票价5元是最优定价，在最优定价的情况下，电影院仍有40个空位，如果将剩余的40个空位价格调整为4元，能多卖出10个，可增加4*10=40元收入（即图中蓝色部分）。但是简单的降价会引起先前支付5元票价的观众不满甚至要求退票，或者以后将无人愿意购买5元票，大家都等降价。

　　为了使收入最大化，影院将观众按照价格敏感度进行群体划分，对不同的群体实行不同的定价，学生与老人对价格更为敏感，属于5元不买，4元就买的群体，因此对他们打折销售。而这种群体划分又不会让购买5元票价的观众认为有不合理对待，因此不影响5元电影票的销售，所以通过价格歧视，电影院的收入提高为250+40=290元。

　　空间黄钻的定价

如，假定黄钻定价10元/月为最优定价，开通用户为100万，每月收入为10*100万=1000万（图中绿色部分）。如果降价至8元/月，开通用户为120万，即有额外的20万人在价格降至8元/月时愿意开通，在不影响已开通用户的情况下，对这20万人采取8元/月的定价，每月可增加8*20万=160万元的收入（图中黄色部分）。

　　通过对已开通用户和未开通用户群体特征的分析比较，能帮助找出图中黄色部分20万用户的群体特征，如地区、年龄、职业和空间等级等。

　　由于地区、年龄、职业等特征在实际操作中不方便审核，这里以空间级别等其他群体划分方法试举几例：

　　1、根据空间等级划分，以低等级用户为目标群体。

　　假定通过分析发现，空间等级为1-6级的用户开通黄钻最少，则将该群体价格调整为8元/月，其他级别用户价格不变。即可通过提升该群体黄钻用户数，提升总体收入。

　　当6级以下用户空间等级升级为7级后，价格恢复为10元/月。

　　2、以空间级别较高，且已开通QQ其他付费服务用户为目标群体

　　空间级别较高，已开通QQ其他付费服务的用户是空间忠实用户，且不排斥使用QQ付费服务，因价格原因而未开通空间黄钻的几率较大。所以通过举办活动的形式，宣布对部分用户随机赠送8元/月黄钻资格，操作中将资格邮件主要发送给向该类用户，对其提供低价策略容易凑效。

　　3、不设定目标群体，对符合特定要求的用户每月返还Q币。

　　案例：国外私立大学学费较高，所以会通过奖学金助学金等各种形式将部分学费返还给经济条件较差的学生，从而既能以高学费收取大部分学生，又能以低学费录取经济条件较差的学生，而且学校的收入也因此提高。

　　返还Q币与返还学费相同，一方面能让更多用户有机会开通黄钻，另一方面还可通过制定返还规则引导用户的网站行为，返还规则可根据登陆次数、空间访问次数、发起/参与投票数、每月Q币消费数等用户活跃指标等制定。