文/田旭

　　1、模仿

　　在与陌生客户沟通时，你不知道对方性格特点，不能冒然推销自己；而我们要做的先是观察，观察对方的语言、行为，而后我们开始模仿，这里的模仿不是直接模仿，而是贴近对方的行为、声音，配合对方的精神状态，这样可以让对方觉得你和他有同样的性格、爱好。

　　2、观察

　　在与陌生客户沟通时，要时时刻刻观察对方，了解对方此时的感情状态；如果对方表现的比较喜悦，可以继续交谈；如果出现不屑、愤怒的表情时终止交谈，或者预约下次交谈；出现悲伤表情，停止交谈并抚慰对方的情感，这样有助于下次交谈。

　　3、建立合适的交谈环境

　　不同的人，有不同的认知方式：听觉记忆、视觉记忆和动觉记忆。喜欢用听觉记忆的人，你可以说让他听一听事物的所有好处；喜欢用视觉记忆的人，你可以说请他看看事物有哪好处；喜欢动觉记忆的人，你可以请他感受事物的好处。

　　视觉记忆的人更倾向于使用这样的表述：

• 我需要更仔细的看清楚
• 把你的意思表示出来
• 我明白你的想法
• 前景看起来不错等
• 听觉记忆的人倾向于使用这样的表述：
• 听我说
• 一个字一个字的说
• 我从来没有听过这种事
• 可以说等
• 动觉记忆的人倾向于使用这样的表述：
• 尝试一下
• 我能感受到
• 我们只接触到表面问题等

　　4、肢体语言

　　肢体语言是我们的第二语言，适当的时候运用适当的肢体语言会让整个交谈更加流畅，也更助我们取得成功。

　　5、学会运用“不”

　　否定词都是抽象的，还记得我们刚开始学自行车吗？大人们总是说不要撞树、不要撞人，可结果呢？本来可以不撞树的撞了，躲避自行车被自行车撞了；在心里学中，“不”没有实际意义，反而加强了后面的词，如果不是想着要达到什么目标，而是想着要避免什么障碍，你越是那么想，就越可能碰上哪些障碍。所以在交谈中学会运用“不”。

　　6、自信

　　一个自信的人他在交谈时会给对方积极的、向上的、真实的感觉，如果自己都不相信自己，谁会相信你呢？

　　7、构造“心锚”

　　一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件都会有一种高心的心理，因此也对这个销售员有比较好的影响，业绩也会上升。

　　文/田旭

　　1、模仿

　　在与陌生客户沟通时，你不知道对方性格特点，不能冒然推销自己；而我们要做的先是观察，观察对方的语言、行为，而后我们开始模仿，这里的模仿不是直接模仿，而是贴近对方的行为、声音，配合对方的精神状态，这样可以让对方觉得你和他有同样的性格、爱好。

　　2、观察

　　在与陌生客户沟通时，要时时刻刻观察对方，了解对方此时的感情状态；如果对方表现的比较喜悦，可以继续交谈；如果出现不屑、愤怒的表情时终止交谈，或者预约下次交谈；出现悲伤表情，停止交谈并抚慰对方的情感，这样有助于下次交谈。

　　3、建立合适的交谈环境

　　不同的人，有不同的认知方式：听觉记忆、视觉记忆和动觉记忆。喜欢用听觉记忆的人，你可以说让他听一听事物的所有好处；喜欢用视觉记忆的人，你可以说请他看看事物有哪好处；喜欢动觉记忆的人，你可以请他感受事物的好处。

　　视觉记忆的人更倾向于使用这样的表述：

• 我需要更仔细的看清楚
• 把你的意思表示出来
• 我明白你的想法
• 前景看起来不错等
• 听觉记忆的人倾向于使用这样的表述：
• 听我说
• 一个字一个字的说
• 我从来没有听过这种事
• 可以说等
• 动觉记忆的人倾向于使用这样的表述：
• 尝试一下
• 我能感受到
• 我们只接触到表面问题等

　　4、肢体语言

　　肢体语言是我们的第二语言，适当的时候运用适当的肢体语言会让整个交谈更加流畅，也更助我们取得成功。

　　5、学会运用“不”

　　否定词都是抽象的，还记得我们刚开始学自行车吗？大人们总是说不要撞树、不要撞人，可结果呢？本来可以不撞树的撞了，躲避自行车被自行车撞了；在心里学中，“不”没有实际意义，反而加强了后面的词，如果不是想着要达到什么目标，而是想着要避免什么障碍，你越是那么想，就越可能碰上哪些障碍。所以在交谈中学会运用“不”。

　　6、自信

　　一个自信的人他在交谈时会给对方积极的、向上的、真实的感觉，如果自己都不相信自己，谁会相信你呢？

　　7、构造“心锚”

　　一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件都会有一种高心的心理，因此也对这个销售员有比较好的影响，业绩也会上升。