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所谓问题法拒绝策略,就是面对对方的过分要求,提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题,也不论对方承认或不承认,都已经使他明白他提的要求太过分了。 谈判中不仅充满了让步,同时也充满了拒绝。如果说,没有让步就没有谈判的话,那么,没有拒绝不仅没有了让步,同时也就没有了谈判。首先,让步的本身也就是一种拒绝,因为让步是相对的,也是有条件或有限度的。其次,拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求,却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的,相反,大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以,谈判中拒绝某些东西,却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。