商业模式的重组与颠覆

  中国阿里巴巴的超级利润

  浙江网盛科技企业自称为中国A股的阿里巴巴,这家公司上市的那一年,销售额才7000万,利润不过3000万,但是它的股票的总价值在中国股市股价最高点的时候,它曾经达到70亿这样一个规模,远远超出了很多销售额、盈利能力都比它强的企业,它的股票市值却高了很多。

  为什么那家十多亿的家纺企业上市很艰难,而一家销售额才7千万的小公司,在资本市场上,股市的市值达到了70亿。

  这就是因为它能够获得资本市场的超级利润,有些利润注定就是上不了市的,而有些利润虽然很少,资本市场却很认可。这就是利润的属性不同,未来的前途不同。

  所以我们大家要设计我们的盈利模式,要考虑盈利模式资本市场是不是认可,而不是单纯看我们能赚到多少钱。

  盈利方式的重组与颠覆

  企业到底怎么获取利润呢?有四种重要的方法:

  1.盈利产品的改变

  其实我们每一个产品或每一个业务,在公司当中都有它扮演的角色。


  产品或业务的定位选择

  对于产品来讲,它有的是出名,但并不见得有多大利润;有的产品是跑量,有规模,未必赚钱;而有的产品可能都没有听说过它,但利润却非常丰厚;有些产品可能既没名气,也没利润,但是它有正向现金流的贡献。对于每个产品、每个业务的四个角色,我们要很清楚的定位。

  案例

  清华紫光的红外线检测仪

  清华紫光在非典时候,开发了红外线检测仪这样一个产品,这个产品销量并不大,因为很多都赠送给了各个国家机关、学校,但是在当时那个环境下,给大家一个非常深刻的印象,大家都认识到紫光是个高科技企业。所以,这个产品帮紫光树立了品牌,但是并没有带来直接的利润。而紫光所从事的电脑业务和分销业务,利润是比较微薄的。

  包括联想电脑的利润,也只有1到2点的净利润率,但是它的规模很大。作为一个上市公司需要规模的,这时候这部分业务就扮演了一个跑量的价值。而有一些业务的利润是非常高的,比如软件的集成业务,可能很多人在外面都没有听说这块业务,但它本身的利润却比较丰厚。

  而有些业务既没有规模,也没有利润,但是它有正向的现金流,它能够为企业提供1到3个月的正向的现金流,这样会极大的缓解企业资金需求的压力,同时也能够改善上市公司的财务报表。所以名、量、利和现金流,这四个角色和定位,是我们给不同产品、不同业务的一个定位。

  匹配相应的考核与奖励机制

  通常来讲,绝大多数的产品只能具备其中的一种或者两种角色,很难四种角色都具备。如果能够具备多种角色,那就是个黄金产品或者金牌产品、王牌产品。最典型的例子就是苹果公司的IpodMP3,这个产品既有名气有品牌,是非常好的产品,又有超大的销售规模,也能有很好的利润现金流也是非常正向。这就是一个难得的黄金产品。

  在实际当中,绝大多数公司的产品是无法具备多种角色的。这时候我们要给产品以清晰的定位,同时要匹配相应的考核与奖励机制。我们不要奢望我们所有的产品都能满足所有的工作,我们的盈利策略可以发生变化。比如这个行业里面或者我们的竞争对手,它主要是依靠A产品来盈利,这个时候,我们就可以把A产品变成不盈利,甚至是亏损产品,我们依靠B产品来盈利。这就依靠改变盈利产品,来获取盈利的典型方式。

  中国门户网站,以前是网民免费浏览,后来SP短信是第一捅救命稻草,再后来靠网络广告,现在主要靠网络游戏赢利,随着时间的发展,以后会有新的盈利方式。

  2.改变盈利方式

  通常来讲,很多盈利是靠服务费得来的。利润扩张的阶梯:风险递增、回报放大可能性递增。盈利大小按服务费、分成费、代理销售、买断模式、投资公司股权模式依次递增。

  服务费

  比如我们做了一个软件项目,我们收软件服务费;老师讲一堂课,获得一个讲课费;咨询公司做咨询项目,获得咨询费……这些都是服务费。服务费的收入方法的特点是低风险。它的风险很小,但是它的爆炸性增长空间也很小,这是服务费的特点。

  分成费

  顺着服务费往下,我们进一步去延展,那就是分成费。比如帮别人设计一个咨询项目,收费不是固定的,如果对方今年的销售额是1亿,明年增长到了1.6亿,拿10%的分成费,6000万的10%就是600万。如果咨询方案不好,或者说企业本身执行不到位,可能就没增长,这个咨询项目就白做了。所以它的想像空间、获利空间会加大,但是作为实施方来讲,它的风险也会加大。

  代理销售

  代理销售可以获得20%到30%这样的代理销售返点。它比服务费、分成费所获得的利润要大一点,当然,风险也随之增大。

  买断模式

  买断模式是:我花200块钱买进来,卖多少对方不管,我有本事卖到2000甚至卖到2万,这是我的本事和能力问题。这时候利润空间就不是反向去算百分比的问题了,而是打开了一个巨大的想像空间。

  投资公司股权模式

  最为极端的模式就是投资公司的股权模式。比如我帮你做这么多事情,我没什么所求,我就希望成为你的一个小股东,一旦你公司上市了或者被人并购了,我就获得了巨大的回报。曾经有一位老师在给一个公司讲课的时候说:“我不要这讲课费了,你们能不能给我换成你们公司的股份。”对方答应了。五年以后这家公司上市,这个老师原来几万块钱的讲课费变成了几百万的股份回报。

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盈利  模式