销售细致解读:促销策划应如何设计?

  想要在当今的市场中做出一个令客户和店主都满意的促销活动,首先必须有一个良好的促销时机,当然优惠的内容是不可缺少的,除此之外还需要加入一些新鲜"血液"增添促销活动的活力,这些点睛之笔需要充满新颖性、趣味性。促销前的准备工作不可小觑,这些灵巧之处恰是让促销显得标新立异的关键因素。另外,店主需要将客户、零售商批发商等之间的关系处理妥当,在降低成本的情况下实现产品促销。

  首先需要明确,凡事都是事出有因,打折优惠也需要一个合理的理由,如果可以不妨为自己的促销活动制定一个响亮的口号和标题,让人一下子能够记住。在设计促销方案的过程中,一些人将重点放在对产品体系的熟练和团队运作的协调上,但是对于活动的宣传范围却马马虎虎。他们认为活动的主题仅仅能够起到口号的作用,大可不必费尽心思去斟酌,他们认为真正能够促进销售成功的是活动的力度和员工在现场的执行力。甚至有的店铺每次在做产品促销活动的时候都使用同样的一条主题标语,诸如"艳阳三月,实惠共享"、"夏日激情,倾情特惠"等字样,毫无新意。

  实际上,以上观点认为"促销活动的主题不重要"并非正确的观点,举个简单的例子,人们在写文章的时候从内容上看起来通常是大同小异,但还是有一些能够脱颖而出,这正是因为作者能够选择一个好的标题来吸引读者的眼光。同理可知,一次促销活动成败与否,在很大程度上也是由其所选的主题所决定。在确定促销主题的时候,设计者不能仅仅要求其响亮易记,更需要消费者提出一个消费的合理理由,否则不免会有客户会认为这些促销主题不过是文字游戏而已,并不能投入一种信任之情。

  之所以要在促销主题中透露出打折优惠的目的,一方面是为了呼应促销活动的举办,另一方面也能够在一定程度上消除客户心中的疑虑(无缘无故为何降价?一些人会认为其中可能有"文章"而对促销活动望而却步)。如今的促销活动花样繁多,其真假性质也难以分辨,一些不法商贩甚至打着"促销降价"的幌子来欺骗消费者,这种谋取私利、损人利己的行为使得很多客户深受其害,以至于他们对促销活动感到厌恶。遭遇过商家欺骗的消费者每逢其他商家做促销活动时也会认为这不过是"便宜无好货"的说辞而已,他们更相信"天上不会掉馅饼"这些认识都不利于促销活动的展开。

  对于商家所作出的促销宣传,一些客户或持一种偏激的态度来看待,他们会彼此会意"商家不会白白给实惠",这些质疑都说明在客户心中是很想弄清楚促销活动原因何在,并迫切想了解这样的打折促销是否是虚假性质的。他们当然希望对消费者有利的这些活动是真的,但是还是在等待一个能够说服他们进行购买的理由。

  由此可见"名正才能言顺",商家必须为自己的促销活动给出一个合理的理由,唯有如此才能够获得客户的认可。这个理由通常可以糅合在促销主题中。如果店主在设计促销主题是没有提及打折降价的理由,很有可能会让客户感到这仅仅是一个"饵"而已。所以,设计者在制作促销主题的时候千万不要让其变成纯粹吸引眼球的摆设,务实的内容是不可或缺的,主题上的每一个字都要经过细细思考。

  摘自《别笑,这才是最牛的销售,龙立群编著,中国华侨出版社出版

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