在一次大型国际谈判中界定目标

  1982年,美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款,双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯•赫佐格(JesusHerzog),美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德•里根(DonaldRegan)以及联邦储备委员会主席保罗•沃尔克(PaulVolcker)。美方想出了一个非常有创造性的解决方案,要求墨西哥政府提供给他们大量的石油,从而大大增加美国的战略石油储备,赫佐格表示同意。可这还不是全部,美方要求对方付给他们1亿美元的谈判经费,这笔钱本来应该利息,但以谈判经费的名义拨给他们,在政治上会更容易被接受。当墨西哥总统何塞•洛佩斯•波提洛(JoséLopezPortillo,1976—1982年任墨西哥总统。)听到这个条件后,他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧!我们才不会付给他什么谈判经费呢”,“没门,一个子儿都没有”之类的话。就这样,双方的谈判范围被确定下来了。美方报价1亿美元,对方报价是零。猜猜最后的结果?没错,美方得到了5000万美元。

  无论是在小事还是大事上,我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围,优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围,你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件,这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之,一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难,而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。

  反过来说,千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意,并不会因为压力而被迫采取行动时,不妨大胆地告诉对方:“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易,你就得告诉我你的条件。”

  摘自《绝对成交,罗杰•道森著,重庆出版社出版

本书是国际谈判大师罗杰•道森的经典之作。在书中,罗杰•道森针对销售谈判中涉及的各种问题,提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。
声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
12+1