开场销售谈判策略: 钳子策略

  销售谈判开场策略中的最后一条策略是钳子策略。这种策略应用起来非常简单,你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。假设你有一家钢铁公司,以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话,对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好,可你并不在意,最终,对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了!

  最后,对方说道:“我们真的对现在的供应商十分满意,不过我想再找一位后备供应商也没什么害处,这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1.22美元,我想我可以先买一卡车。”

  这时你什么都不需要做,只要冷静地告诉对方:“十分抱歉,我想你应该可以给个更好的价钱。”

  一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道:“到底是什么价格呢?”通过这种方式,这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是,一旦听到这个问题,那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。

  “到底是什么价格呢?”说完这句话之后,你已经达到目的了,什么也不要做了,闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。

  推销员们把这种让步称为“沉默成交”,他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价,然后闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意,所以这时如果你再继续追问,一定要让对方给出明确回答,那无疑是十分愚蠢的。

  摘自《绝对成交》,罗杰•道森著,重庆出版社出版

本书是国际谈判大师罗杰•道森的经典之作。在书中,罗杰•道森针对销售谈判中涉及的各种问题,提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。
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