无论是谁，只要从事销售，在销售生涯中难免会遇到业绩惨淡的时候。面对销售困境时，你必须学会寻找提升业绩的出路，才能突破销售瓶颈。要提升业绩，就必须懂得挖掘和激发出客户的潜在购买欲望。
班迪拉在闹市区里租了一间店铺，满怀希望地做起了保险柜的生意。然而，经营了大半年，他的生意依然惨淡无比。每天，虽然有不少人在他的店前走来走去，却很少有人走进店里，更别说光顾他的生意了。
看着店前川流不息的人群，班迪拉想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。
第二天，他匆匆忙忙地前往警察局，借来了正被通缉的一些重大罪犯的照片，并将照片放大好几倍，贴在门口的玻璃上，照片下面还附上了说明。
通缉犯的照片被贴出来之后，行人们都被吸引住了，纷纷驻足观看。人们在看过逃犯的照片以及通缉令上的介绍后，都产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一个了。
很快，班迪拉的保险柜生意有了很大的转变，原本生意清淡的店铺，如今变得门庭若市。在改变了销售策略后的第一个月，班迪拉的保险柜卖出了48个；第二个月，又卖出72个。在以后的每个月里，他的保险柜都能卖出80个左右。
除了他的生意变得红火外，他还获得了荣誉。原来，因为他贴出了逃犯的照片，使得更多人看到了，从而有更多人提供线索给警察，警察们缉拿罪犯就有了更多的帮助。最后，逃犯都被缉拿了回来。所以，班迪拉得到了警察局的表扬奖状，报纸对此也做了大篇幅的报道。班迪拉呢，则毫不客气地把表扬奖状，连同报纸一并贴在了店铺的玻璃窗上。这些都是锦上添花，帮助他的生意变得更加兴隆了。
班迪拉的销售故事启示我们，办法总比问题多。作为销售人员如果要想改变业绩惨淡的局面，就必须想办挖掘和激发出客户的潜在购买欲。事实上，人的消费心理，是可以通过外部的诱导和刺激来增强的。
在广告界有一个叫“眼球效应”的词，说的就是想让产品的销量激增，就必须努力去抢夺消费者的眼睛视线和注意力。作为推销员，也必须懂得这个道理。只有抓住了客户的眼球，激发出了客户的潜在购买欲望，才能扩大消费，提升销量。
用好口才激发起客户的购买欲望
在推销过程中，推销员经常会遇到客户拒绝甚至很不友好的情况，这时候，优秀的推销员往往懂得说一些得体到位的话，从而激发起客户的购买欲望。
李琳是一名卖灵骨塔的推销员。有一天，她去拜访一对退休在家的老夫妇。这对老夫妇一直都身体健康，无病无痛，所以根本就没有考虑过自己过世后的事。
当李琳一说到灵骨塔的事，两位老人家就直摇头，口气很不友好地说：“你来这里说这些干吗？是想咒我们老俩口吗？这也太不吉利啦，我们现在根本就不需要！”
李琳并没有因被老俩口责骂而退缩，反而微笑着说：“这个灵骨塔的位置是本地环境最优美的地方之一，有高山、流水、树林、阳光，风水非常好。有许多三四十岁的中年人都买了。你们两位辛苦了一辈子，为儿女操劳了一辈子，我相信你们一定希望百年之后有一处栖身之所，而这里应该就是一个非常好的选择；再加上目前灵骨塔价格低廉，非常畅销，所以我们公司决定从后天起暂停优惠促销，并在现价的基础上涨价二成，目前所剩的塔位也不多了，机会真的很难得，希望你们考虑一下，不要错过。”
两位老人对李琳保持着爱理不理的态度，任凭李琳说什么，他俩都一言不发，只是听着，而且脸色都非常凝重。
李琳看到老俩口都不说话，为避免场面陷入沉默和尴尬之中，于是继续说道：“我们公司还推出了一个方案，叫 天长地久，永不分离！我想这是许多恩爱夫妻的愿望。生的时候在一起，死了以后也要在一起，而且这样还可以享受八折优惠。如今不少上了年纪的人，都希望能先将自己的身后事处理好，一来不用让晚辈们操心，也不用担心会不会因为家产问题处理不当，而使自己无法安心地走；二来更可以依自己喜欢的方式处理后事，选择跟心爱的另一半再续前缘。有很多人都认为，这种方案考虑得很周到。”
李琳说到这里，两位老人终于被说得心动了。最后，二老买下了两个相邻的塔位。
很多时候，人们习惯于旧有的观念，以至于不能适时地认知、理解问题和接受新观念。案例中的推销员李琳，正是着眼于发现这一问题的基础上，合情合理地引导和说服老夫妻，使其了解产品的内容与意义，更进一步挖掘出他们潜在的购买欲，从而促成销售，拿下订单的。
意向引导：使客户从想象到交易
在挖掘和激发客户的潜在购买欲上，你可以通过“意向引导”来影响客户，因为给客户各种各样的“意向”，就能使其态度变得更加积极主动。
“意向引导”在买卖交易中的作用力很大，它能使客户转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中变得特别积极，在他们心中也会产生一种希望交易尽早成交的愿望。
其实，“意向引导”的一切行动都是你安排的。但在客户看来，一切都是他们按照自己的意愿设计的，一直到交易成功之后，他们都以为自己占了便宜。这实际上正中了你的意向，这在心理学上被称作“心理暗示”作用。
推销员在开始推销时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定性暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”中。例如：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金就足够供您的孩子上大学了。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透到他们的内心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
如果你认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间，你就可以立刻对他们说：“每个父母都希望自己的孩子接受高等教育。 望子成龙，望女成凤，这是人之常情。不过你是否考虑过，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担呢？而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的后顾之忧，对这种方式，您认为如何？”
在这个过程中，顾客的讨价还价，会使你们洽谈的时间加长。这时候，推销员就必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断地强化他自己的意图，直到买卖成交。
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