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挖掘和激发出客户的潜在购买欲

无论是谁,只要从事销售,在销售生涯中难免会遇到业绩惨淡的时候。面对销售困境时,你必须学会寻找提升业绩的出路,才能突破销售瓶颈。要提升业绩,就必须懂得挖掘和激发出客户的潜在购买欲望

班迪拉在闹市区里租了一间店铺,满怀希望地做起了保险柜的生意。然而,经营了大半年,他的生意依然惨淡无比。每天,虽然有不少人在他的店前走来走去,却很少有人走进店里,更别说光顾他的生意了。

看着店前川流不息的人群,班迪拉想来想去,终于想出了一个突破困境的办法

第二天,他匆匆忙忙地前往警察局,来了正被通缉的一些重大罪犯的照片,并将照片放大好几倍,贴在门口的玻璃上,照片下面还附上了说明。

通缉犯的照片被贴出来之后,行人们都被吸引住了,纷纷驻足观看。人们在看过逃犯的照片以及通缉令上的介绍后,都产生了一种恐惧心理,本来不想买保险柜的人,此时也想买一个了。

很快,班迪拉的保险柜生意有了很大的转变,原本生意清淡的店铺,如今变得门庭若市。在改变了销售策略后的第一个月,班迪拉的保险柜卖出了48个;第二个月,又卖出72个。在以后的每个月里,他的保险柜都能卖出80个左右。

除了他的生意变得红火外,他还获得了荣誉。原来,因为他贴出了逃犯的照片,使得更多人看到了,从而有更多人提供线索给警察,警察们缉拿罪犯就有了更多的帮助。最后,逃犯都被缉拿了回来。所以,班迪拉得到了警察局的表扬奖报纸对此也做了大篇幅的报道。班迪拉呢,则毫不客气地把表扬奖状,连同报纸一并贴在了店铺的玻璃窗上。这些都是锦上添花,帮助他的生意变得更加兴隆了。

班迪拉的销售故事启示我们,办法总比问题多。作为销售人员如果要想改变业绩惨淡的局面,就必须想办挖掘和激发出客户的潜在购买欲。事实上,人的消费心理,是可以通过外部的诱导和刺激来增强的。

广告界有一个叫“眼球效应”的词,说的就是想让产品的销量激增,就必须努力去抢夺消费者的眼睛视线和注意力。作为推销员,也必须懂得这个道理。只有抓住了客户的眼球,激发出了客户的潜在购买欲望,才能扩大消费,提升销量。

用好口才激发起客户的购买欲望

推销过程中,推销员经常会遇到客户拒绝甚至很不友好的情况,这时候,优秀的推销员往往懂得说一些得体到位的话,从而激发起客户的购买欲望。

李琳是一名卖灵骨塔的推销员。有一天,她去拜访一对退休在家的老夫妇。这对老夫妇一直都身体健康,无病无痛,所以根本就没有考虑过自己过世后的事。

当李琳一说到灵骨塔的事,两位老人家就直摇头,口气很不友好地说:“你来这里说这些干吗?是想咒我们老俩口吗?这也太不吉利啦,我们现在根本就不需要!”

李琳并没有因被老俩口责骂而退缩,反而微笑着说:“这个灵骨塔的位置是本地环境最优美的地方之一,有高山、流水、树林、阳光,风水非常好。有许多三四十岁的中年人都买了。你们两位辛苦了一辈子,为儿女操劳了一辈子,我相信你们一定希望百年之后有一处栖身之所,而这里应该就是一个非常好的选择;再加上目前灵骨塔价格低廉,非常畅销,所以我们公司决定从后天起暂停优惠促销,并在现价的基础上涨价二成,目前所剩的塔位也不多了,机会真的很难得,希望你们考虑一下,不要错过。”

两位老人对李琳保持着爱理不理的态度,任凭李琳说什么,他俩都一言不发,只是听着,而且脸色都非常凝重。

李琳看到老俩口都不说话,为避免面陷入沉默和尴尬之中,于是继续说道:“我们公司还推出了一个方案,叫 天长地久,永不分离!我想这是许多恩爱夫妻的愿望。生的时候在一起,死了以后也要在一起,而且这样还可以享受八折优惠。如今不少上了年纪的人,都希望能先将自己的身后事处理好,一来不用让晚辈们操心,也不用担心会不会因为家产问题处理不当,而使自己无法安心地走;二来更可以依自己喜欢的方式处理后事,选择跟心爱的另一半再续前缘。有很多人都认为,这种方案考虑得很周到。”

李琳说到这里,两位老人终于被说得心动了。最后,二老买下了两个相邻的塔位。

很多时候,人们习惯于旧有的观念,以至于不能适时地认知、理解问题和接受新观念。案例中的推销员李琳,正是着眼于发现这一问题的基础上,合情合理地引导和说服老夫妻,使其了解产品的内容与意义,更进一步挖掘出他们潜在的购买欲,从而促成销售,拿下订单的。

意向引导:使客户想象交易

在挖掘和激发客户的潜在购买欲上,你可以通过“意向引导”来影响客户,因为给客户各种各样的“意向”,就能使其态度变得更加积极主动。

“意向引导”在买卖交易中的作用力很大,它能使客户转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。这样,就使顾客在买东西的过程中变得特别积极,在他们心中也会产生一种希望交易尽早成交的愿望。

其实,“意向引导”的一切行动都是你安排的。但在客户看来,一切都是他们按照自己的意愿设计的,一直到交易成功之后,他们都以为自己占了便宜。这实际上正中了你的意向,这在心理学上被称作“心理暗示”作用。

推销员在开始推销时,一开始就要做好充分的准备,向客户做有意识的肯定性暗示,使他们从一开始就走进你的“圈套”中。例如:“我们公司目前正在进行一项新的投资计划,如果您现在进行一笔小小的投资,过几年之后,您的那笔资金就足够供您的孩子上大学了。到那时,您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用,再过几年,更是不可想象,您说,那会怎么样呢?”

当然,你对他们进行了如上的各种暗示之后,必须给他们一定的时间去考虑,不可急于求成。要让你的种种暗示,渗透到他们的内心中,使他们的潜意识接受你的暗示。

如果你认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间,你就可以立刻对他们说:“每个父母都希望自己的孩子接受高等教育。 望子成龙,望女成凤,这是人之常情。不过你是否考虑过,怎样才能避免将来这种沉重的经济负担呢?而对我们公司现在进行投资,则完全可以解决你们的后顾之忧,对这种方式,您认为如何?”

在这个过程中,顾客讨价还价,会使你们洽谈的时间加长。这时候,推销员就必须耐心地、热情地和他们进行商谈,不断地强化他自己的意图,直到买卖成交

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客户  购买欲  销售  保险 

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