平时买东西, 你知道卖家是怎么应对你砍价的吗?

  正所谓知己知彼百战不殆,如果知道卖家应对不同类型买家的策略,那砍价时,就可以更好地把握砍价的节奏。

  买家类型A:人畜无害小白兔型

  买家口头禅:最低卖多少钱?

  卖家应对方法:“那你觉得最低价能卖多少钱?”

  其实这句话是讨价还价中的大忌讳,买卖双方讲出这句话的时候,都容易让自己处于不利的位置。

  买家讲出这句话,表明他没有底;卖家如果答出这句话,就是自己断了自己的退路。

  但遇着这种类型的买家,卖家会将产品价格价值联系起来,比如说:“不管我现在卖您多少钱,您都是感受不到这个商品的价值,不如让我来给您介绍介绍这款商品,您再看看值不值?”

  买家类型B:霸道总裁别惹我型      买家口头禅:哼,别人家比你便宜多了,你要是不便宜点卖,我去别人家买。

  卖家应对方法:遇到“霸道总裁”类型,讲究以柔克刚。

  遇到这种类型的买家,卖家一般是不会硬碰硬的,但给出的回复一定有“爱买不买”这样的意思,做生意也不至于搞得不欢而散,但也有一些卖家会对买家给出的价格很不屑。

  一般情况下,卖家心里会算一算,这个“别人家”是谁?是隔壁收废品老王家?还是买家虚拟出来的竞争对手?商品之间有没有可比性?

  其次,上大招。

  总裁都爱别人夸:“您还真是一个行家。很多人都上来就砍价,而没有了解为什么我们家别别人家贵,我给您仔细说说价格高的原因。”

  最后,卖家会咬定便宜没好货:“其实我和你一样,也希望你用低的价格买到好的商品,但是我们都知道便宜没好货。如果就最好的品质、好服务、低价格这三项,让您放弃其中一项,您会选择哪一项呢?”

  到最后,这么一比较,你说买家会放弃什么呢?肯定是低价格

  买家类型C:卖萌示弱楚楚可怜型

  买家口头禅:老板行行好,我还是个学生党,还没有挣钱,你那么高的价格,我的生活费都没有了,再便宜一些吧。

  卖家应对方法:以其人之道还治其人之身或退一步海阔天空的策略。

  面对这种类型的买家,卖家会同样这样说:“你可怜,我也不容易啊。这年头生意不好做,我也想给你便宜一些啊,但总不能亏本做生意吧。”

  总之,卖家会把自己说得很惨很不容易,给出的价格已经是非常公道合理的了。

  其次,卖家可能会退一步海空天空。

  僵持不下的时候,卖家会接着说:“不如这样,我送你一份礼品吧。”因为有些时候,买家砍价要的是个面子。

  买家类型D:热衷拉关系套近乎型

  买家口头禅:我可是你的老顾客了,我妈上星期刚在你家买过东西,说很好用我才来的,再便宜点,便宜点。

  卖家应对方法:遇到这种买家,是有苦难说啊,千万不能当面戳穿他老顾客的谎言。

  首先卖家会对老顾客表示感谢。

  其次表明自己会特殊对待他,可以承诺送给他一些小礼品或者积分卡。

  如果实在不能优惠,卖家会继续感谢老顾客的支持,并继续阐述不能折扣的原因。

  买家类型E:模棱两可犹犹豫豫型

  买家口头禅:那个......我......还是......再考虑考虑吧。

  卖家应对方法:面对这种买家,一定会弄清楚他犹豫的原因。

  遇到这种情况,卖家会这样说:“看得出来,您还是对这件商品感兴趣的,您犹豫的原因是价格问题吗?如果是的话,可能我没有跟你讲清楚为什么价格偏贵。”

  接着,卖家会晓之以情动之以理,滔滔不绝横向对比纵向对比,甚至会拿出一些自己店里面稍次的同类商品,让买家自己看着办。”

  看到买家还在犹豫,接下来卖家会再一次阐述商品的优点,直到买家松口动心。

  总结

  在中国的商业文化中,讨价还价是天经地义的事情。但不管是卖家、还是买家。大家在讨价还价时,菜导都希望大家要注意“合理”一词。

  “合理”对于双方来说意味着要考虑对方的利益。在砍价中,卖家虚高价格固然不对,但买家砍到“天昏地暗”也不一定是好事儿。

  凡事都有个度,总归没错。

  来演|菜鸟理财

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
12 +1
复制成功
讨价还价  买家  价值