从狗贩子的营销，看HR改革的关注点...

发布者： likerain 来源：中人网 2016/08/22 18:03

　　一位父亲想给女儿买一条狗，碰见了三个卖狗人。

　　第一个卖狗人说：“你看这条狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000块钱，你好好再看一看。喜欢就交钱吧，至于说以后怎么样，跟我就没关系了。”父亲摇了摇头，走了。

　　第二个卖狗人说：“你看这条狗非常好，是英国的纯种狗，好像你女儿也挺喜欢，1000块钱，这个价格也合适。我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢，你先付我1000块钱，一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，钱就退还给你。”父亲有点心动，接着来到第三个卖狗人面前。

　　第三个卖狗人说：“你女儿看起来挺喜欢这只狗的，但我不知道你养没养过狗？”“没养过。”“既然没养过，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找一个最合适的地方，搭一个狗窝。我会放足够的食物给它，你可以喂它一个星期，我还会教你怎么喂。一个星期以后我再来，如果你女儿仍喜欢这条狗，你就给我1000块钱；如果不喜欢，那我就把狗抱走，而且把你家打扫干净。”这位父亲很痛快地买了第三个人的狗，甚至没有讨价还价的想法。

　　相信大家读了这个故事，很容易就会想到销售中经常谈到的三点：1、必须100%站在对方的角度，深入了解对方的内在需求；2、永远不卖承诺，只卖结果；3、没有营销，只有人性。

　　联想到在企业推动人力资源管理的改革，若要最终成功，同样需要遵循上述的“销售三点”。

　　首先，必须站在对方的角度而非仅从专业的角度推动人力资源管理改革。由此，需对三个方面非常清晰：第一，对方的业务模式与特征。比如生产部门，营销部门，研发部门等，它们是如何开展相关业务的？第二，人力资源管理体系的建立（如绩效、薪酬体系等）对驱动部门业务的发展有何提升？第三，他们能理解并能掌握相关操作技能吗？

　　其次，体系落地方为王道。不要为了追逐潮流而去做什么人力资源管理变革。管理从来就没有最先进的，只有最合适的。所以不要和企业及其它部门动辄就说：我们这套做法是领先的诸如此类的空头承诺。能落地才是硬道理，否则一切皆为浮云。

　　第三，人力资源管理的改革要让大家接受进而支持，一定要把握人性。对大部分人而言，人性通常是利己而非利他的。这或许很残酷，但却是事实。所以，任何一场改革，尤其是触及到利益和权力再分配的改革，是利益到对方，还是让对方利益你。若只有后者，几乎没有成功的可能，因为改革者会面临诸多的挑战和反弹，最终因为压力大而无奈放弃。

　　三个卖狗人，最后一个能成功打动顾客，是深谙销售法则的缘故。推动变革也通此理，理通了，路自然也就通了。