从狗贩子的营销,看HR改革的关注点...

  一位父亲想给女儿买一条狗,碰见了三个卖狗人。

  第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好再看一看。喜欢就交钱吧,至于说以后怎么样,跟我就没关系了。”父亲摇了摇头,走了。

  第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适。我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,你先付我1000块钱,一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗抱回来,钱就退还给你。”父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。

  第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢这只狗的,但我不知道你养没养过狗?”“没养过。”“既然没养过,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找一个最合适的地方,搭一个狗窝。我会放足够的食物给它,你可以喂它一个星期,我还会教你怎么喂。一个星期以后我再来,如果你女儿仍喜欢这条狗,你就给我1000块钱;如果不喜欢,那我就把狗抱走,而且把你家打扫干净。”这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。

  相信大家读了这个故事,很容易就会想到销售中经常谈到的三点:1、必须100%站在对方的角度,深入了解对方的内在需求;2、永远不卖承诺,只卖结果;3、没有营销,只有人性。

  联想到在企业推动人力资源管理改革,若要最终成功,同样需要遵循上述的“销售三点”。

  首先,必须站在对方的角度而非仅从专业的角度推动人力资源管理改革。由此,需对三个方面非常清晰:第一,对方的业务模式与特征。比如生产部门,营销部门,研发部门等,它们是如何开展相关业务的?第二,人力资源管理体系的建立(如绩效薪酬体系等)对驱动部门业务的发展有何提升?第三,他们能理解并能掌握相关操作技能吗?

  其次,体系落地方为王道。不要为了追逐潮流而去做什么人力资源管理变革管理从来就没有最先进的,只有最合适的。所以不要和企业及其它部门动辄就说:我们这套做法是领先的诸如此类的空头承诺。能落地才是硬道理,否则一切皆为浮云。

  第三,人力资源管理的改革要让大家接受进而支持,一定要把握人性。对大部分人而言,人性通常是利己而非利他的。这或许很残酷,但却是事实。所以,任何一场改革,尤其是触及到利益权力再分配的改革,是利益到对方,还是让对方利益你。若只有后者,几乎没有成功的可能,因为改革者会面临诸多的挑战和反弹,最终因为压力大而无奈放弃。

  三个卖狗人,最后一个能成功打动顾客,是深谙销售法则的缘故。推动变革也通此理,理通了,路自然也就通了。

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