经销商想要做成B2B?你得先过这6关!

  快消品互联网转型渠道B2B变革已经成为了大部分厂商的共识,很多有强烈的危机感的经销商看明白了这个趋势,主动出来学习考察,笔者组织的4期B端电商考察班,有四百多名来自全国的经销商跟着笔者走访了10多个B2B平台,但是笔者发现经销商看的很多,下手动的却很少。

  笔者陆续也和几十个经销商交流了一些想法,今天就将与经销商沟通之后,总结的经销商自己做B2B平台所遇到的问题与困难,分享给大家:

第一关:思想关

  经销商做了几十年生意,面对互联网的滚滚浪潮,有一些有强烈危机感的经销商朋友能够走出来,愿意变革,并主动学习,但是像这样有互联网转型意愿的经销商毕竟是少数,大多数经销商还都没有跨过思想这道关口。

  虽然市场环境不好,但是还没有到过不下去的那个阶段,所以,学习动力并不是很足,看看网络上的文章,想想也就算了。

  还有一些经销商朋友,好不容易将生意做大,想想现在的存量这么大,几千万甚至几个亿的生意,怎么动,都是伤筋动骨的大事,变革带来的风险,不是谁都能承受得了的。而且经过几十年的风风雨雨,岁数都比较大,儿女又不愿意接班,再干上几年,可能自己就考虑退休的事情,生意力求稳定,风险是不想承担了,当然,还有一些儿女愿意接班的,等他接手生意去折腾吧。

  还有一些经销商虽然知道这是趋势,也想变革,也想学习,但是对互联网确实不懂,对这些新名词确实没有感觉,也也没有可以学习的路径与方法。

  很多经销商因为上面的种种的理由,就把这件事情给耽搁下,想想身边的人还没有动,也就不着急,看看,看看,再看看。

第二关:抱团关

  在任何市场上做B2B,都不是小生意,经销商单枪匹马很难做成功,自己经营平台成功的可能性极低,一来传统线下竞争对手不会上你平台,二来也会因为很难将品类经营全而导致门店还需要从别处进货。这样,这个自建的B2B就成了经销商自己的订货软件。想成功的机会几乎没有。

  B2B在区域市场成功的前提是需要很多经销商协作,共同合伙把这件事做成,但是大多数的经销商,根本没法抱团协作,这里面有两个问题,第一个是要不要把公司并到一起?还是要注册成立新公司?并到一起,硬件资产还好说,品牌资源如何核算价值?我的品牌小,但是产品利润高,你的品牌大,但是产品利润低,如何估算?万一合作不成,如何退出?

  很多经销商为了保险起见,一般会选择第二种方案,重新注册成立新公司,面对新公司股权,经销商只要一多,意见就极难一致,在利益之前,很少有大股东肯牺牲自己,在博弈的过程当中,耗尽热情,经销商之间彼此都失去了信心与耐心,最后不了了之。

第三关:仓配关

  并仓之前横在经销商眼前的第一个问题是:并仓后现有的仓库怎么处理?并仓之后,司机车辆被统仓配租赁,自己没有了物流体系,万一合作不成,被人抄后路怎么办?所以很多经销商在并仓这件事上前怕狼后怕虎的纠结当中不能自拔。

  还有,在并仓的过程当中,自己的业务人员能否适应由车销改成访单?因为访单导致销量下滑,厂家问责怎么办?一个人一条线,原来还有司机,现在的离职替补怎么办?

第四关:改革

  经销商原来的考核方式,基本上都是围绕着销量来去考核,单品利润新品重点品退货等,水平高一点的,可能会考核部分线路、拜访以及生动化,但是由于业务员不再车销卖货,由销量为导向的考核方式就会失效。不仅仅是销售团队,包括经销商,都需要从“卖出去”的心态,转变成做“消费者买走的动作”,通过业务员的服务,提升终端竞争优势,从而获取销量,这就要求经销商公司从上到下,彻底改变员工绩效考核方式。问题是上看厂家脸色,下看员工的情绪天天心情忐忑的经销商,一来不具备改革的能力,二来也承受不起厂家销量压力,员工威胁辞职风险

  很多经销商虽然合成了伙,租赁了仓库,但是在并仓与改革上遇到困难,最后都落了个雷声大,雨点小的结局。

第五关:技术

  即使上面的问题都解决,互联网技术的问题,也是一个大问题:

  是加盟还是要自建,买现成的SaaS平台还是平台自己开发?

  很多经销商对加盟平台这件事,有两个担忧,第一个未来做大了,会不会把我给甩掉,第二,如果这个平台做不起来,我投入的大量的资源怎么办?

  自建买SaaS平台,虽然快,但是平台的易用性,和WMS衔接,和经销商现有五花八门的进销存衔接,和业务人员车辆配送衔接,以及这个互联网公司对这个行业交易的理解程度,平台的各种促销手段满足不了交易的需求。这些问题,都会让经销商发现在运营过程当中举步维艰。

 还有一部分经销商,觉得把数据放到别人的服务器上不放心,总是担心被泄露,总是觉得这些交易数据被别人所利用,然后咬咬牙,自己开发,可是不开发不知道,各种技术的问题,BUG,无休止的升级改版,三五百万扔进去,能不能上线都是问题。

第六关:市场

  当好不容易可以上线运营,装机,地推,运营,维护,这些大量而又琐碎的工作,都是需要专业的人才来处理的,可是互联网技术人才都在一线大城市,在本地根本不可能找这么多高端的人才,即使都找到,好不容易教会了小店习惯从线上下单,可是大外地的大平台又来了,通过低价促销,靠规模来打压自己的平台。。。。

  相信很多经销商朋友看到这里,都快绝望了,发现这门生意,经销商自己做根本很难做成,其实笔者想告诉经销商朋友的是,中国的经销商是最“富有”的一群人,他们有团队,有车,有库房,有品牌,有钱,有人脉,有资源,这些资源的掌控者,只要思想开放,肯学习,肯团结,相信任何竞争对手都无法撼动这个群体

  问题在于,经销商想的太多,做的又太少,只盯住了自己眼前的这点利益,而不去考虑在区域内通过做大生意,获取更多的收益,批多多CEO郭德苍在我们社群内讨论经销商做B2B遇到的问题时曾发过这样一段话:

  互联网让传统企业难过,埋怨“都是互联网害的”,其实,本质上并不是互联网的问题,而是传统企业自身出了问题,或是业务跟不上用户需求的变化,或是管理跟不上市场的变化,或商业模式跟不上时代的变化,等等,互联网只是引爆了这些问题而已。犹如在感冒流行中,为何有人感冒,有人不会感冒?焦点还是自身的抵抗力。在这次互联网+的流感中,一些企业本身质素差,听不进苦练内功的劝告,粗放经营效率低下,这次被感冒了,甚至倒下,不是活该吗?

  所以,经销商还是要多出来走走看看,学习学习,看看这些互联网公司是如何做,全国各地的经销商朋友是如何做的,紧紧跟上这个时代的大趋势

  • 作者|赵波
  • 来源|第一营销
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