问题导向式培训案例分享

  案例背景:A公司是一家特殊钢材贩卖公司。由日本直接投资,从日本母公司进口特殊钢材进行贩卖。公司的销售额一直不是很稳定,经常达不到销售目。,公司高层(包括其他部门大部分人)把问题的一部分归结为销售员能力问题,于是一个培训计划:销售员的能力提升培训

  在和销售员的沟通过程中,销售员也承认自己能力的不足。但把更多的原因指向外部和公司内,如经济环境的不景气而导致的市场萎缩,两个强大的竞争对手的侵略市场(这里说明下,竞争对手B和C也贩卖同样的钢材,销售的额度分别是A的20倍和5倍),还有内部的设备加工能力问题等等。他们认为他们是需要培训,但是参加培训的愿力不是很强。

  在这个情况下,应如何做呢?

  第一方案:按照计划提供销售技能类的培训,结果大家都会预测到。

  第二方案:提供销售员胜任力的培训。销售员的能力有所增长,但是面对市场,有点突破,但是未必能达到想要的效果。

  第三方案:先找出问题的根源,针对问题探寻解决方案。如果真是销售员的能力问题,提供技能或胜任力的培训。此方案应该会取得很好的效果。或许销售额的问题在第三方案的促进下,已经完美的解决了。作为培训负责人,你做出了什么贡献?分析问题的根源?提供了培训?还是继续留了一个大难题?

  既然前三方案都会有些问题点,我们探寻一下是否有新的方案产生。

  第四方案:培训按照计划进行,用“问题导向式的培训”。为了让销售员重视和参与培训,邀请公司的高层一起来参加培训。

  第一阶段:问题聚焦。

  公司开展这次培训的直接目的是提高销售员的销售能力,但是最终目的是提高销售额。所以我们把问题聚焦在提高销售额上。

  第二阶段:制约因素清单。

  利用脑力激荡的方法,让大家提出制约销售额的因素,包括前面提到的:销售员能力不足、市场萎缩、竞争对手太强、加工能力问题。除了这几个因素,还会提出以下制约因素:缺货问题、交期长、服务问题、配送的问题,送错材质等等。没有提到价格质量,因为价格相对固定,大家都不想打价格战。而质量上,A公司贩卖的钢材质量比较高,产品的信誉度还是不错的。

  第三阶段:找出瓶颈问题

  根据列出的制约因素清单,鼓励在培训的各位,用逻辑的方法,通过分析制约因素之间的因果联系,找出制约的瓶颈因素(瓶颈是指最重要的制约因素)。通常我们做了这步分析后,发现制约因素并不是销售员的能力。这次的分析,我们把问题聚焦在缺货问题。客户经常向我们下单或者询料,我们却告知了对方,我们暂时没这个材料需要去调货,影响了交期。

  第四阶段:松绑瓶颈。

  缺货的问题,是由于库存不足产生。公司有相当多的库存,但仍然有不少规格的钢材缺货。从日本订货,至少需要两个月的时间,如果想拿到价格比较划算的钢材,需要提前四个月;从同行调货,价格高,而且会把我们的客户送给竞争对手。所以瓶颈松绑的方法,要更加准确预测销售。可以实施的方法有两个:一个是利用信息系统,第二个,增强销售员销售预测能力(又提出一个培训需求)。

  第五阶段:制定行动方案。

  在高层的带领下(前期要求公司高层参加也有这个作用),制定行动的方案,各自负责职责下的工作。培训负责人要担负增强销售员预测能力培训的重任。

  第六阶段:方案修正。

  在方案实施一段时间后,监测方案是否运作正常,是否产生了新的制约瓶颈

  培训在第五个阶段已经完成了,第六个阶段是培训效果的转化问题。作为培训负责人来讲,这个阶段也尤为重要,培训的效果就在这个阶段突显了。

  四个方案,各有优劣,就要看实际的状况如何,根据实际去制定具体的培训方案。

  • 作者|钟文机
  • 来源|中人网
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