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品牌代理商取胜明天的四大利器,看看你有没有?

  张三品牌在全国只有12家代理商,其余的已被品牌商“接收”;李四品牌全国已经拥有超过10家分公司,这些分公司的前身也都是品牌代理商;王五品牌全国拥有超过93家分公司,分公司的开设仍在继续;刘六品牌在股票暴跌之后,痛定思痛也决定开设分公司,不然渠道容易被客户绑架……

  套用二男装广告语“相信自己,相信伙伴”和“男人,就要对自己狠一点”,我更相信后者。因为只有后者才能解释商场竞争的无情,印证“胜者为王败者为寇”的真理!套用朋友挂在嘴边说的一句话,“中国是个神奇的国度,经常诞生神奇的事情”。

  是的,君不见,全球零售巨头沃尔玛在全世界都是租赁物经营,但从2011年开始、从中国开始自建物业,因为中国的房东和其他地方不一样。我的是我的,你的,还是我的;所以辛辛苦苦培养一个店,结果到期了不租给你,没理由的!中国的品牌商,在创立初期,告诉你前途是美好的,但分手总是在雨季。于是呼,很多代理商聚在一起不谈明天,只分享“曾经的拥有”——从广州的白马市场到石狮的鸳鸯池。只是没想到,棒打鸳鸯两头空。

  零售业不相信眼泪,代理商经不起岁月!

  “短、平、快”的服装批发时代已是强弩之末。从做散货升级到代理品牌,超过50%的存活率;从代理品牌再回到做散货,胜算不会超过10%。因为你曾经坚持发展的信条、因为你不断壮大的团队、因为公司运营而丧失的活力、因为当下市场的低迷,都决定了作为代理商的你回不去了。

  很多人都认为开服装店是件门槛很低的事业,但这已经是很久以前的事了。就如以前的小溪有鱼、山上有树、邻里和睦,都成为了哥的传说。日渐暴涨的房租,你想到了吗?不断变化的员工,你受得了吗?苛捐杂税的经营,你明白了吗?品牌商不是年年涨业绩指标,就是季季提高商品价格,这两者都够你受。所以,新加盟的客户都变成了一大亮点:要不是家里有钱+有权+有闲没事干的,要不就是其他生意失败了渴望从服装行业咸鱼翻身的。真正之前做过服装的,再考虑投资在服装行业深造的,估计要不就是“情有独钟”,要不就是像我一样“一根筋”的。

  服饰代理商,行业内强的也有百丽、宝源等佼佼者,通过前几年打下的基础,近年的发展也是到了登峰造极的地步。但反观其他中小渠道商,不是“委屈下嫁”,就是“散手人寰”,没有几家能笑得出声的。这里面,既有市场的因素,大鱼吃小鱼、强者恒强;也有自身实力因素,没人、没钱、没机会。

  作为普通的代理商,要活下去,并好好活,真需要一番努力!

   首先,是团队建设关于职业经理人体系的推动,有利有弊,有成有败。企业家尹明善曾放言:民营企业,用自己人等死,用外人是找死!难道说自己人都不能用吗?非也,很多成功的企业不乏都是家族企业(世界老大的沃尔玛,也是家族企业)。或外人也不能用?答案同样是否定的,近年很多企业通过外人进入的壮大也早已验证了这条路行得通。关键是和职业人要有共同的价值观和发展理念,同时做到换位思考,否则终将印证“来往都是客,青山依旧在”。

  其次,是品牌代理有好品牌给代理做死的,也有烂品牌给代理做活的。最好的案例就是KAPPA,虽然都在李宁体系,但却十年没长进,2008一释放立马笑傲江湖,不过2011从市场看好像又伤了元气。品牌找个好代理不容易,代理找个好品牌也不容易,就像是明星夫妻总多是非。男女谈恋爱,重视的是感觉;双方要结婚,就得回归生活。没有网点、没有业绩、没有成长,注定没有未来。

  第三,是渠道下沉早期做批发,生意兴隆那可真叫命好。但命再好,仍需要有运来支撑。以前都是抢档口,后面升级到服装城,业余再开几家“不大不小”的处理店,一年一年就过去了。而现在在品牌商的强压、市场的高压下,各代理也纷纷在省会城市占地为王,但这块好景不长。注定下一站,一定是到渠道下沉见高低。开店的原则就是“远交近伐、弱肉强食、优胜劣汰”,与感情无关。

  第四,是精耕细作。规模必须建立在规范的基础上,规模也必须建立在盈利的基础上。否则,就是海市蜃楼,昙花一现。早期跑马圈地,那是因为中国“地大博”。而现在寸土寸金时代,没有金刚钻不揽瓷器活。很多代理,连ERPPOS系统都没有搞定,更不用说财务软件HR管理建设了。有些代理老板的办公室很大,但就是没有培训室;电脑很好,就是没有装软件。套用时髦的话,老板比开什么车没有意义,关键是你的员工开什么车很重要。

  很喜欢劲霸老板的一句话:一个人、一辈子、把一件事做好就不得了。是的,这是活在当下的思维,我相信生活一定会给那些对命运和事业的执着者带来巨大回报。

  对当下代理商的发展,我是谨慎悲观,因为品牌商的盲目,也因为市场的混乱。但对于代理商的未来,我是极度乐观,因为品牌商的回归,也因为代理商的价值。就如故事阐述:大草原的狮子为何跑不过大部分的羚羊,因为狮子是为了解决一顿饭的温饱问题,而羚羊却得为自己的生命在奔跑……

  除非,哪天,哪些狮子也要为生命而奔跑时,那么草原就会沦陷成动物园!因为,物竞天择!

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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相互竞争,能适应者生存下来,首先要“适”,然后才谈更好地生存,只有适者才能划出最强音!很多时候都是这样啊~

2016-11-28 11:51