受益于中国经济持续多年的高速增长和居民财富管理意识的逐步提高，中国财富管理行业迎来了巨大发展空间，从产品驱动模式逐步转向理财规划、资产配置与组合的模式；参与者从银行、信托、券商、基金公司到第三方独立财富管理机构，百花齐放。尽管如此，目前，国內财富管理行业的商业模式仍处在发展初期，即使是监管机构也在研究探讨如何在国情不同、发展阶段不同、市场成熟度不同、互联网创新生态下推出相关配套的法规、制度，在保护投资人权益的基础上，促进行业的发展。

　　国内第三方财富管理机构的崛起有其满足目标人群特定需求的背景。市场上的领先者大多为根据自身不同的专业能力、定位于大众富裕阶层至超高净值客户的独立公司，不附属于任何的金融机构，深耕不同的金融资产领域，为其目标客户提供独立筛选的产品或定制化的投资建议，形成与银行、信托、券商等传统金融机构有所差异化的服务。

　　一直以来，关于中国第三方理财机构的商业模式有不少讨论。一个常见的偏见就是以第三方理财机构是否直接按照客户管理资产或服务时间向客户直接收费，作为其是否独立的判断。而像目前国内向产品供应商或基金管理人收费的主流模式，则被误认为是第三方理财机构“不独立”的表现。

　　事实上，目前全球高端财富管理服务市场仍然存在多种收费模式，也并非全然以是否向客户收费作为判断财富管理机构在提供建议与服务上独立与否的标准。

　　全球财富管理行业的主要参与者有私人银行、全能型投行、独立咨询机构等，其主要收入来源于，根据客户所委托的资产规模按一定比例收取的资产管理费（即客户将一定规模的资产委托给机构管理，配置什么产品由机构决定，客户不参与）；同时，也保有让客户自行选择配置产品的服务模式，在该模式下，除了向客户收费外，仍然会向产品供应商或基金管理人根据产品销售额收取一定比例的佣金。

　　相关统计资料显示，2014年，欧美私人银行、全能型投行财富管理部、独立理财咨询机构的收入结构中，资产管理费的占比分别达65%、50%、90%。三者的商业模式如下：

　　以UBS、百达银行为代表的私人银行，尤其是瑞士，主要服务的客户还是欧美富有的家庭，以提供全系列的私人财富管理产品和服务著称，投资风格趋于保守，注重财富的安全性和代际传承，按照客户所委托的资产规模收取一定比例的资产管理费。

　　全能型投行以美银美林、摩根士丹利为代表，主要有资产管理费和交易佣金两种收费方式，资产管理费按照客户资产规模收取，不对每笔交易收费；交易佣金是对客户的每笔交易收取佣金。客户可根据投资风格自行选择收费方式。

　　以ASPIRIANT为代表的独立财富管理咨询机构，向客户提供一对一的理财规划和投资咨询服务，也为客户管理资产，收取咨询费(按小时收取，费用高昂)和管理费。

　　美国的独立财富管理投资顾问公司，迄今仍合法存在着六种收费模式：包括1)按时间收取咨询服务费；2)按一定费率收取资产管理费；3)研究报告订阅费用；4)除订阅费用之外的固定费用(根据理财规划复杂程度)；5)推荐产品实现利润分成；6)代销产品返佣。

　　而美国法令对于财富管理投资顾问机构是否独立，主要在于对其执业行为上的观察。其具体要求为:1)将客户利益置于自身利益之前；2)不受外部因素影响，作出合理投资建议；3)在投资顾问被授权选择经纪交易商时，必须选择具有最有执行能力的经纪交易商；4)在适当了解客户的投资目标、财务状况以及其他需求的基础上，为客户提出建议。

　　在国内高端财富管理行业的市场上，一端是投资增值诉求强烈的高净值客户，另一端是中国财富管理公司正处于发展初期，以诺亚为代表的综合金融服务型财富管理公司刚刚形成雏形。供需两端的“中国特色”决定了中国市场较长时期内仍将处于产品销售导向型的业态，加上中国客户并未形成对独立咨询报告和整体资产顾问管理付费的意识与意愿，现阶段针对产品提供方的渠道费或管理费收入分成仍然是主流。

　　对独立财富管理咨询机构来说，帮客户进行理财规划与投资咨询服务，必然会涉及到具体产品或类别的推荐建议，其保持独立性的关键在于——是否关注客户利益、理解客户需求、具有独立见解、寻找优质交易对手等，而最明显辨识角度之一是观察其对所有类别相同的产品，是否保持同样的收费原则，即不因利润分成的高低决定是否推荐或销售，这样才可以避免哪个产品收费比较高、就推哪个产品的利益捆绑驱动，也使得独立财富管理咨询机构可以专注于市场上各类产品本身的核心价值及客户的需求匹配。

　　从前述欧美市场的数据分析也可以看出，销售与资产管理同时发展，是当前所有成功财富管理机构的基本模式，核心在于风控和独立性的平衡。资产管理提升财富管理机构对产品的理解，投资能力增强也同时提升机构的风控水平和行业洞察力。以诺亚财富为例，5年前，诺亚收入大部分是一次性的，近年来，透过在资产管理合作模式的布局以及旗下专业的资产管理平台歌斐资产不断深耕母基金领域，有45%的收入是持续性的，使得发展更稳定，对客户来说也是有利的。

　　现阶段，投资人在衡量独立财富管理公司收费成本的时候，主要应关注的核心问题是：要看有没有多付出不合理的费用，投资的基础资产或标的有没有被多层包装架构，付出过多的隐形成本。

　　目前，国内正规的第三方独立财富管理公司多拥有需要的牌照或资质，其推荐或销售产品的投资范围、结构与销售或提供相关存续服务的收费方式标准，在合伙协议戓基金契约中均有明文规定。投资人要学习对自己的投资负责，在投资前，深入了解基础资产与产品结构，仔细阅读所有的契约和相关法律文件。

　　而国内大众常常误以为独立财富管理公司就应该是完全“独立”的，与基金管理人之间正常的交易模式与交流也经常被误会为存在利益输送。

　　我认为，第三方理财机构的真正独立是体现在其是否拥有“独立”观点与在业务执行上的“独立”性，即所有产品与服务的上线与销售基于自己独立的判断，不受利润获取的驱动，从宏观研究、产品的立项、风控、到上线销售给适合的合格投资人，建立独立可持续的流程，真正协助投资者实现资产增值保值，这才是独立财富管理公司的核心竞争力。

• 作者：章嘉玉（诺亚财富创始投资人、执行董事）
• 来源：《国际金融报》

　　受益于中国经济持续多年的高速增长和居民财富管理意识的逐步提高，中国财富管理行业迎来了巨大发展空间，从产品驱动模式逐步转向理财规划、资产配置与组合的模式；参与者从银行、信托、券商、基金公司到第三方独立财富管理机构，百花齐放。尽管如此，目前，国內财富管理行业的商业模式仍处在发展初期，即使是监管机构也在研究探讨如何在国情不同、发展阶段不同、市场成熟度不同、互联网创新生态下推出相关配套的法规、制度，在保护投资人权益的基础上，促进行业的发展。

　　国内第三方财富管理机构的崛起有其满足目标人群特定需求的背景。市场上的领先者大多为根据自身不同的专业能力、定位于大众富裕阶层至超高净值客户的独立公司，不附属于任何的金融机构，深耕不同的金融资产领域，为其目标客户提供独立筛选的产品或定制化的投资建议，形成与银行、信托、券商等传统金融机构有所差异化的服务。

　　一直以来，关于中国第三方理财机构的商业模式有不少讨论。一个常见的偏见就是以第三方理财机构是否直接按照客户管理资产或服务时间向客户直接收费，作为其是否独立的判断。而像目前国内向产品供应商或基金管理人收费的主流模式，则被误认为是第三方理财机构“不独立”的表现。

　　事实上，目前全球高端财富管理服务市场仍然存在多种收费模式，也并非全然以是否向客户收费作为判断财富管理机构在提供建议与服务上独立与否的标准。

　　全球财富管理行业的主要参与者有私人银行、全能型投行、独立咨询机构等，其主要收入来源于，根据客户所委托的资产规模按一定比例收取的资产管理费（即客户将一定规模的资产委托给机构管理，配置什么产品由机构决定，客户不参与）；同时，也保有让客户自行选择配置产品的服务模式，在该模式下，除了向客户收费外，仍然会向产品供应商或基金管理人根据产品销售额收取一定比例的佣金。

　　相关统计资料显示，2014年，欧美私人银行、全能型投行财富管理部、独立理财咨询机构的收入结构中，资产管理费的占比分别达65%、50%、90%。三者的商业模式如下：

　　以UBS、百达银行为代表的私人银行，尤其是瑞士，主要服务的客户还是欧美富有的家庭，以提供全系列的私人财富管理产品和服务著称，投资风格趋于保守，注重财富的安全性和代际传承，按照客户所委托的资产规模收取一定比例的资产管理费。

　　全能型投行以美银美林、摩根士丹利为代表，主要有资产管理费和交易佣金两种收费方式，资产管理费按照客户资产规模收取，不对每笔交易收费；交易佣金是对客户的每笔交易收取佣金。客户可根据投资风格自行选择收费方式。

　　以ASPIRIANT为代表的独立财富管理咨询机构，向客户提供一对一的理财规划和投资咨询服务，也为客户管理资产，收取咨询费(按小时收取，费用高昂)和管理费。

　　美国的独立财富管理投资顾问公司，迄今仍合法存在着六种收费模式：包括1)按时间收取咨询服务费；2)按一定费率收取资产管理费；3)研究报告订阅费用；4)除订阅费用之外的固定费用(根据理财规划复杂程度)；5)推荐产品实现利润分成；6)代销产品返佣。

　　而美国法令对于财富管理投资顾问机构是否独立，主要在于对其执业行为上的观察。其具体要求为:1)将客户利益置于自身利益之前；2)不受外部因素影响，作出合理投资建议；3)在投资顾问被授权选择经纪交易商时，必须选择具有最有执行能力的经纪交易商；4)在适当了解客户的投资目标、财务状况以及其他需求的基础上，为客户提出建议。

　　在国内高端财富管理行业的市场上，一端是投资增值诉求强烈的高净值客户，另一端是中国财富管理公司正处于发展初期，以诺亚为代表的综合金融服务型财富管理公司刚刚形成雏形。供需两端的“中国特色”决定了中国市场较长时期内仍将处于产品销售导向型的业态，加上中国客户并未形成对独立咨询报告和整体资产顾问管理付费的意识与意愿，现阶段针对产品提供方的渠道费或管理费收入分成仍然是主流。

　　对独立财富管理咨询机构来说，帮客户进行理财规划与投资咨询服务，必然会涉及到具体产品或类别的推荐建议，其保持独立性的关键在于——是否关注客户利益、理解客户需求、具有独立见解、寻找优质交易对手等，而最明显辨识角度之一是观察其对所有类别相同的产品，是否保持同样的收费原则，即不因利润分成的高低决定是否推荐或销售，这样才可以避免哪个产品收费比较高、就推哪个产品的利益捆绑驱动，也使得独立财富管理咨询机构可以专注于市场上各类产品本身的核心价值及客户的需求匹配。

　　从前述欧美市场的数据分析也可以看出，销售与资产管理同时发展，是当前所有成功财富管理机构的基本模式，核心在于风控和独立性的平衡。资产管理提升财富管理机构对产品的理解，投资能力增强也同时提升机构的风控水平和行业洞察力。以诺亚财富为例，5年前，诺亚收入大部分是一次性的，近年来，透过在资产管理合作模式的布局以及旗下专业的资产管理平台歌斐资产不断深耕母基金领域，有45%的收入是持续性的，使得发展更稳定，对客户来说也是有利的。

　　现阶段，投资人在衡量独立财富管理公司收费成本的时候，主要应关注的核心问题是：要看有没有多付出不合理的费用，投资的基础资产或标的有没有被多层包装架构，付出过多的隐形成本。

　　目前，国内正规的第三方独立财富管理公司多拥有需要的牌照或资质，其推荐或销售产品的投资范围、结构与销售或提供相关存续服务的收费方式标准，在合伙协议戓基金契约中均有明文规定。投资人要学习对自己的投资负责，在投资前，深入了解基础资产与产品结构，仔细阅读所有的契约和相关法律文件。

　　而国内大众常常误以为独立财富管理公司就应该是完全“独立”的，与基金管理人之间正常的交易模式与交流也经常被误会为存在利益输送。

　　我认为，第三方理财机构的真正独立是体现在其是否拥有“独立”观点与在业务执行上的“独立”性，即所有产品与服务的上线与销售基于自己独立的判断，不受利润获取的驱动，从宏观研究、产品的立项、风控、到上线销售给适合的合格投资人，建立独立可持续的流程，真正协助投资者实现资产增值保值，这才是独立财富管理公司的核心竞争力。

• 作者：章嘉玉（诺亚财富创始投资人、执行董事）
• 来源：《国际金融报》