一条最简单的销售路线，只有5步距离

发布者： Lin 2017/03/13 09:49

　　第一步：掌握导购接待人数

　　这一点每家店铺都不同，有的店是一个导购对一位顾客，有的店是多个导购对一位顾客，不过如果刚好是经营快时尚品牌的店铺2对1是最恰当的选择啦，也就是每两个导购服务一个顾客或者一拨顾客。我们把这样的销售叫做绑定式销售。当然这样的安排也是根据导购的销售技能优劣进行组合的，这样有主攻，有辅助，可以让优秀导购的技能最大化，也能让技能有劣势店导购发挥自己的专长，同时学习更多东西。如果到了旺场时间，顾客比较多，导购也可以自行分开实行一对一的销售。

　　第二步：掌握迎宾

　　一般快时尚品牌可以选择1到2个导购作为门迎导购，门迎导购需要与过往顾客有目光接触，在看到顾客在门口观望或者在橱窗前停顿时，需要及时招呼请顾客入店。特别是店铺有活动的情况下，在和客人打过招呼之后要第一时间告知活动的具体内容以活动刺激顾客试穿。

　　第三步：非门迎导购熟悉卖场

　　非门迎导购需要熟悉卖场，为销售做准备，并带动卖场气氛。如果是淡季时间，可以多鼓励顾客试穿，这样不但能吸引别的顾客进店还能提高连带率。也可以自己在最靠近门口的试衣间试穿一下或者做一些场景演练，就可以让导购更充分地了解每一款衣服的FAB，同时也能吸引顾客哦。旺季时，我们则要注意提高顾客买单的速度和成交率，以便我们能够方便快速的服务下一位顾客。

　　第四步：从顾客进店到离店过程中的销售技巧

　　这里要注意，在介绍商品时要尽量为顾客成套介绍，并鼓励顾客成套试穿，这样试衣效果才会好，连带率也会高。而邀请顾客试穿时，可以把衣服从衣架上拿下来，解开扣子交到顾客手上，然后立即引导顾客到试衣间，顾客穿好以后我们要亲切的为顾客整理，让顾客有一个良好的服务体验。当然了，这个时候我们还需要赞美一下顾客，不过为了让顾客感受到我们的真诚，在赞美要从顾客的自身优点出发。

　　示例：“小姐你看，你是标准的x型身材，这么曼妙的曲线穿上这件衣服真是太赞了！”

　　接下来的情况就要分成成交和不成交两种了，即使顾客有成交意向我们也不能掉以轻心，要知道这是整个服务过程中的重点，很多顾客都是在这个时候跑单的，因此我们需要在这使用技巧促使顾客达成快速成交。

　　比如使用话术:“您是穿着走还是打包？或者您是刷卡还是现金？”

　　我们还可以用相应的手势将顾客引导到收银台前，如果我们用尽技巧顾客都没有成交意向，也不要气馁，还是要将顾客送到门口，并告诉顾客如果喜欢试穿过的衣服可以再回来，我们很愿意再次为其服务。这样也能达成不错的回头率呢。

　　第五步：VIP的维护

　　VIP的维护与回头率紧紧相关，熟悉VIP客户的信息只是基本，我们还要注意与他们之间保持信息联络，特别是有新活动的时候，要在活动开始的头天给所有VIP客户发短信通知，写明活动内容时间以及店铺联系方式等等信息。