营销战略思维路径培训.ppt
营销战略框架：
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- 阶段执行策略
- 落实目标监控预算
市场洞察：从差距分析与市场中寻找机会.ppt
1、有信用和活力。 有充分的手段和能力充当激励者，促使企业努力做出改进，提高顾客信赖度。
2、有明显的自知性。了解自己的弱点， 且知道这些弱点很难改变。
3、通晓规则。明晰产业的竞争规则，并且愿意主动按规则行事，不会为了获得地位而破坏规则。
4、有现实的假定。对自己在行业中的地位有现实的假定，不会过低或过高地估计自身的能力，而做出不合常理的行动。
5、有改善产业结构的战略。有增加产业结构中合理因素的战略，如提高进入产业的障碍。
构建聚焦客户需求的铁三角组织.ppt
Product：客户化产品与解决方案制订者
要想打动客户，让客户感知产品、解决方案与服务的价值，必须制定包含公司、产品和解决方案的品牌推广策略 、竞争优势和价值呈现策略，向客户关键利益相关人进行汇报和沟通，让客户深入理解和认可，进行项目拓展。
销售项目最终能否为公司带来盈利，需要方案经理制定和执行产品解决方案的定价策略和竞争策略，参与合同质量的控制，对合同签订前后产品和解决方案满足客户需求的流程全面负责。
全面营销框架分析工具模型.ppt
4、尊重需要（自尊、身份、地位）
2、安全需要（安全、保护）
1、生存需要（食物、水、保护）
销售与科学：搞定客户的秘密.ppt
当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况:
1、你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下客户过的生活。 他可能扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工作6个小时，始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道？他没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径，让他的工作变得更加轻松一些。所以，他是需要你的！
2、销售员太容易做出让步。 当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。
3、销售员同意写一份项目评估计划。 那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时，那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会立即回答说:“好的，我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候，他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。
认知与行动的鸿沟：
1、抵抗与逃避的反应，是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。
2、你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练全新的技能与行为，从而无法让你养成一个长期的记忆。
3、学习一种全新技能的时候，至少要重复训练144次，才有可能将这种技能融入到长期记忆里。
- 若有疑问，可以添加客服微信【mylcey】咨询~
- 图片来源：图虫创意
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