接通电话后的20秒,是沟通成功的关键

电话曾被视为销售员的第二工具,有这样一个公式:电话销售成功=55%声音+45%内容。我们个人的声音的优美程度很大程度上取决于基因,后天即使再努力也只能在音调高低上有所改变,但是另外45%的内容却是我们可以不断努力去改进的。而想要让客户愿意接受你那45%的努力,最关键的就在于,你是否抓住了接通电话后的20秒。

法兰克·贝德佳有一句名言:“时间的重要性要求我们必须分秒必争,把握每一寸光阴,让每一分钟都发挥效率。从而时间才可以转换为金钱。”一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的,如果你能把握住这20秒,你就有可能争取到更多的时间进行一个有效的开篇,去向对方说明为什么他应当和你谈或至少应该听你说下去。

职场中,我们可能并不一定是要销售一件产品服务才用到电话沟通,也可能是我们渴求得到其他企业的合作机会等。那么,在这极为关键的20秒内,你应该传递出什么信息

1、说出自己及所在公司的名字

如果你的开头,只是非常普通地告知对方你的姓名及公司,那么你可能是极不专业的。对方一般分为2种人:一种是知道或者了解你的公司,那么或许他会有耐心接收你的下一句信息;另一种,是对你,及你的公司毫无了解,那么你就不要期待对方能给你满意的回应,你也将错失更多的沟通机会。

所以,你的开头必须做出简单的介绍,或者更加简单粗暴地向对方打出自己的企业或者产品广告,让对方接收到足够多的有效信息。当你减少了你的沟通路径,反而更有助于提起对方的兴趣。

2、说出你打电话的目的

你出于什么样的原因打通这个电话?你期待对方给予你怎样的回应?这些信息你是否传达给了对方?这些信息如果你不能在短短的通话时间内传递出,对方就不知道你到底想要做什么,可能直接单纯地将电话判定为一种骚扰。

如果你打这么一个电话,是希望获得一次见面的机会,那么你最好直接说:“我今天特意打电话给您,是想和您约一个时间会面。”可以设想一下,同你通话的对面那个人会做出怎样的反应,他会有人同意和你见面吗?如果你同时向100个人提出这样的邀约,多少人会同意?又或者他们会不会立即追问你,能够帮助你什么?

3、进行认证性或征询性的阐述

在陌生拜访电话中如果加上一句询问性的话,可以使对方有机会以你想要的相应方式回答你。例如,你询问对方:“先生,我想请问您是否期望带给自己的工作团队一个高效的培训机会?”此时,你甚至可以带上此前公司有过和其他公司合作的案例进行诱导式发问,进而得更多的沟通机会。

如果你担心被直接拒绝,也可以尝试以第三方引介的形式,例如当你告知对方:“我给您致电是因为我们都熟悉的张经理,他介绍说您很希望为您的企业员工提供一次高效的培训......”,那么或许对方就会因为人情而愿意多给你一些时间。

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