末位淘汰,难道不是在整我?

这两天我在开年会,晚上都关机。今天一早打开手机,看到小D在我微信上留了很多言,说公司半年考核,昨天被领导叫过去PIP了,小D的KPI被亮了红灯,根据公司的规定,他是要被末位淘汰的。

小D在一家软件公司担任销售顾问,KPI主要是业务过程的考核。小D在这家公司已经做了三年了,公司一直比较稳定,不算特别激进,小D也做得不温不火。

他昨天一定很激动,一点多钟还在我微信上留言,看得出他对这个结果很是忿忿然,今年市场不好,大家结果都不算太好,他的KPI不是最差的,但现在要被开掉了,他已经干了3年了,公司也太不容情了。

软件公司的KPI都很清楚的在内部网上列着,比较透明。我问为什么觉得不公平,小D说因为KPI上活动指标这项我的电话量大概比最差的要好不少,但按公司标准得分却是一样,最后都不合格了,小D问我打40个电话和20个电话能一样吗?而且大家一直都说KPI本来就不代表人的努力,就有片面性。以前公司也没特别强调这块,虽然年初时签了KPI协议,小D也没太当真。

而且其它同事虽然KPI过关了,但上班时间居然还有看电视剧,打王者荣耀的。领导只是说一说,也没有怎么样。公司居然也没淘汰这种人,职业化太差了。而我每天很职业化的上班,兢兢业业的打电话,只不过现在行情不太好,有几家客户后来都自己组建内部IT部门了,没谈成。同事因为运气好,分到的行业正好是今年是需求量大,刚好做成了单而已。

小D尤其不满他的领导感觉他的活动量比自己小多了,舒舒服服的管管人。只比小D早来公司几个月,后来因为刚好原领导跳槽他就升上去了,小D说我和领导关系一般,交流也不多,领导是不是在故意整我啊。

小D和公司KPI设置和我们这个行业有很多相似之处,我也经常会听到我们公司有员工甚或Leader有这样的不解。

1、首先KPI的设置上,有些活动量指标是符合“全或无定律”的

全或无定律 是all-or-None law,all or nothing law,亦称悉无律。由鲍迪奇(H.P.Bowditch,1871)根据蛙的心脏实验首先提出的,即当所加刺激较弱时,心脏上看不到任何反应,当刺激超过一定强度(阈)时,便引起一定的收缩,再增强刺激强度,则并不引起更大的收缩。

还记得我们上学时考试时60分万岁吗?59分和0分其实是一样的都不合格。高考时高考分数一定,分数线一划,几乎就决定了,多少分区间内最高和最低是一样的结果。

我们四、六级如果考了少一分也拿不到合格证书这是一样的道理。在学校里我们非常理解这个道理。

但到了工作时,大家就会不这么看了。总觉得我的40分比20分好很多,实际上公司要求60个才合格啊。实际上即使是多维度的竞争,如果你的一个维度得分不够同样等于0,是无效的努力。正如吴伯凡老师曾经讲过的例子:一个5位数的密码锁即使开了四个也不能说打开了80%。

在合格线以下都是不合格,这和五十步笑百步是一样的没有比较的意义。

2、简单易执行KPI仍然是很多公司评估销售人员的第一选择

KPI确实一直饱受争议,因为很多工作不是KPI能完全体现的。

我非常理解小D对其它同事不职业化表现的忿忿之情,我也经常被人问到对KPI的意见,我们公司也有KPI指标,比如人的职业化这些软性的方面很少能体现在KPI里。KPI的确不能完全体现一个人的综合能力。现在有很多公司也采取更新的考核指标来评价绩效。但就目前而言,因为简单易执行KPI仍然是很多公司评估销售人员的第一选择。

越是一线的工作,越需要量化的指标,尤其是销售型的工作,结果当然是核心,但是所有的销售结果都是因为有过程的,所以所有的销售型工作都有中间过程的管控。目标是达成结果,尤其是结果不理想的情况下,过程就显得尤其重要。

做为销售一线的员工,KPI的设置越简单,而越往高级别,KPI设置就越复杂。

销售型人员很多成绩不错的销售人员职业化未必很高,人际关系也不好,但因为各种因素,KPI完成得不错。不代表这样的人会在更高的层面上表现很好。

但是一个层级的考核只代表对这个层级的基本要求。不可以用总监的要求来要求销售顾问,同样也不能用销售顾问的要求经理

小D看同事和上级都用自己的标准,而不是用制定规则的人--公司的标准,就自然会不平衡。

3、工作是按功劳而不是苦劳衡量的

尤其是销售是以结果说话的。KPI是过程管控,最终考核的核心要素还是结果,无论怎么兢兢业业,如果没有结果,就无法做为已经完成工作的理由,这就是苦劳和功劳的区别。

公司安排的方向在不同行业会在不同时期会有不同的表现,但如果是事先安排好,就应该接受市场在中途发生的万变,谁也无法事先预测需要我们自己解决变化中的问题,达成目标才是我们应该做的。

做为一个销售顾问,最了解一线市场,如果确实是因为行业的问题,中间应该尽早让领导介入,让上级更重视自己这个市场的问题,而不是等到了考核结果,才以行业不景气为由解释自己的业绩不佳。

很多时候,同事做领导,会让我们有不适感,甚至求助时都会有伤自尊的感觉其实职场上真正的职业化不是只是每天穿个职业装,而是在什么角色上做好这个角色要求的事,达到这个工作的结果才是最重要的。Leader无论怎样总掌握着更高一级的资源。而做为职场中人,要学会利用身边的各类资源。利用资源的能力也是完成任务的能力。

小D只怕是因为已经在公司三年,觉得什么都知道了,没有太把公司新的政策当回事,也延习了Leader只是以前同级同事的看法,没有太把Leader当回事,这种情况下,即使KPI不算最差,淘汰其实也不算冤枉啦。

年轻时,我们很多时候会以自己的感觉为标准,人的大脑和直觉经常会选择原谅自己,让自我感觉良好。离开了学校,没有了考试来衡量我们的工作,其实工作中无处不在考试。如果不力争把工作做到前20%,其实已经算是落后,如果工作不能做到前60%,已经足够淘汰。如果没有结果交付,很多时候,你只是看上去努力,甚至只不过是以为自己比别人努力。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
4+1
景红

景红,亚洲知名猎头公司仲望咨询总经理,在人力资源行业拥有15年以上的资深经验,LinkedIn专栏作家。微信公众号:景红空间(ID:JinghongJoyce), 微博:Joyce-景红