新零售环境下,用这10条管好零售店(五)

第五章:促销

全场卖两块!买不买没关系!
走进来瞧一瞧!走进来看一看!全场卖两块!
以前三十五十八十的现在全两块!!全场卖两块!!
这样的吆喝声,想必大家都听过,这是最古老的促销方式

不管是线上的百鸟朝凤,还是线下的虎啸狮吼,提起促销,我们一般理解的是产品促销,也对,促销就是围绕着产品开展的。

简单的说,促销活动是产品促销的舞台。

为了产品促销的形式,收益最大化,我们不得不启动促销活动,来更好支撑产品促销的大丰收。

什么是促销

学术说法:促销是通过产品宣传传播,与消费者分销商零售商沟通,以直接或间接的方式,促使他们购买我们的产品。

行业说法:促销就是为了促进达成销售所开展的活动。

错误说法:当商品产生销售困难问题时,进行的销售促进活动。

对消费者来说,促销是什么

打折降价、买赠小样、免邮费、增值服务等手段,这是消费者能马上感知到的实惠,也是很对商家惯用的方法。

对分销商(零售商)来说,促销是什么

对消费者进行促销,要依据整体市场、销售目标品牌宣传的目标进行,且有计划、有目的、有针对性的进行。

分销商(零售商)为什么要做促销?

1、树立品牌形象

可以分为:新品上市的促销和主推产品的促销。

市面上同类产品繁多,你方唱罢我登场,尤其电子产品,主要靠技术积累科技创新,但有些功能和参数,差别细微,往往这种差别消费者不易察觉。

为此,采取促销活动,宣传与竞争产品的差异卖点,可以提升消费者对品牌的美誉度知名度,给消费者带来完美的产品体验。

2、提升实际销量

这是最常见的一个促销目标,也是最基础的指标,主要用于衡量促销活动的直接效果。

包括利润目标,原则上分销商零售商)是不可能接受一场亏损的促销活动。

同时,有效的促销,可以激发“潜在”消费者需求,有时还可以“创造”消费者的需求,从而提高销量。

3、增强客户关系

为了让分销商(零售商)感受到品牌的影响力,或者在新业开业的时候促销,增加销售的信心和气势,而和分销商(零售商)一起合做促销。

4、狙击防御战术

现场促销中,我方“锣鼓喧天,热火朝天”的阵势,无形中是在给竞争品牌“示威”,你销量多了,竞争品牌销量会相对的减少。

5、消化滞销库存

有时促销,也是为了滞销品尾货、库存、隔代产品,来迅速的回笼周转资金,并为下一代新产品上市做好准备。

作为厂家,对零售商的促销有哪些方式

1、提货奖励

也称为“提货返利”,就是按照“提货额”的多少,或根据完成“销量任务”的情况,按照厂家制定的销售政策,给分销商(零售商)质奖励,激发分销商(零售商)对产品销售的积极性。

通常用于新产品上市时,鼓励分销商零售商)多提货。

同时,厂家要充分掌握每个分销商(零售商)的实际吞吐量,避免有的分销商(零售商)好大喜功,最后“吃不下硬撑死”,事后倒霉的还是厂家,窜货乱价满天飞。

警惕有的分销商(零售商)大量提货后,要对货物流向和销售情况,进行“密切监督”,规范分销商(零售商)实际销售中的动作,不然造成乱价和窜货,最后买单的还是厂家,上一章我们已经提过乱加价和窜货。

2、尾货包销

某一款产品面临尾货或淘汰时,以极低合适的价格,一次性包销给某个分销商(零售商)。

务必通知分销商(零售商)必须在一定时间内,尽快的消化包销的产品。

3、广告赠品

厂家赠送给分销商(零售商)的赠品。日常工作中的POP宣传品)等都属于此类。

4、销售提成

为了提升某款(几款)产品的销量,给予分销商(零售商)或营业员特别的金钱或礼品,特别照顾我们的产品销售。这个方法要给客户公开见光的,以免事后造成不必要的麻烦。

5、硬件用品

给提货一定数量的分销商零售商),赠送柜台、专区、货架、广告喷绘等。

建议签订协议:“这些硬件用品归厂家所有,分销商(零售商)只有使用权”。防止终止合作时,分销商(零售商)占为己有,而且要防止其他品牌的产品,摆放到我们的地盘。

门店培训

培训是个万金油,不但是主推资源,更是促销资源,我们在前面主推章节里提过。点击:主推

给分销商(零售商)的人员培训产品知识销售技巧,是一种很好促进销售的方法。

分销商(零售商)对消费者,常见的促销方式

1、分期付款

苏宁最早用的促销方式。现在分期付款满天飞,我们就不多说了。

2、赠送礼品

赠品一般以消费者为对象,产品本身的定位价格决定送什么样的赠品。

3、价格优惠

一般情况下有特价、打折、限时抢购优惠券活动

价格战”本身就是双刃剑,不能解决根本问题,持续时间短,事后价格恢复比较困难,对零售商利润有利有害,消费者忠诚度难以维持长久,操作不当,更能影响品牌形象

说句题外话,国内消费品历史上,主动挑起价格战争,造成行业震荡的品牌,没几个有好下场的,我就不点名道姓了。

4、产品展示。分为几种:演示体验、游戏互动、咨询讲座等。

5、贴心服务售后服务、维修服务、送货服务等

千万不能忽视,促销主题和口号

很多人最容易忽视,促销活动的主题和口号。口号要激发消费者的购买欲,要制定有吸引力的主题。

分销商的主题和口号

一般围绕“销量、利润”来宣传,因为这两个主题是分销商最关注的,是分销商的命根子,常用的主题“销量翻倍,利润翻翻”等。

对促销员的主题和口号

一般围绕“提成、奖励”来宣导,销售人员最关心的就是“个人收入”,然后才是“技能提升”,不能颠倒,“吃饱才好干活”。

消费者的主题和口号

这个促销的主题比较多,在维护品牌形象的基础上,吸引消费者的注意,让消费者感兴趣就可以。常见的主题“赠送大狂欢”、好礼送不停“等。

促销时间选好,事半功倍。节假日大家都晓得,如元旦、十一、五一、春节、情人节、圣诞节暑假等等。店庆、周年庆的庆典节日,根据零售商的策略决定

促销活动,如何高效的执行

1、先抓天时地利

市场促销活动方案的计划,一般在每月15号左右,提前设计下个月市场活动的方案,除非碰上暑期或者春节时间,另当别论。

按月设计的好处:有充足的时间,销售人员和零售门店做提前预沟通,避免场地出现问题。抢先占领市场活动的场地,避免其他厂家。

要有专人对促销活动中的每一个环节做实时监控,掌握促销活动最佳时间点、促销区域的实地环境,避免违反治安规定

促销活动的场地,原则上在核心门店和商圈开展。如果放在核心商圈路演活动,要亲自实地勘察分析。

总之,不管你在哪里做促销活动,人流驻足量是第一选择,其次才是人流量,二者缺一不可。

人流驻足量:在人流量大的前提下,行人有足够的场地和空间,能圈住人流量,驻足停留参与活动,这是关键中的关键。

警惕商圈“虚假繁荣”,场地空旷,压根没人,就算是有人,也是路人,也是留不住人(人流驻足量)。

2、执行力是第一

管理者要狠抓市场活动的具体执行,促销活动能彰显团队作战的合作精神、吃苦耐劳精神,只有各部门之间的协调配合,以确保促销工作的顺利开展,这不是一个部门和一个人的事情。

详细的人员分工,每人都有具体的目标计划,去落实促销活动,要充分的调动每个作战人员的积极性。

每周进行实时评估,合理制定和分解销售目标,合理分配市场资源

3、责任划分清晰

市场活动中,千万不要把所有产品的销售压力,都压到促销员头上。再说了,市场活动也不是促销员一个人的事情,促销员更无法全部搞定,确切的说,市场活动是一线所有销售人员的事情。

市场活动压到促销员头上,会造成其他岗位上的销售人员当甩手掌柜,最好是人人头上有指标

同时,针对销售人员,明确主推指引,通过新品上市销售提成、额外奖励、达量奖励等方式,务必让每个一线人员有肉吃有汤喝,大家才有工作劲头。

4、实地检查反馈

高效市场活动的执行,要对一线销售的每个岗位,做一套简明扼要的执行方案,同时,销售经理要进行实地检核、不定时的抽检。选择促销的产品,是否得当、是否能达到促销的预期效果,如离预期目标相差甚远,可以预案处理。

如何评估和衡量,促销的实际效果

事前评估

评估促销的可行性和有效性,最好准备多个方案,征求大家的建议和看法,优中选优。实在拿不定主意,可以先找个地方短期试验下,做好总结和反馈,相信功到自然成。

事中评估

主要是对消费者参与度客流量等调查。通过现场活动或有奖问答,让消费者产品建议、体验状态、购买意愿等。

事后评估

数据分析。要做销售分析,对比促销活动前后销售的变化。对销售额的提升与促销投资进行比较,以判断实际效果。调查访谈。对参与的消费者进行访谈,了解对促销活动的建议。

相关链接:
新零售环境下,用这10条管好零售店(一)
新零售环境下,用这10条管好零售店(二)
新零售环境下,用这10条管好零售店(三)
新零售环境下,用这10条管好零售店(四)

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土拨鼠跟我走

作者:混迹于手机圈子的贩夫走卒,不售卖野鸡汤,不睁眼说瞎话,内容原创干货,微博@土拨鼠跟我走