重要的谈判哲学：以退为进

发布者：一颗柠檬 2017/11/17 13:53

最大的障碍莫过于价格问题。联想要在对方开价的基础上"横砍一刀"，但实际上IBM是非常专业的，当然也希望自己的股东能够拿到最好的回报，其作价有充分根据，所以双方谈得非常艰苦。当IBM把价钱谈到13亿美元，联想就站在11亿美元的基础上面不动。而IBM是两家同时谈，谁好就走向谁。在这种情景下，联想除了谈判条款的巨大压力外，增加了一个竞争对手的压力。

IBM声称联想如果不能把价格加到13亿美金，就马上去找另外一家。当时是星期五下午，双方在纽约的Down town的一个地方谈判，很快IBM所有的团队就全部撤回，并要求联想立刻离开谈判大楼。

整个礼拜六、礼拜天，联想方面处于非常困难的境地。因为交易确实对联想、甚至对双方非常好，这个交易要是丢了着实可惜，但联想又不愿意轻易地加价。最后联想谈判人员采取了非正式接触，谈判团队里4个核心人员和对方核心谈判的3个人在一个酒店做了一次秘密会晤。号称秘密会晤，就是说双方都不通知自己的高层。这次会晤双方都做了一个妥协：联想把价格加到12亿美金，IBM也同意可以降到12.5亿美金。最后大家都同意把这5 000万叫做"主席交易"，就是说这5000万的缺口留给主席。并购最终在双方都做出可以接受的让步后圆满结束。

谈判作为一项技能，越来越受到重视。很多领域的专业人士都开始意识到谈判在他们工作中的重要地位。

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美国谈判专家奥狄思根据自己多年的经验得出奥狄思法则，指在每一次谈判中，你都应准备向对方做出让步，哪怕这种让步使你痛苦。

让步是一种重要的谈判手段，是以退为进的一种哲学。让步的技巧在于：

1.做好谈判前的准备。

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析自身的情况，列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

2.多听少说。

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。"谈"是任务，而"听"则是一种能力，甚至可以说是一种天分。"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，要尽量鼓励对方多说。

3.寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方做出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商。

4.相互让步，达成妥协。

但要注意：第一，一次不能让步过大。如果买方一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖方对价格的坚持。所以，买方在让步时必须步步为营。一次只做少许让步的话，结果也较有利。第二，没有得到某个交换条件，不要轻易让步。这就是说不要不经充分讨论就让步。第三，不要让步太快。你的要求可能很容易达到，对方可能有一套和你不同的价值标准。但不管在哪种情况下，太快接受对方的价格是错误的，这是谈判的大忌。

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与此同时，美国著名谈判学家尼伦伯格也提出尼伦伯格法则：“一场圆满的、成功的谈判，每一方都应是胜利者。"即“双赢"谈判。

就是把谈判当作一个合作的过程，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。能和对手像伙伴一样'共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。结果是，你赢了，但我也没有输。如果总想自己得势，必然势不两立。

2004年5月，可口可乐谈判代表到温州与开发区管委会及招商局之间进行了大大小小二十余场的谈判，最后在香港达成协议。谈判大多围绕地价、税收、过路费等等敏感问题展开。因为问题敏感，所以每次谈判都十分激烈，谈到接近双方底线的时候就变成了将声音提高八度，语速加快一倍的大声“争吵"。整个谈判过程双方就像恋爱中的男女一样，吵吵闹闹．分分合合。有时谈到“痛"处，管委会和招商局方就大喊：“这么苛刻的条件，我们不干了!"有时可口可乐方也会因为管委会不降低门槛而“翻脸"。但一旦有一方强硬起来，另一方就会“软”下来，好言相劝，降低价码，以维系双方之间的关系。“整个过程既像谈了一场恋爱，又像孕育了一个孩子，既痛苦又快乐!"不过最后它们在彼此的妥协和谅解中走向了“联姻”的殿堂。

争，丈不足；让，寸有余。互惠互利，皆大欢喜，才是谈判的最好结局。