心理账户：我们的每一笔钱该这样花

发布者： LuyinT 2018/05/04 14:13

综合整理／MBA智库百科（ID：Mbalibwiki）

学习今天的条目前，我们先来做一个选择：假设你提前买了一张价值800元的国家大剧院的音乐会门票。在准备从家里出发去国家大剧院的时候，你发现门票丢了。你知道，这么贵的门票，看的人不多，现场仍然可以再花800元买到同样的票。问题是，你愿意去现场再花800元钱买一张门票吗？大多数人的选择是不会。

相反，如果你之前并没有提前买票，而准备从家里出发去国家大剧院的时候，发现钱包里有一张800元的华联购物卡丢了，你还会继续去国家大剧院掏钱买票听音乐会吗？大多数人都会选择买票。

为什么会有这样的区别？这是因为，在我们心里，音乐会门票800元和购物卡800元的意义是不一样的。前者代表娱乐预算，既然丢了，再花钱就意味着超支，要花1600元购买张音乐会门票，这让我们很难接受。后者是购物卡，虽然它丢了，但并不影响与我们的娱乐预算，我们仍可以继续花钱买票听音乐会。尽管二者实质上都是丢了800元钱，却导致了我们完全不同的消费决定。

所以，在人们心目中的确存在着一个个的隐形账户：该在什么地方花钱，花多少钱，如何分配预算，如何管理收支，大体上总要在心中做一番平衡规划。当人们把一个账户里的钱花光了的时候，他们就不太可能再去动用其他账户里的资金，因为这样做打破了账户之间的独立和稳定性，这会让人感到不安。

01

心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德·萨勒提出的概念。他认为，除了荷包这种实际账户外，在人的头脑里还存在着另一种心理账户。人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。比如，我们会把工资划归到靠辛苦劳动日积月累下来的“勤劳致富”账户中；把年终奖视为一种额外的恩赐，放到“奖励”账户中；而把买彩票赢来的钱，放到“天上掉下的馅饼”账户中。

对于“勤劳致富”账户里的钱，我们会精打细算，谨慎支出。而对“奖励”账户里的钱，我们就会抱着更轻松地态度花费掉，比如买一些平日舍不得买的衣服，作为送给自己的新年礼物等。“天上掉下的馅饼”账户里的钱就最不经用了。通常是来也匆匆，去也匆匆型。想想那些中了头彩的人，不论平日多么的节俭，一旦中了500万，也会立马变得豪情万丈，义薄云天。这时的他们通常会有一些善举，比如捐出一部分给贫困儿童。这就是心理账户在起用。当然，他们对社会的贡献是值得称颂的。

实际上，绝大多数的人都会受到心理账户的影响，因此总是以不同的态度对待等值的钱财，并做出不同的决策行为。从经济学的角度来看，一万块的工资、一万块的年终奖和一万块的中奖彩票并没有区别，可是普通人却对三者做出了不同的消费决策。

所以知晓心理账户的存在，是精明理财的第一步，它会帮助你理性地消费。有个方法——换位思考，有助于培养一种好的思维习惯。精明的理财者会换一个角度来考虑自己的决策，比如，如果这一万块是我的辛苦劳动换来的工资，而不是彩票中的奖，我还会这么大手大脚地花掉吗？

02.心理账户有特定的运算规则：

（1）值函数及其特征。值函数是心理账户运算的核心概念，它遵循以下特征：

①得与失是一个相对的概念，是针对人们的某一主观参照点而言的．人们关注的是相对于某一参照物的改变而不是绝对水平。 ②得与失呈现敏感递减的规律。值函数的曲线是一条近似“s”的曲线。右上角为盈利曲线。左下角为亏损曲线。离参照点(坐标原点居“s”形中间)愈近的差额人们愈加敏感，对于越是远离参照点的差额越不敏感．因此人们感觉10元与20元的差距要大于1000元和1010元的差距。 ③损失规避。损失100元的痛苦比获得100元的快乐的心理感受要强烈得多。

（2）得与失的编码规则：

①两笔盈利应分开，如两次获得中每次获得100元，比一次性获得200元感到更愉快。 ②两笔损失应整合，如两次损失，每次损失100元的痛苦要大于一次损失200元的痛苦。 ③大得小失应整合，将大额度的获得与小额度的损失放在一起，可以冲谈损失带来的不快。 ④小得大失要具体分析——在小得大失悬殊时应分开，6000元的损失，同时有40元的获得会使当事人有欣慰的感觉。而小得大失悬殊不大时，将50元的损失与40元的获得放在一起，则感觉失去的额度可以接受。

聪明的你可能会发现，要说服人们增加对某项花费的预算是很困难的，但要改变人们对于某项花费所属账户的认识，却相对容易。换句话说，如果人们不愿意从某一个账户里支出消费，只需要让他们把这笔花费划归到另一个账户里，就可以影响并改变他们的消费态度。

03.下面，我们用几个情景了解心理账户：

（1）“情感维系开支”与昂贵的生日礼物

王先生非常中意商场的一件羊毛衫，价格为1250元，他舍不得买，觉得太贵了。但他妻子买下羊毛衫并作为生日礼物送给他时，他却非常开心。王先生的钱和他妻子的钱都是家庭的钱，为什么同样的钱以不同的理由开支所产生的心理感受不同呢？

通过对心理账户内隐结构的实证研究发现，心理账户的开支可分为四个部分：生活必需开支、家庭建设和个人发展开支、情感维系开支和享乐休闲开支。根据心理账户的不可替代性，花费于个人购买羊毛衫，属于生活必需开支，1250元太贵了；而作为妻子送给丈夫的生日礼物，属于情感维系开支，1250元可以增进夫妻感情，回报是无价的。因此人们欣然接受来自亲人的生日礼物，却不会购买一件自己喜欢的羊毛衫。

情感维系和人情关系在国人的心里非常重要，人们对于情感的投资往往大于日常生活中的其他开销。每年中有很多节日是与不同的人沟通感情的，像父亲节、母亲节、教师节等，商家应充分利用这些节日为自己获得更大的销售额。像情人节包装精美的巧克力、生日时饭店赠送的长寿面，或节假日购物的折扣券，这些小优惠对于商家微不足道，却可以吸引更多的消费者的眼球。它所提供的便利、优惠或服务，正是消费者在此时所需要的。

（2）“折换购买”与耐用品销售

耐用品是指可重复使用的产品，如照相机、自行车、笔记本电脑、音响等。折换购买则是在旧的耐用品仍可使用的前提下，以其折价购买新的更高质量的同类产品。

我们来看一个实验：告诉被试者，他已拥有一个具备基本功能的照相机，是几年之前购买的。现在有一种新型照相机，可以拍更高质量的照片，且更小更轻便。给一半被试者呈现的是原价2000元，按优惠价1200元出售；给另一半被试者呈现的是，当他们购买2000元照相机的时候可以以旧相，机折价800元。现金价值是一样的，我们一般会认为，至少选择以优惠价购买相机的人会与选择换购相机的人一样多，但在实验中，选择换购相机的人数显著大于选择优惠购机的人数，选择折换购买(56％)比选择直接购买(44％)高出12％。

当消费者想购买新耐用品时，如果旧的耐用品仍具有使用价值，尤其是当旧耐用品以前使用的频率很低，又没有愉快的使用体验时，消费者认为自己还未充分获得这个产品的使用价值，则很难作出购买新产品的决定。此时，商家可以采取以旧产品折价换购新产品的方式进行促销。在这种情况下，人们更容易接受将旧产品替换掉的方式。